連虧不斷，控費(fèi)獲客兩難，流利說(shuō)喪鐘將鳴？

“對(duì)流利說(shuō)而言，分分鐘可以在單位經(jīng)濟(jì)模型上盈利”。這是流利說(shuō)創(chuàng)始人王翌在上市儀式上的豪言壯語(yǔ)。

然而，四年半以來(lái)，流利說(shuō)共累計(jì)凈虧損16.84億元。今年第三季度，流利說(shuō)再度凈虧0.71億元。

等到現(xiàn)在，流利說(shuō)還是沒(méi)有等來(lái)盈利的“分分鐘”。

在虧損泥沼中越陷越深的流利說(shuō)，還能不能拔出雙腳?

連虧不斷，控費(fèi)獲客兩難

自上市以來(lái)的13個(gè)季度，流利說(shuō)曾未實(shí)現(xiàn)盈利。2016年至今已累計(jì)凈虧損17.55億元。

2020年第三季度，流利說(shuō)凈虧損0.71億元。從單季度凈虧損來(lái)看，第三季度流利說(shuō)的凈虧損有所收窄，與2019年同期凈虧損的2.14億元相比，同比收窄66.82%;與上一季度凈虧損0.93億元相比，環(huán)比收窄了23.66%。

盡管凈虧損收窄，但從營(yíng)收上看，流利說(shuō)似乎并未就此脫困。第三季度，流利說(shuō)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.39億元，相較于2019年第三季度的2.62億元減少8.78%;環(huán)比上減少了11.15%。

對(duì)比之前數(shù)據(jù)，流利說(shuō)營(yíng)收增長(zhǎng)已經(jīng)陷入停滯，2020年第一季度起出現(xiàn)同比負(fù)增長(zhǎng)，至三季度，流利說(shuō)的單季度營(yíng)收依然處于同比下降的狀態(tài)。

而從盈利能力上看，第三季度流利說(shuō)實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)1.75億元，較比2019年第三季度的1.90億元減少7.89%;環(huán)比縮減了9.79%。

毛利率為72.90%，較去年同期的72.60%有所微增;環(huán)比上一季度的71.90%，增長(zhǎng)了1個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)比近7個(gè)季度的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，流利說(shuō)的毛利率由2019年第一、二季度的超76%下降至2020年第一季度的65.49%，盡管在第二、三季度有所回升，但與2019年的峰值相比還有一定差距。

凈虧損收窄，并非營(yíng)收規(guī)模擴(kuò)大、盈利能力增強(qiáng)，而更多是通過(guò)“節(jié)流”實(shí)現(xiàn)。

第三季度，流利說(shuō)營(yíng)業(yè)費(fèi)用共支出2.52億元，較2019年同期的4.05億元減少了37.7%;環(huán)比減少了13.0%。

研發(fā)費(fèi)用4580萬(wàn)元，較上年同期的5770萬(wàn)元減少20.6%，環(huán)比減少了5.5%。一般及行政費(fèi)用為2080萬(wàn)元，較上年同期的5790萬(wàn)元減少64.1%;環(huán)比減少48.7%。

同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的把控效果更為明顯。報(bào)告期內(nèi)，流利說(shuō)共支出營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用1.86億元，較2019年同期的2.89億元下降了35.9%;環(huán)比上一季度的2.01億元，縮減了7.6%。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的大幅減少，流利說(shuō)CFO孫兵在電話會(huì)議中表示，第三季度流利說(shuō)更加聚焦精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。一方面，流利說(shuō)將現(xiàn)有用戶轉(zhuǎn)化率提升作為首要任務(wù)，減少了對(duì)第三方渠道獲取流量的依賴，同時(shí)通過(guò)試水短視頻、直播等多元化內(nèi)容獲客的方式，豐富用戶獲取渠道，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

另一方面，流利說(shuō)通過(guò)微調(diào)標(biāo)簽系統(tǒng)，使得每個(gè)用戶的內(nèi)容匹配更加精準(zhǔn)，優(yōu)化學(xué)習(xí)路徑，提升適配性和學(xué)習(xí)體驗(yàn)。同時(shí)，用戶標(biāo)簽?zāi)軌驇椭骼f(shuō)在后臺(tái)進(jìn)行更準(zhǔn)確的優(yōu)化配置，通過(guò)精細(xì)化流量分配機(jī)制的建立，將更多的流量分配給銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，從而實(shí)現(xiàn)了高效引流。

對(duì)于這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的邏輯，孫兵表示：在行業(yè)不斷燒錢(qián)擴(kuò)張的背景下，流利說(shuō)開(kāi)始利用差異化戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和渠道方面取得長(zhǎng)續(xù)進(jìn)展，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)改善，凈收入符合業(yè)績(jī)指引，同時(shí)在經(jīng)歷降本增效的措施后，營(yíng)業(yè)成本和銷(xiāo)售費(fèi)用下降，最終凈虧損得到大幅收窄。

看似在賽道激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，流利說(shuō)的差異化戰(zhàn)略似乎初見(jiàn)成效，但從另一角度看，這似乎也給流利說(shuō)帶入了新的泥沼。

據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至第三季度，流利說(shuō)付費(fèi)用戶約50萬(wàn)人，環(huán)比截至第二季度的50萬(wàn)人付費(fèi)用戶人數(shù)，并未有明顯增加;而對(duì)比2019年同期的90萬(wàn)人，同比減少了近一半，下降了44.44%。

而回顧2018年11月27日，流利說(shuō)上市后的首份財(cái)報(bào)中的相關(guān)數(shù)據(jù)，2018年第三季度流利說(shuō)付費(fèi)用戶達(dá)87.2萬(wàn)名，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前流利說(shuō)的付費(fèi)用戶規(guī)模。

作為一家在線教育企業(yè)，上市僅兩年，營(yíng)收規(guī)模擴(kuò)大已陷入停滯;四年多未實(shí)現(xiàn)盈利，付費(fèi)學(xué)員亦不增反降，流利說(shuō)還有前路可言嗎?

負(fù)債率持續(xù)攀升，轉(zhuǎn)攻少兒走入下一片泥沼?

實(shí)際上，成人英語(yǔ)教育并非剛需，疊加此前微信封禁外鏈打卡一事的影響，流利說(shuō)原有成人市場(chǎng)的用戶粘性出現(xiàn)明顯下降。為了打破現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)瓶頸，流利說(shuō)將目光轉(zhuǎn)向了更為剛需的少兒在線英語(yǔ)市場(chǎng)。

流利說(shuō)是從2019年開(kāi)始試水，2020年正式上線少兒英語(yǔ)主課程。

據(jù)介紹，少兒英語(yǔ)業(yè)務(wù)的課程計(jì)劃涵蓋I級(jí)至VII級(jí)，目前完成了前五個(gè)階段的課程內(nèi)容開(kāi)發(fā)，將在2021年推出VI和VII級(jí)課程。少兒英語(yǔ)業(yè)務(wù)面對(duì)的主要用戶群體為從幼兒園到9歲的初學(xué)者，未來(lái)將拓展到12歲。此外，公司還開(kāi)設(shè)了更多短期課程，以此來(lái)將用戶轉(zhuǎn)到價(jià)格較高的產(chǎn)品，并提高整體轉(zhuǎn)換率。

流利說(shuō)方面透露，第一和第二季度，少兒課程業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入占比已經(jīng)超過(guò)10%，而到了第三季度，這一比例繼續(xù)上升至15%以上。第三季度現(xiàn)金收入雖然在整體上環(huán)比減少了16.1%，但少兒業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入環(huán)比增長(zhǎng)了56.5%。

那么，對(duì)于現(xiàn)階段的流利說(shuō)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型少兒英語(yǔ)賽道是不是救命靈藥?

從其內(nèi)部因素而言，資產(chǎn)負(fù)債率持續(xù)攀升，資產(chǎn)越來(lái)越少，現(xiàn)金匱乏，咸魚(yú)翻身實(shí)屬不易。

數(shù)據(jù)顯示，截至第三季度末，流利說(shuō)總資產(chǎn)由去年同期的10.10億元縮減了43.47%至5.71億元;環(huán)比減少了16.40%;而總負(fù)債卻由去年同期的11.15億元增加了11.39至12.42億元;環(huán)比僅減少了2.89%。

第三季度，流利說(shuō)資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)217.51%，同比上年同期的110.4%增長(zhǎng)了107.1個(gè)百分點(diǎn);環(huán)比上一季度末的187.26%，增加了30.25個(gè)百分點(diǎn)。

遞延收入方面，截至第三季度末，流利說(shuō)遞延收入為7.79億元，較比去年同期的5.91增加了31.81%;但環(huán)比上一季度末的8.29億元，則下降了6.03%。

而截至第三季度末，流利說(shuō)擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額僅1.61億元，較上年同期的1.89億元，減少了14.81%;環(huán)比上一季度末的1.69億元，減少了4.73%。

由此看來(lái)，如何填平債務(wù)大坑已經(jīng)是流利說(shuō)需要絞盡腦汁的難題了，要想大力發(fā)展少兒賽道新業(yè)務(wù)又談何容易。

更何況，從外部而言，猿輔導(dǎo)旗下的斑馬AI課、好未來(lái)旗下的小猴AI課、字節(jié)跳動(dòng)旗下的瓜瓜龍英語(yǔ)、作業(yè)幫旗下的鴨鴨英語(yǔ)均已揮戈少兒在線英語(yǔ)賽道。巨頭入場(chǎng)，強(qiáng)敵如林，流利說(shuō)又是否做好應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備?

截至12月9日收盤(pán)，流利說(shuō)的股價(jià)已從上市首日收盤(pán)時(shí)的12.50美元跌至1.47美元，呈一路下行態(tài)勢(shì)，跌幅達(dá)88.24%。

對(duì)于流利說(shuō)，是否還能找到新的出路?資本是否還會(huì)相信流利說(shuō)所謂的“美好明天”?(祁青)