中國汽車論壇 | 高源：嵐圖汽車出海的思考與實踐

2023年7月5日-7日，由中國汽車工業協會主辦的第13屆中國汽車論壇在上海嘉定舉辦。本屆論壇以“新時代 新使命 新動能——助力建設現代化產業體系”為主題，設置“1場閉門峰會+1個大會論壇+16個主題論壇+N場發布”共18場會議及若干發布、展示、推廣等活動，旨在凝聚各方力量，形成發展共識，為建設現代化產業體系貢獻汽車行業的智慧和力量。其中，在7月7日下午舉辦的“主題論壇十六：為中國車企出海‘加電’主題論壇”上，嵐圖汽車科技有限公司海外事業負責人高源發表精彩演講。以下內容為現場演講實錄：

(資料圖片)

尊敬的各位領導、各位嘉賓，大家下午好！我是來自嵐圖汽車的高源，很榮幸今天有機會向各位分享嵐圖汽車近期在海外業務的思考和一些實踐經驗。

本次分享大概分兩個部分，因為嵐圖汽車可能在座各位了解不多，所以我先花簡短時間把嵐圖汽車基本情況給各位做一個分享，第二部分則是嵐圖近期的海外業務如何思考、如何開展的。

一、嵐圖汽車基本概況。

嵐圖汽車在2019年，由母公司東風汽車集團孕育而來，也是東風汽車集團戰略應對新能源浪潮、以及自身希望培育新的高端品牌助力品牌向上、探索新的產品技術以及新體制機制，在此基礎上嵐圖汽車作為全新的整車單元應運而生，這是嵐圖成立的背景。

在品牌層面，我們國內和國外用的是兩個名字，在國內我們用的是“嵐圖”，“嵐”寓意山谷的清風，給人純凈、自然的感覺，“圖”則寓意美好的愿景。在海外我們的品牌為“VOYAH”，代表探索、以及自然與科技的融合。Logo方面，我們取自于莊子《逍遙游》鯤鵬展翅的造型。因為我們定位是在高端新能源品牌，因此在品牌理念方面我們通過“淡靜雅”這三個字來詮釋和塑造我們公司的系列產品和服務，給我們用戶全方位高端的感受。

嵐圖的用戶，我們定義為“新時代的中堅力量”，即各行各業的行業精英人士，比如醫生群體、高校教師等。

技術層面，嵐圖在東風集團技術既有的深厚技術積累基礎上，重點拓展了新能源和智能網聯兩個領域，這其中就包含了兩個大平臺。

1、物理平臺，我們叫ESSA架構，是模塊化的購車，這個架構可以降低研發整車研發資金投入和周期，同時可以覆蓋PHEV和EV兩種動力形式。

2、軟件架構，也是為應對智能化的浪潮，我們打造了面向服務的中央集中式電子電氣架構，也是應對用戶越來越多的新增智能化需求。同時在新能源動力系統、傳統的安全和輕量化等方面我們也在持續耕耘，這里事件原因不一一展開。

依托于這些技術模塊，我們快速打造了一系列車型產品。嵐圖公司成立4年時間，在近兩年先后發布了三款全新車型：首款車嵐圖 FREE，去年我們發布了第二個產品嵐圖夢想家，今年4月上海車展發布了第三款產品追光。從產品投放節奏來講，嵐圖是比較快的，當然這也包含了海外產品的投放方面，基本上國內車型上市后，我們會按照自己的節奏快速推出海外版本的車型，這也是依托于我們有比較好的技術平臺。

關于我們的銷售和服務，我們國內以直營模式為主，在海外則是依托于東風集團內的戰略合作伙伴以及海外的合作伙伴，打造的合作模式，這樣可以更高效的適應海外不同文化和法規體系的要求，助力業務快速開展。目前我們已經在全球96個城市有281家門店，這個數字也正在持續增長。

以上就是嵐圖公司非常簡單的基本情況，也是作為大家的背景。

二、我會基于嵐圖視角，與大家分享我們是怎么看待當前中國各大整車主機廠正在帶動中國品牌出海，以及我們現在是怎么做的。

當前新能源汽車出口快速增長，這已是行業共識，剛才前面的幾位嘉賓也做了分享。在這個風口下，我們從兩年前就已經開展了跟蹤和研究了，跟蹤趨勢、與集團的兄弟公司共同探討業務如何布局。

我們的第一步是來到歐洲，經過對各區域當地的法規、政策、消費能力、用戶習慣、文化等等做一系列的評估，結合嵐圖自身定位是高端新能源，考慮到歐洲相對來說消費能力更好且在有利于品牌形象的提升等諸多因素，我們選擇了歐洲區域。切入點以北歐國家挪威入手，也是考慮當地用戶都比較關注環保并較好的新能源產品接受度。

另外一個層面，到現階段我們可以說嵐圖包括其他的中國品牌新能源車企，我們的產品力已經完全不輸給歐洲品牌。比如相較于BBA，我們的車型節奏應該比他們早走了半步，特別是智能網聯方面和豪華感打造方面，這也收到了當地用戶的好評。

所以在這個機遇下，我們的嵐圖用怎樣的策略一步步把業務扎根做好。這兩年來我們一直在思考，簡單總結即以長期主義的思路保障業務穩健發展、把一個區域做透，實現所有合作方共贏。在有了階段性成功后，我們再把經驗復制到其他國家和區域，由點及面的開展，而不是攤大餅式，這也是我們公司管理層審慎論證后的考慮。

那么我們如何做到市場真正打穿做透，我們從最前端用戶洞察、海外用戶想要什么樣的車、他們平時開車有怎樣的習慣、他們在售后服務保養的時候跟中國有哪些差異。這些最前端的用戶洞察或者產品定義，最前期我們就開始介入。

到了中間，我們有了清晰用戶需求，我們的產品如何研發，我們的產品車輛如何生產，如何保證質量、最后本地化的銷售運營，我們如何滿足用戶當地習慣的交付以及售后服務。全鏈條上，我們都有完整的研究分析，這個也是一直在迭代的，我們會結合實際業務的效果，結合經銷商、結合海外用戶的反饋，我們會一直更新。

當這個模式驗證OK以后，我們就慢慢鋪開到其他國家、其他區域。現在因為我們業務開展時間不長，這個也是持續更新過程中，這個過程也邀請在座各位行業伙伴如果有興趣可以一起參與。

最后，現在國內也很卷了，我們希望參考此前日本、韓國車企走出去的歷史經驗，這個過程更需要中國汽車行業內外的伙伴們一起攜手走出去，一起抱團取暖，共同把海外汽車市場做大做強，這也是我們公司CEO盧放總此前在行業內的建議。

最后是節奏的問題，策略有了，節奏怎么設置？這個窗口期肯定要把握，怎么把握？

1、產品，我們會加快產品投放。我們的產品會在國內上市很快時間就會到歐洲上市，這個也學習了其他消費電子的經驗，快速迭代，這是產品端的思路。

2、市場端，我們希望先base在歐洲并逐漸擴展開。挪威是新能源友好度最高的國家，我們希望從挪威一點點復制到歐洲其他的區域，我相信在明年最晚后年，歐洲主流的區域德國、法國、意大利、西班牙，到時候都會有嵐圖車輛的身影。

去年我們一共進入了兩個國家，除了挪威還有以色列。以色列是另外的定位，我們希望通借助以色列的支點來理解非洲亞洲連接地帶的目標市場。

最后分享一下我們在挪威做的一些具體案例，也是希望能夠給大家一些參考。

從去年這個時候我們已經完成了挪威試乘試駕、道路測試、門店選址。去年12月我們首批車輛交付給到挪威經銷商，今年陸續交付給挪威以及周邊北歐的各個客戶。這個過程當中，我們一直特別注意要尊重本地用戶，充分考慮本地文化和習慣。所以宣傳品牌的時候，比如圖中的兩個人員，一個是挪威的著名探險家Aleksander，中間是挪威的女歌手，她也是國寶級的歌手，都是受邀為我們在挪威做了宣傳和推廣。最后像用戶的試乘試駕活動，我們也是融入了冰雪運動元素，組織了冰面極限的試乘試駕。

以上是我們現階段已經做的一些思考和行動。面向未來，我們應該以怎樣的思路和模式繼續下去，確保我們的業務長期穩健開展好。我們會對國家層面政策法規、新能源汽車產業投資要求、地緣政治，文化理念進行持續跟蹤研究，同時更重要的是，對于用戶在平時買車、用車配套設施、產品偏好等等一系列課題，我們會做持續的跟蹤分析。通過這些努力，我們相信在現有階段性成果基礎上，會為業務今后的穩健發展提供更好的保障。

分享兩個小案例，我們的車真正到海外銷售只有半年時間，這個時間遠遠達不到我們對目標國家有深刻的理解，但這個過程中我們做了兩件比較有意思的事：

1、挪威很冷，當地用戶都會偏向深色系的車，所以我們為挪威專門開發了從內到外全部都是黑色的專屬車型，市場反響比較好。

2、挪威用戶因為地廣人稀，加上周末不像中國人這么卷，他們的周末會帶上家人開車去到小木屋里度假，這個時候結合嵐圖車型尺寸相對比較大，我們在此基礎上匹配開發了一些適合家庭出游的車載產品，以及遠程服務等，為用戶提供了額外的產品和服務，也得到了較好的認可。

以上就是我們嵐圖汽車在海外業務開展中，一些自己的思考和實踐。最后也希望借此機會邀請中國汽車行業的各個優質合作伙伴，出海過程中我們一起探討合作機會，共同攜手出海，一起為我們中國汽車品牌走到海外“加電”。

謝謝大家！

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）