降本、增效、聚焦，當(dāng)越來(lái)越多藥企步入轉(zhuǎn)型新階段

文 | 氨基觀察

時(shí)代在變，藥企們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也需要不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整。

(資料圖)

財(cái)報(bào)季剛剛結(jié)束，透過(guò) 2022 年報(bào)、2023 一季報(bào)，不難發(fā)現(xiàn)，藥企們達(dá)成了極為一致的策略：降本、增效、聚焦。

這些藥企試圖用行動(dòng)，向市場(chǎng)傳遞出這樣一種信號(hào)：不能只是一味向無(wú)人區(qū)高歌猛進(jìn)，還要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，懂得變一變。

某種程度上，這標(biāo)志著中國(guó)的創(chuàng)新藥行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新階段：

藥企們開(kāi)始篤定，追求高回報(bào)的同時(shí)，更要聚焦自身，確保能夠通過(guò)提高經(jīng)營(yíng)和管理效率，取得更大的確定性，更可靠的結(jié)果。

這也預(yù)示著，醫(yī)藥行業(yè)的高質(zhì)量增長(zhǎng)時(shí)代來(lái)了。

既要降本，又要增效

藥企要想可持續(xù)發(fā)展，光靠省錢(qián)是不夠的。

" 降本 " 是手段，" 增效 " 才是目的。

藥企們戰(zhàn)略調(diào)整的背后，最核心的是能不能看到 " 增效 " 結(jié)果的出現(xiàn)。少部分企業(yè)已經(jīng)證明，當(dāng)初邁出的一大步是極其正確的。

比如中國(guó)生物制藥，2022 年，公司銷(xiāo)售管理費(fèi)用率得到了嚴(yán)格管控，由 2021 年的 47.3% 降至 2022 年的 43.7%。

與此同時(shí)，人均營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出同比增加 5% 左右。得益于此，在銷(xiāo)售費(fèi)用幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下，中國(guó)生物制藥實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收的持續(xù)增長(zhǎng)，尤其是創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)增速依然可觀。

不僅是傳統(tǒng)藥企，新生代佼佼者也開(kāi)始加入這一行列。再鼎醫(yī)藥最新公布的一季報(bào)顯示，其也成功在 " 降本增效 " 方面有所突破。

2023 年第一季度，公司產(chǎn)品收入合計(jì)為 6280 萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng) 36%，相較四季度的季度環(huán)比也保持了正增長(zhǎng)。其中，核心產(chǎn)品則樂(lè)銷(xiāo)售收入更是同比增長(zhǎng) 44%。

對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，一季度能夠取得這樣高增長(zhǎng)的表現(xiàn)難能可貴。畢竟，受疫情沖擊，直到 3 月份藥企才恢復(fù)正常的商業(yè)化節(jié)奏，而 2022 年通過(guò)國(guó)談納入最新醫(yī)保目錄的產(chǎn)品，也要到 3 月才開(kāi)始執(zhí)行新的醫(yī)保目錄，所以也無(wú)法寄希望能在短短一個(gè)月能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售放量。

更難能可貴的是，再鼎醫(yī)藥的增收，沒(méi)有以增虧作為代價(jià)。一季度，再鼎醫(yī)藥虧損凈額為 4910 萬(wàn)美元，而 2022 年同期虧損凈額為 8240 萬(wàn)美元，減虧超過(guò) 40%。

這背后，自然離不開(kāi) " 降本、增效 "。

" 降本 " 方面，再鼎醫(yī)藥的費(fèi)用率得到了很好的控制。可以看到，公司收入增長(zhǎng)近 2000 萬(wàn)美元，銷(xiāo)售、一般及行政開(kāi)支則僅增長(zhǎng) 550 萬(wàn)美元。

并且，與大部分創(chuàng)新藥企產(chǎn)品收入難以覆蓋成本不同，再鼎醫(yī)藥一季度的產(chǎn)品收入已經(jīng)可以覆蓋其銷(xiāo)售、一般及行政費(fèi)用開(kāi)支。這也意味著，其持續(xù)向商業(yè)化盈利目標(biāo)邁進(jìn)。

" 降本 " 并未影響公司效率的提升。可以看到，在醫(yī)保覆蓋和商保覆蓋環(huán)節(jié)，再鼎醫(yī)藥在持續(xù)加速。

今年 3 月 1 日生效的更新版國(guó)家醫(yī)保目錄中，再鼎醫(yī)藥的核心產(chǎn)品擎樂(lè)、紐再樂(lè)均被納入。而腫瘤電場(chǎng)療法愛(ài)普盾的補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃覆蓋范圍則是持續(xù)增加。截至一季度末，愛(ài)普盾已被 96 個(gè)由省級(jí)或市級(jí)政府指導(dǎo)的區(qū)域定制商業(yè)健康保險(xiǎn)計(jì)劃（或 " 補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃 "）納入，是去年同期的近 3 倍。

效率的提升，也在人均投入產(chǎn)出比方面得到體現(xiàn)。以一季度收入 / 上年年末銷(xiāo)售人員計(jì)算，2023 年一季度再鼎醫(yī)藥人均產(chǎn)出比，較去年提升超 30%。

而當(dāng)前再鼎醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還包括艾加莫德等新管線儲(chǔ)備的人員。對(duì)于獲批在即的艾加莫德，再鼎醫(yī)藥在一季報(bào)的電話會(huì)議中表示，希望能夠在上市之時(shí)即擁有 100 名左右的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以保證艾加莫德以最快速度的推進(jìn)商業(yè)化工作。

換句話說(shuō)，這些為新管線而儲(chǔ)備的銷(xiāo)售人員會(huì)暫時(shí)拉低當(dāng)前的投入產(chǎn)出比。若只聚焦腫瘤團(tuán)隊(duì)，人均產(chǎn)出比的提升大概率會(huì)更高。

當(dāng)然，降本增效的不僅是中國(guó)生物制藥、再鼎醫(yī)藥，還包括大大小小的藥企。

盡管迫使藥企做出改變的主要是不可抗因素。2022 年以來(lái)，地緣政治、宏觀經(jīng)濟(jì)等一系列不可控因素，使得市場(chǎng)環(huán)境驟變，尤其融資難度大幅提升，這對(duì)于任何一家藥企都是不小的挑戰(zhàn)。

但實(shí)際上，也有藥企調(diào)整動(dòng)作的發(fā)生，更多是主動(dòng)而為之。從實(shí)際情況來(lái)看，部分藥企的處境依然樂(lè)觀。

Old money 們資金依然充足，比如中國(guó)生物制藥。截至 2022 年末，中國(guó)生物制藥手握 120 億現(xiàn)金和 48.55 億金融資產(chǎn)，足以支撐公司 BD、自研多個(gè)管線。

部分生力軍也不缺糧草，比如再鼎醫(yī)藥。截至 2023 年一季度末，再鼎醫(yī)藥現(xiàn)金儲(chǔ)備超過(guò) 9 億美金，是最不需要為彈藥發(fā)愁的藥企之一。再鼎醫(yī)藥的上次融資還是在 2020 年在港交所上市時(shí)，在近 3 年未融資的情況下，依然保持穩(wěn)健的資產(chǎn)負(fù)債狀況，現(xiàn)金儲(chǔ)備在 18A 公司中僅次于百濟(jì)和信達(dá)。

在依然從容的情況下，立場(chǎng)不同的藥企，達(dá)成了一致的信仰 " 聚焦確定性 "。這在過(guò)去的醫(yī)藥行業(yè)，或許是很難想象的。

聚焦確定性，加速向前

聚焦確定性的體現(xiàn)，不僅是降本增效，還包括戰(zhàn)略聚焦。

所謂戰(zhàn)略聚焦，指的是藥企們根據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)、資源和能力，聚焦于適合自身的可持續(xù)發(fā)展方向，這能夠在最大程度上保證公司對(duì)新業(yè)務(wù)的探索，以及原有業(yè)務(wù)的邊界拓展。

這一點(diǎn)，恒瑞醫(yī)藥最具話語(yǔ)權(quán)。作為國(guó)內(nèi)資歷最深的老大哥，恒瑞醫(yī)藥在臨床效率、商業(yè)化能力等層面的優(yōu)勢(shì)，讓眾多藥企望塵莫及。

基于此，恒瑞醫(yī)藥意在充分發(fā)揮自身的臨床、商業(yè)化優(yōu)勢(shì)，聚焦 follow 策略，構(gòu)建深厚的管線，希望能夠加速向前。

不同企業(yè)能力不同，優(yōu)勢(shì)不同，戰(zhàn)略不會(huì)完全一致，聚焦點(diǎn)也必然有所差異。作為新生代企業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，再鼎醫(yī)藥的聚焦策略是：

在特定疾病領(lǐng)域，布下具備協(xié)同效應(yīng)的管線網(wǎng)絡(luò)，正如強(qiáng)生、阿斯利康等巨頭現(xiàn)階段的打法。

目前，再鼎醫(yī)藥基于腫瘤、抗感染、自身免疫疾病、中樞神經(jīng)系統(tǒng)四大疾病領(lǐng)域，構(gòu)建了豐富的創(chuàng)新產(chǎn)品，包括 22 款潛在全球同類(lèi)最優(yōu)或全球同類(lèi)首創(chuàng)療法，其中 13 款處于臨床后期開(kāi)發(fā)階段。

在既定軌道上，再鼎醫(yī)藥正持續(xù)加速向前。過(guò)去幾個(gè)月，再鼎醫(yī)藥的管線迎來(lái)諸多進(jìn)展。

首先是在肺癌領(lǐng)域布局開(kāi)始開(kāi)花結(jié)果：5 月 18 日，再鼎醫(yī)藥宣布 CDE 已將瑞普替尼（repotrectinib）納入優(yōu)先審評(píng)，用于治療 ROS1 陽(yáng)性的局部晚期或轉(zhuǎn)移性非小細(xì)胞肺癌成人患者。

在下月即將召開(kāi)的 ASCO 大會(huì)上，還將公布一項(xiàng)重磅研究：3 期 LUNAR 研究的完整結(jié)果，這一研究評(píng)估了再鼎醫(yī)藥與 Novocure 公司合作開(kāi)發(fā)的腫瘤電場(chǎng)治療 TTFields 聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)療法治療轉(zhuǎn)移性非小細(xì)胞肺癌患者的療效和安全性。

在胃腸道腫瘤的布局中，再鼎醫(yī)藥的 FGFR2b 抗體 Bemarituzumab 針對(duì)胃癌一線治療的 3 期臨床將正式開(kāi)啟；而針對(duì) Claudin 18.2 高表達(dá)、低表達(dá)患者均有治療潛力的 ZL-1211，也在 2023 年的 AACR 年會(huì)上，公布了包括內(nèi)部腫瘤發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)和生物標(biāo)記物數(shù)據(jù)分析。

血液瘤領(lǐng)域，再鼎醫(yī)藥極具競(jìng)爭(zhēng)力的 CD20xCD3 雙抗 Odronextamab，在中國(guó)完成了用于治療 B 細(xì)胞非霍奇金淋巴瘤的全球 2 期注冊(cè)性研究 ELM-2 的患者入組。

除腫瘤領(lǐng)域之外，再鼎在非腫瘤領(lǐng)域也有所突破：抗感染創(chuàng)新藥舒巴坦鈉 - 度洛巴坦鈉的新藥上市申請(qǐng)今年獲得了 NMPA 的受理。在美國(guó)的 PDUFA 目標(biāo)行動(dòng)日期為 2023 年 5 月 29 日，鑒于 FDA 咨詢(xún)委員會(huì)上個(gè)月剛剛一致投票建議批準(zhǔn)，這款產(chǎn)品獲批希望頗大。

客觀來(lái)說(shuō)，大部分藥企的戰(zhàn)略調(diào)整是否合理，成效究竟如何，還需要更多時(shí)間來(lái)證明。但不管怎么說(shuō)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代，是改變不了的事實(shí)。

蛻變的藥企，不一樣的世界

說(shuō)到中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)的發(fā)展，必然離不開(kāi)的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是 2015 年。

2015 年，中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)開(kāi)始量變。2015 年至 2022 年，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥批準(zhǔn)上市數(shù)量已接近 2015 年之前獲批數(shù)量的 2 倍，銷(xiāo)售額的增幅也開(kāi)始超過(guò)進(jìn)口創(chuàng)新藥。

如果說(shuō)，2015 年是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的一個(gè)分水嶺，2023 年則將成為又一個(gè)分水嶺。

越來(lái)越多的藥企開(kāi)始思考、摸索一條高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展道路，這是中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)從量變到質(zhì)變的開(kāi)端。

基于更聚焦的戰(zhàn)略、更高效的執(zhí)行力，接下來(lái)，我們將見(jiàn)證更多藥企持續(xù)的蛻變。

對(duì)于未來(lái)，中國(guó)生物制藥有著遠(yuǎn)大的目標(biāo)，希望在 2030 年躋身全球 30 大藥企行列，近期的奮斗目標(biāo)則是，今年創(chuàng)新藥收入達(dá)到 100 億元。若中國(guó)生物制藥能夠達(dá)成這一近期目標(biāo)，也將成為中國(guó)創(chuàng)新藥行業(yè)發(fā)展的重要里程碑。

再鼎醫(yī)藥，接下來(lái)也將解鎖多個(gè)里程碑節(jié)點(diǎn)。

重頭戲在腫瘤領(lǐng)域。則樂(lè)將于今年公布在中國(guó)患者中開(kāi)展的 3 期 NORA 研究的最終總生存期分析。這也預(yù)示著，則樂(lè)將會(huì)進(jìn)一步鞏固其在中國(guó)卵巢癌 PARP 抑制劑領(lǐng)域領(lǐng)軍者的地位。

則樂(lè)之外，腫瘤電場(chǎng)治療、ADC 藥物 Tivdak、KRAS G12C 抑制劑 adagrasib、CD20xCD3 雙抗 Odronextamab 等諸多管線也均會(huì)有重磅數(shù)據(jù)讀出，這些都有望成為再鼎醫(yī)藥的價(jià)值催化劑。

與此同時(shí)，市場(chǎng)更為期待的艾加莫德、KarXT 也看點(diǎn)十足。

作為全球重癥肌無(wú)力治療領(lǐng)域近 30 年來(lái)的新突破，基于療效與安全性等優(yōu)勢(shì)，艾加莫德倍受市場(chǎng)矚目。目前，艾加莫德正處于申請(qǐng)上市階段，若一切順利，今年將正式獲得批準(zhǔn)上市，用于治療全身型重癥肌無(wú)力成人患者。

在海外上市后，艾加莫德便迅速放量，今年一季度銷(xiāo)售額達(dá)到 2.18 億美元，有望在上市第二個(gè)完整年度就成為銷(xiāo)售額突破 10 億美元的重磅炸彈藥物。艾加莫德現(xiàn)象級(jí)的銷(xiāo)售表現(xiàn)，無(wú)疑也是再鼎醫(yī)藥未來(lái)的潛在看點(diǎn)。

KarXT 則是另一潛在重磅炸彈。再鼎醫(yī)藥預(yù)計(jì)，今年將啟動(dòng) KarXT 治療精神分裂癥的橋接研究，并參與 KarXT 治療阿爾茨海默病引起的精神病的 3 期全球研究。

在精神分裂癥領(lǐng)域，KarXT 的實(shí)力已被充分證明，再鼎醫(yī)藥合作伙伴 Karuna 預(yù)計(jì)在今年三季度向 FDA 遞交上市申請(qǐng)，這成為 Karuna 估值超 80 億美金的關(guān)鍵。

某種程度上來(lái)說(shuō)，再鼎醫(yī)藥加速推進(jìn)的國(guó)內(nèi)臨床，也在為其未來(lái)的價(jià)值增長(zhǎng)埋下一枚枚彩蛋。

雖然環(huán)境在變，但不管是傳統(tǒng)藥企還是新生代企業(yè)，它們的戰(zhàn)斗力都在加強(qiáng)。只要在戰(zhàn)略聚焦、效率提升層面足夠堅(jiān)定，它們都還有足夠多的時(shí)間，建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。