“數字裂變”宇宙，華為云與和伙伴組成“銀河護衛隊” 聚焦

最近，《銀河護衛隊3》正在上映，取得了豆瓣高分和全網好評。很多朋友走出電影院都感嘆，真想有像銀河護衛隊一樣的朋友和伙伴。

“伙伴”這個詞，不僅是超級英雄電影的內核，更是云計算產業的“新貴”。關注云產業的朋友可能會發現，今年所有關于云計算的峰會、研討會，基本都離不開對“伙伴”的反復討論。

【資料圖】

為什么“伙伴”突然火了？一個良性、有力的云生態伙伴模式究竟具有什么特質？這些問題，我們可以在華為中國合作伙伴大會2023當中，找到一張來自華為云的答卷。

伙伴大會期間，華為云舉辦了8場伙伴分論壇，進一步完善伙伴發展路徑及對應權益，將持續升級的生態勢能發展到了新的高度。

我們可以透過華為云的伙伴策略，審視一下云計算生態的整體發展。整體而言，在一場深刻復雜的“數字裂變”面前，云時代需要廠商和伙伴組成能夠共同克服困難、共同創造未來的“銀河護衛隊”。

云宇宙

正在發生“數字裂變”

企業數字化這個泛在命題下，究竟包含著多少種技術、服務、商業模型？甚至于，企業究竟需要哪些新的服務模式？

這個問題可能任何一家企業都沒有答案，因為情況每天都在變化。隨著AI等新技術的不斷加入，數據的價值被深入挖掘，軟件的邊界被不斷打開，客戶的深度用云需求可以說隨時都在發生變化，繼而云廠商、ISV和開發者的業務模式也在隨時更迭。

這種無邊界、快發展的市場形態，可以被歸納為“數字裂變”現象。在“數字裂變”階段，傳統意義上云服務的供需關系、商業模式、市場空間都可能隨時被顛覆。

面對“數字裂變”，云廠商或者任何一家企業，都無法容納所有的用戶需求。新需求持續裂變，導致新機遇隨時出現，其速率將遠超過單獨一家企業的能力覆蓋范疇，廠商、伙伴、開發者都不能單打獨斗，而是必然需要眾多企業協作，才能盡可能完整地覆蓋“數字裂變”需求。

這種情況下，云生態中不同角色的協作，就變得至關重要，于是就需要生態的進化，尤其是伙伴模式的變革。

這也是為什么，“伙伴”成為了這一階段云計算產業的第一熱詞。

云生態

需要“銀河護衛隊模式”

為什么《銀河護衛隊》電影中的伙伴模式令人動容？這是因為這個團隊中每個成員都各有所長，獨當一面，但同時也互相支持，互相理解。領導力超強的星爵、戰斗值爆表的卡魔拉、火力十足的火箭浣熊、呆萌的格魯特等這些角色，通過一次次冒險，在相互了解的同時相互信任，最終組合成了一個近乎完美的隊伍。這符合全球各個國家、各種文化中對“伙伴”這個詞的共同期待。

云計算生態中的伙伴關系，其實也需要向這個方向發展。

在“數字裂變”階段，客戶的用云需求要有強大的生態能力來支撐，因此強調伙伴的重要性已經成為了業界共識。“伙伴優先”“伙伴在前”，是近段時間一些云廠商的普遍關鍵詞，但強調伙伴，不能僅僅是一個口號，或者一定程度的激勵賦能，而應該有明確的機制和模式，來保障伙伴可以優先，伙伴愿意在前。

而從目前情況來看，一些云生態的伙伴模式還有一定程度的問題，有人將這些云生態的伙伴模式總結為“班主任模式”。在這種模式下，伙伴更多是聽政策、完成任務、獲得反饋，缺少自發動力與成長性、創造性。

“班主任模式”的問題是，原廠的商業眼界、技術能力、市場渠道，決定了整個渠道的上限，伙伴只能作為分流和補充。而在技術裂變現象愈發明顯的云計算生態中，這種模式效率太低，市場范圍太狹窄，只有變革為各有所長，各有探索方向，且能聚成合力的“銀河護衛隊模式”，整個生態才能高效率滿足裂變中的產業需求，讓云這種原本就以敏捷、效率為擅長的產業，最大化發揮出應有的價值。

具體而言，云生態的伙伴模式有三個典型問題，需要完成向“銀河護衛隊”模式的升級。

1.合作維度單一：伙伴的商業模式被限定，市場邏輯被限定，產業發展很容易出現天花板。

2.重視短期利益：廠商普遍重視伙伴快速發展帶來的市場回饋，不愿意長期與伙伴共同創造市場，完成成長。

3.能力建設不足：廠商對伙伴的賦能普遍比較單一，不夠全面，這導致伙伴需要解決的問題過于復雜，能力建設跟不上業務變化。

想要變革“班主任”模式，需要讓云廠商和伙伴關系更具有同舟共濟的關系，沒有誰是中樞，而是彼此互為伙伴，能夠共同成長，彼此理解。這種新的伙伴模式，非常像“銀河護衛隊”的親密關系，也正是華為云在生態領域持續進行戰略投入所希望達成的目標。

共建、共營、共銷

華為云的伙伴體系進階

伙伴體系的建設，不是單向度、單維度的賦能，而是綜合價值、綜合利益的共進。實現云平臺與伙伴的共進取、齊心力，就不能僅僅單維度進行伙伴賦能，而是既要滿足伙伴能力增強、業務發展的需求，又要讓伙伴得到真實、清晰的利益。也就是說，伙伴體系的深入發展，既要授人以魚，也要授人以漁。

為了滿足這個目標，從而應對數字裂變的機遇，達成伙伴體系的深造和升級，華為云提出通過共建、共營、共銷的體系，來匹配不同的伙伴角色，打造差異化的能力成長路徑。

在華為云看來，與伙伴共建能力、共營市場、共贏商業，三者是缺一不可的。只有在各個向度與伙伴形成相互支持、相互促進的關系，生態繁榮才有可能實現。

那我們來看看，華為云是如何實現“授人以漁”與“授人以魚”兼容并包的：

首先，伙伴的“漁”，就是伙伴的能力，只有能力強了，才能有效發展，強勁成長。而在能力共建方面，華為云的舉措是積極推動建設最具技術力的云生態。

能力共建最核心的方式，就是華為云與伙伴進行聯合創新，共同構建豐富的解決方案與服務。以聯合解決方案為基礎，華為云還可以聯合伙伴制定商業計劃、上市計劃、拓展策略，一起撬動內外部營銷資源，以技術力為軸，將多種能力進行匯聚，形成原廠能力、伙伴能力、客戶價值三者“擰麻花”式的成長與成就。目前階段，華為云已經與伙伴實現了80余個聯合解決方案，覆蓋19個行業的36個典型業務場景。

而在直接增強伙伴能力層面，華為云還在一系列渠道進行投入，幫助伙伴在人才、工具、測試等方面實現能力升級，從而在多個維度上實現為伙伴“授人以漁”，讓伙伴在合作中獲得能力進步。

面對數字裂變機遇，能力是伙伴獲得價值的基礎，但同時伙伴也需要獲得真實、清晰的利益。這就要求云廠商在商業與市場層面投入，讓伙伴獲得即時化的價值反饋。這種“授人以魚”，主要分為市場與商業兩個層面：

在市場共營層面，華為云加速拓展行業場景，以更加多元的方式助力伙伴創造價值，希望成為最具營銷力的云生態。

在這一領域，華為云推動了Marketing as a Service 市場加速計劃，將自身的營銷經驗、營銷流程、營銷工具賦能給伙伴，讓伙伴快速獲得流量、資源、工具，以及品牌背書上的一系列加持；通過資金支持、聯合營銷、專家支持、持續性營銷活動等方式，在將自身市場能力賦能伙伴及幫助伙伴提升營銷力的雙重加持下，讓伙伴獲得真金白銀的回饋。

此外，華為云積極與伙伴聯合拓展腰部客戶。華為云集結內部上百名實踐經驗豐富的優秀專家打造出“政委模式”， 為聯合拓展腰部客戶提供體系化、專業化、標準化、全流程支持，包括代表處腰部線索、組織客戶關系構建、原廠資源支持、政委手把手帶及系統培訓等五大權益，有效地支撐了伙伴能力成長，提升了項目轉化率。

在商業共贏層面，華為云為伙伴提供了更加完善的商業模式，通過云解決方案和分銷兩種模式與伙伴緊密合作，從而成為最具增長力的云生態。

具體而言，華為云廣泛推動了與伙伴的商機共享，搭建了超過150個政務云基地，140+產業云基地；通過云商店等方式拓展伙伴的商業路徑，幫助伙伴加速變現；通過GoCloud伙伴與GrowCloud伙伴生態聯動，目前已有超過41000多家伙伴選擇與華為云進行云上商業合作，共同為超過110萬家客戶服務。

除此之外，華為云還在市場開拓方面向伙伴傳遞了優秀的實踐、工具與方法；在伙伴激勵政策方面投入了非常多的相關計劃與資源；在商業承諾方面謹守底線，嚴守邊界，確保伙伴利益最大化。2022年，華為云伙伴企業的收入同比增長超過55%，在云計算產業中保持著領先水平。

華為云發布了包含GoCloud和GrowCloud兩大框架的新伙伴體系，確立了共建共營共銷的生態理念，打破了云產業伙伴支持的窠臼，獲得了廣大伙伴的支持。2023年，華為云各類伙伴政策和各項伙伴計劃在保持穩定的基礎上持續優化，在更精密、具體的新伙伴體系下，華為云為各類伙伴都提供了量身定制的成長路徑，并且明確了每個階段的權益。

在深度打造的共進體系中，華為云與伙伴更加像是各有所長、同舟共濟的團隊，而不再是簡單的上下游關系。也只有如此，云產業這艘飛船，才能航向更廣袤的宇宙。

攜手航向數字銀河

華為云對伙伴體系的升級，是一個持續演進、不斷進化的進行時。所以我們可以看到不斷有新的伙伴政策、伙伴權益補充進來，更有力保障伙伴權益，更高效完成伙伴支持。

比如說，在剛剛過去的華為合作伙伴大會2023當中，我們可以看到華為云的伙伴激勵政策在多個維度上又有升級。

在軟件伙伴方面，華為云面向軟件伙伴提供了明確的發展路徑，推動軟件伙伴權益的細節優化和持續演進，包括為伙伴旅程增加差異化階段、新增軟件伙伴技術認證管理規定、優化開發與遷移&市場發展基金MDF等權益流程、新增基礎軟件權益及相關軟件伙伴政策等，覆蓋技術支持、賦能支持、營銷支持、業務支持等伙伴發展全流程。

在銷售伙伴方面，華為云對銷售伙伴的支持力度持續加碼，一方面全面簡化激勵規則，在保持穩健的基礎上加大伙伴銷售激勵；另一方面對伙伴全面開放華為云天璣數智拓客服務能力，包括企業百科數據、上云線索、自動推薦上云解決方案、存量客戶upsell、預警等服務，為伙伴打造價值變現的業務流和平臺。

在服務伙伴方面，華為云將與伙伴攜手構建能力型生態體系，聚焦上云規劃、上云實施、應用改造、管理服務等云上核心服務能力，為客戶提供覆蓋全生命周期的服務，發揮生態的力量，助力傳統行業云化轉型。

同時，華為云的一系列生態能力，也得到了進一步的強化。如云商店分論壇發布了“SaaS Package 2.0”和“企業用戶增長服務”兩大增長引擎，可以針對中小微企業在數字化轉型過程中缺乏規劃、獲客乏力、缺乏運營等痛點，幫助伙伴與客戶共成長。華為云Stack聯合云基華海分論壇上發布了數據要素流通解決方案，在為數據要素可信流通交易提供平臺支撐和保障的同時，還可以為智慧城市和智慧政務建設增添助力。

踐行“一切皆服務”的華為云，始終將目光鎖定在數字未來的無盡機遇中，技術裂變、場景裂變、商業裂變將不斷加速發生。

而這一切，都要求華為云必須與伙伴攜手，共同航向充滿機遇與不確定性的數字銀河。

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