銀行發力代銷業務 專屬化線上化成銀保新趨勢

2020年，國有六大銀行繼續發力代銷業務，尤其是基金、保險等代銷業務發展較快。同時，股份制商業銀行保險代銷規模迅速增長，也成為代銷銀保產品的主力軍。從銀保合作來看，專屬特征越來越明顯，即險企與銀行合作推出專屬于某一銀行銷售的產品。從銀保產品來看，從此前的簡單理財替代品逐步向價值型、保障型期交產品轉型。

銀行發力代銷業務

年報數據顯示，2020年，中國工商銀行依然是保險代銷“大家”，其代理銷售個人保險1152億元。農業銀行去年代理期繳保費258.47億元，同比增長13.0%。

其他幾家大型國有銀行并未單獨披露代銷保險的數據，但從其整體手續費和傭金增長情況可以看出，其對代銷業務重視程度高，正在深入推進銀保合作。例如，交通銀行理財、基金、保險、信托等財富管理類產品AUM(個人金融資產)增量占比穩步提升，從2018年的41.57%提升至2020年的63.94%。郵儲銀行在年報中提到，去年其代理期繳新單保費759.41億元，保障型產品新單保費716.19億元，同比分別增長29.49%和51.37%。建設銀行代理業務手續費收入173.66億元，同比增長2.79%。中國銀行去年實現手續費及傭金凈收入755.22億元，同比增加17.10億元，增長2.32%，在營業收入中的占比為13.35%。

《證券日報》記者從中國保險行業協會了解到，從全行業來看，去年銀保人身險業務原保險保費收入在歷經兩年調整后，重新回歸萬億元平臺，全年累計實現原保險保費收入10108億元，同比增長12.6%，明顯高于人身險全行業6.9%的保費增速。

值得注意的是，2020年，盡管大型商業銀行在銀保市場仍占據主導地位，但其市場份額有所下降，而股份制商業銀行的保險代銷業務迅速增長，成為主力軍。例如，光大銀行去年代理保險收入同比增長23.56%，其中，代理的保險期繳保費同比增長50.07%。浦發銀行加強市場預判，及時調整產品策略，推動基金、保險、信托等代銷業務銷售不斷上臺階，去年，其積極推動期交保險業務轉型，實現代銷收入13.25億元。中信銀行去年累計代銷保障型保險規模同比增長14.84%。

銀保新趨勢：專屬化線上化

近年來，我國銀保市場規模經歷了從高峰到低谷，再到回升的變化，同時，銀行與險企合作的產品、銀保業務的展業方式等都發生了深刻變化，長期來看，銀保業務仍將在保險業整體市場中占據重要地位。

BestLawyers聯合創始人李世同在接受《證券日報》記者采訪時表示，目前銀保業務的顯著特點是專屬化和線上化。

這在上市銀行的年報中也有相應體現。例如，在專屬化方面，工商銀行私人銀行業務堅持全市場遴選、全產品配置，積極服務理財產品凈值化轉型大局，通過多元綜合配置有效承接客戶到期資金，全力做大新規理財產品，按需定制優質遴選產品，穩步提升專屬保險產品，創新開展家族信托綜合顧問業務。

記者在采訪中了解到，去年，多家險企尤其是非銀行系險企為了獲得更優質的銀行代銷資源，紛紛采取“專屬”策略，即雙方合作開發的產品僅在該銀行渠道銷售，市場反饋也比較理想。

在產品轉型方面，清華大學五道口金融學院中國保險和養老金研究中心研究總監朱俊生對《證券日報》記者表示：“過去，銀保產品主要是簡單的理財替代品，以躉交為主，現在銀行險企都在謀求轉型，發展價值型、保障型產品。”以農業銀行為例，朱俊生指出，該行加大期繳保險業務營銷力度，全年代理期繳保費258.47億元，較上年增長13.0%，代理保險業務結構顯著優化。

在銀保業務線上化方面，據李世同介紹，部分銀行個險業務的互聯網化速度非常快，其業務線上化率已經達90%以上。建設銀行在年報中指出，其依托互聯網網站流量聚集優勢，全新打造“企業信貸超市”對公服務入口和對公“代理保險”頻道，豐富網站對公服務場景。

中國保險行業協會相關負責人指出，傳統銀保經營模式逐步借鑒和吸納互聯網保險的技術和經營模式，銀保渠道來自電子銀行、網上銀行、官網、官微等互聯網平臺的保費比重越來越高。(冷翠華)