合思馬春荃：費(fèi)控 SaaS 市場生變 重新定位正當(dāng)時(shí)_環(huán)球信息

作者：娜娜邱

費(fèi)控 SaaS 市場正在重復(fù)兩年前 CRM SaaS 市場的經(jīng)歷，重新找準(zhǔn)定位并形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)成為相關(guān)廠商的當(dāng)務(wù)之急。由此，合思開啟了財(cái)務(wù)收支管理領(lǐng)域的全新戰(zhàn)略布局，并從易快報(bào)到合思進(jìn)行品牌升級(jí)。

聽合思創(chuàng)始人兼 CEO 馬春荃講 SaaS 市場，你就會(huì)知道一切都在照著一定規(guī)律在發(fā)展，簡單而又明了。他告訴 GPLP 犀牛財(cái)經(jīng)，費(fèi)控 SaaS 市場正在重復(fù)兩年前 CRM SaaS 市場的經(jīng)歷，重新找準(zhǔn)定位并形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)成為相關(guān)廠商的當(dāng)務(wù)之急。也正是在這樣的背景下，合思開啟了財(cái)務(wù)收支管理領(lǐng)域的全新戰(zhàn)略布局，并從易快報(bào)到合思進(jìn)行品牌升級(jí)。

是時(shí)候重新尋找定位了

(資料圖片僅供參考)

2014 年馬春荃創(chuàng)立合思時(shí)，SAP 以 83 億美元的高價(jià)收購的費(fèi)控 SaaS 廠商 Concur。很多人以為，合思找到了一個(gè)完美的創(chuàng)業(yè)契機(jī)。但是實(shí)際的情況是，他是在創(chuàng)業(yè)后融資時(shí)太過順風(fēng)順?biāo)虐l(fā)現(xiàn)這個(gè)情況。

合思成立更重要的背景，是增值稅電子普通發(fā)票由試點(diǎn)轉(zhuǎn)向全面普及。成立之初的合思將業(yè)務(wù)聚焦在電子普票的應(yīng)用主場景——費(fèi)用報(bào)銷上，從而改變此前企業(yè)報(bào)銷手段落后、報(bào)銷流程漫長的狀況。

費(fèi)控市場是一個(gè)比較特殊的領(lǐng)域。因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)幾乎所有人都有報(bào)銷需求，看起來很重要，但是諸如用友、SAP 等管理軟件廠商并未將費(fèi)控作為其核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。SAP 也是在 Concur 發(fā)展了許多年后，通過收購 Concur 才完善了其費(fèi)控管理功能的。這才就有了合思、分貝通等費(fèi)控 SaaS 創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

此時(shí)合思以核心產(chǎn)品名稱 " 易快報(bào) " 向外界推廣，寓意將更快、更容易的報(bào)銷，" 讓有限更有效 " 作為使命，并由此引領(lǐng)了電子化報(bào)銷行業(yè)的發(fā)展。正因?yàn)槿绱耍瑯I(yè)界普遍知易快報(bào)而不知合思。

當(dāng)時(shí)受到資本青睞的，不僅有合思，還有眾多的費(fèi)控 SaaS 廠商。沒有太多資金壓力的費(fèi)控 SaaS 廠商表現(xiàn)得相當(dāng) " 佛系 "，一直以來發(fā)展比較平穩(wěn)。馬春荃看來，是整個(gè)領(lǐng)域缺乏沒有被迫去尋求新的出路的壓力。

如此帶來的另外一個(gè)問題是，費(fèi)控 SaaS 市場同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重。不過馬春荃認(rèn)為，同質(zhì)化本身并沒有什么問題，就是 iPhone、安卓在發(fā)展過程中也是相互借鑒，最終基本的功能并沒有太大的差異。最大的差異是市場的定位。

他認(rèn)為，發(fā)展得比較快的 CRM SaaS 市場在兩年前就已經(jīng)進(jìn)行分化，各路廠商重新進(jìn)行市場定位，到現(xiàn)在已經(jīng)是各有所長。

他舉例說，和創(chuàng)軟件（紅圈）就將客戶定位在營收在 20 億元以下的工程建筑領(lǐng)域企業(yè)，因?yàn)闋I收在 20 億元以上的客戶是廣聯(lián)達(dá)的市場；精準(zhǔn)的市場定位讓和創(chuàng)軟件快速成長，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正。當(dāng)前，和創(chuàng)軟件在工程建設(shè)領(lǐng)域有了成熟的解決方案和標(biāo)桿案例，很難遇到勢(shì)均力敵的競爭對(duì)手，客單價(jià)也從 1 萬多提升到 15 萬，形成了良性循環(huán)。

" 與其在同質(zhì)化的市場纏斗大家都不好過，不如打開新的方式、新的市場。" 馬春荃總結(jié) CRM SaaS 市場的變化時(shí)說，當(dāng)前的費(fèi)控 SaaS 廠商，和兩年前的 CRM SaaS 廠商一樣，也都在忙著轉(zhuǎn)型，尋找屬于自己的富礦。

與此同時(shí)，費(fèi)控 SaaS 的市場邊界也變得越來越模糊，各個(gè)廠商都在根據(jù)自己對(duì)市場的理解和自身的特色進(jìn)行重新定位。于是有了分貝通的 "SaaS+ 交易 " 拓展模式、每刻科技的從報(bào)銷到費(fèi)控結(jié)算的 " 云共生 "。

從費(fèi)控報(bào)銷到收支管理

馬春荃認(rèn)為，合思的富礦是數(shù)字化電子發(fā)票（簡稱 " 數(shù)電票 "）帶來的廣闊的市場空間，" 這將是一個(gè)上百億元的市場 "。

值得一提的是，自 2021 年 12 月以來，國家稅務(wù)總局相繼在全國多地推行全面數(shù)電票，目前已有 24 個(gè)省市自治區(qū)作為全電發(fā)票開票方試點(diǎn)。" 數(shù)電票 " 在全國范圍內(nèi)的應(yīng)用已是大勢(shì)所趨，數(shù)電票時(shí)代將加速開啟。

馬春荃分析說，數(shù)電票的推廣應(yīng)用顛覆性地改變財(cái)務(wù)信息的流轉(zhuǎn)、存檔、稽核和審計(jì)等過程，工作流程、工作模式因此將發(fā)生根本的改變。他舉例說，在紙質(zhì)發(fā)票向電子發(fā)票轉(zhuǎn)換的過程中，紙質(zhì)發(fā)票與電子發(fā)票并存會(huì)打亂財(cái)務(wù)憑證的歸檔順序，給檔案管理人員帶來極大的困惑。

" 不能再穿舊鞋走新路。" 馬春荃認(rèn)為，需要建立有效的在線管道和工作流程來支撐發(fā)票等財(cái)務(wù)信息的流通和驗(yàn)證。

某國有大型企業(yè)的共享財(cái)務(wù)中心就曾因?yàn)榧垺㈦妰煞N發(fā)票并存面臨挑戰(zhàn)。以往在使用紙質(zhì)發(fā)票時(shí)，財(cái)務(wù)共享中心將發(fā)票影印后進(jìn)行稽核和審計(jì)后存檔按時(shí)序即可。電子發(fā)票和紙質(zhì)發(fā)票并存后，存檔的順序就是個(gè)問題：憑證打印出來后，檔案管理員就很難分辨哪些憑證是審核通過的，哪些被駁回的，無從下手。很快地，財(cái)務(wù)共享中心都堆積了滿屋子令人望而生畏的憑證。

合思利用其 " 軟管 " 理念重新定義了該企業(yè)的工作流程，幫助該企業(yè)理順走向全電票過程中的收支管理。而軟管，正式合思的英文名字 "HOSE" 的直譯。

這只是合思轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)切入點(diǎn)。馬春荃在 4 月 19 日合思品牌升級(jí)暨春季產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上表示：" 電票替代紙票，讓企業(yè)費(fèi)控管理的全面數(shù)字化成為現(xiàn)實(shí)。而未來 AI 的普及，可能又會(huì)消滅掉組織管理和溝通的很多中間環(huán)節(jié)，企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)字化系統(tǒng)也需要隨之迭代升級(jí)。"

這一天，合思正式對(duì)外宣布 " 易快報(bào) " 為 " 合思 "，定位由 " 敏捷的費(fèi)控報(bào)銷與企業(yè)聚合消費(fèi)平臺(tái) " 升級(jí)為 " 敏捷的財(cái)務(wù)收支管理平臺(tái) "，并推出合思費(fèi)控、合思付款、合思收款、合思檔案、合思 BI 五大全新產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)從費(fèi)控報(bào)銷領(lǐng)域到財(cái)務(wù)收支管理領(lǐng)域的戰(zhàn)略升級(jí)。

當(dāng)前，越來越越多企業(yè)升級(jí)為敏態(tài)企業(yè)，敏態(tài)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)口徑變化快、核算單元復(fù)雜多變、核算對(duì)象的生命周期短，差異化需求顯著。企業(yè)對(duì)管理的精細(xì)化要求與日俱增，不斷將核算對(duì)象從公司級(jí)別細(xì)化到事業(yè)部、產(chǎn)品線班組、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，甚至顆粒度細(xì)化到 " 人單合一 "。這將帶來更大的財(cái)務(wù)核算工作量，也加劇了業(yè)財(cái)脫節(jié)。

而傳統(tǒng)的管理軟件廠商很難滿足敏態(tài)企業(yè)核算自動(dòng)化、業(yè)財(cái)一體化、變革支持敏捷化的新需求。因此，就像是硬件世界有 CPU，還需要 GPU 作為補(bǔ)充一樣，管理軟件的核心系統(tǒng)通過彈性敏捷、廣泛連接的數(shù)字化財(cái)務(wù)工具，將企業(yè)束縛在財(cái)務(wù)部圍墻內(nèi)的生產(chǎn)力釋放出來，從而保證系統(tǒng)的彈性和敏捷性。而合思 " 軟管 " 的優(yōu)勢(shì)就在于彈性敏捷和廣泛連接。

以連接為核心實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合

" 我們進(jìn)入了一個(gè)新的領(lǐng)域，開了一條新的賽道。" 馬春荃強(qiáng)調(diào)，盡管戰(zhàn)略和品牌升級(jí)了，但是合思以客戶為中心的使命，或者說生存條約不會(huì)變。

在新的階段，合思強(qiáng)調(diào)的是以連接為核心實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)融合，為客戶提供廣泛鏈接的一站式解決方案：一是連接電子發(fā)票的開票端、收票端，涉及與諸多相關(guān)廠商的連通；二是連接銀行，通過 " 費(fèi)控 + 財(cái)資 " 戰(zhàn)略合作模式，將過去脫節(jié)的費(fèi)控系統(tǒng)和財(cái)資系統(tǒng)打通，包括請(qǐng)求支付、反饋支付的結(jié)果，并支持銀行流水回單的自動(dòng)化回傳；三是連接企業(yè)報(bào)銷系統(tǒng)和記賬系統(tǒng)，不論企業(yè) ERP 用的是用友、金蝶，還是 SAP、Oracle，確保企業(yè)數(shù)據(jù)在企業(yè)內(nèi)部流轉(zhuǎn)通暢無阻。

如此可見，接下來生態(tài)建設(shè)對(duì)于合思至關(guān)重要。合思生態(tài)建設(shè)的核心點(diǎn)還是以客戶為中心。馬春荃認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)的理想狀態(tài)是，每個(gè)參與廠商都能以客戶為中心提供自己最有價(jià)值的部分，以開放合作的方式共同提供一個(gè)完整的解決方案。他舉發(fā)展得比較成熟的家電行業(yè)為例說，現(xiàn)在樣板間的家電很少來自于同一家廠商，因?yàn)槊總€(gè)廠商都各有所長。

" 有了合思這個(gè)軟管，財(cái)務(wù)的信息流、資金流、票據(jù)流就能夠三流合一。" 馬春荃最后說。

此外，合思將通過與四大頂尖會(huì)計(jì)師事務(wù)所與財(cái)稅圈層機(jī)構(gòu)聯(lián)手，深化在財(cái)稅咨詢、職業(yè)晉升、培訓(xùn)賦能、圈層連接等方面的合作，從而進(jìn)一步了解企業(yè)面臨的問題、提升解決問題的能力。

馬春荃表示，他們還需要讓更多的機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來，為此合思聯(lián)合行業(yè)權(quán)威媒體《財(cái)經(jīng)》雜志創(chuàng)辦了未來財(cái)務(wù)人研究院，與北大信研院成立了 " 財(cái)會(huì)智能化應(yīng)用聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室 "。

" 我始終認(rèn)為，未來每個(gè)人都應(yīng)該是未來的財(cái)務(wù)人，讓業(yè)務(wù)的操作者能夠掌握財(cái)務(wù)的儀表盤，讓聽見炮火的人發(fā)號(hào)施令 , 是合思產(chǎn)品理念和使命。" 馬春荃說 , " 合思的重點(diǎn)是做連接人’，讓企業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)有效連接到每一位員工，讓員工具有做決策的能力。"