高考志愿填報，一門月賺百萬的生意

文 | 表外表里，作者 | 曹賓玲、王熙媛、付曉玲，編輯 | Reno

(資料圖)

" 理科 518 分，想選自動化有什么學校推薦！"

" 剛過本科線，高考志愿好糾結，幫幫孩子吧！"

高考成績一公布，小黃發的志愿填報指導帖下，瞬間涌入了近百條求教留言。人人都充滿渴望地將這個決定自己一輩子的事，寄希望于別人幫忙做決策。

事實上，去年她也是積極奔走的萬千考生之一，得益于家里有人是老師，她的填報過程比較順利，但她的同學們，卻有很多都捧著錢到處求教。

察覺到這是一個商機，今年她拉上家人，搞了一個志愿填報咨詢工作室試水經營，甫一掛出來，就有無數人咨詢，半天時間內就成交了三單。

小黃的這番操作，事實上是高考志愿填報的一個縮影。而背后反映的是：盯上家長、考生的焦慮情緒，各類機構運用 " 信息差 "，將高考志愿填報做成了一門月入百萬的生意。

可以看到，國內高考人數持續走高，但錄取率卻是降低的趨勢，" 越來越卷 " 有目共睹。

但同時，近幾年報錄規則越來越復雜，再加上政策改革以及專業變動、增加等，考生和家長想要快速掌握全面信息，幾乎不現實。

" 卷生卷死 " 的局勢下，考生和家長恨不得 " 武裝到牙齒 "。拿捏這種心態，經營高考志愿填報的產業鏈 " 粉墨登場 "。

它們一邊線上線下造勢，直擊痛點承諾能 " 分盡其用 "；一邊將信息差明碼標價，千層套路收割焦慮。

在 " 七分靠考，三分靠報 " 的持續轟炸中，花幾千就能穩上好大學，試問誰能不心動呢？

01 花幾千穩上好大學，誰不心動？

在小洛的記憶里，高報機構的出現仿佛命運般的安排。

那天，她剛進宿舍門，迎面撞上一位 " 同學媽媽 " 走出來。沒等她開口打招呼，幾張傳單已經塞進她手里，上面 " 不浪費一分考分 "" 考得好不如報得好 " 等標語耀眼奪目。

小洛恍然大悟，這是校外人員在推銷。以往碰上這種情況，她會直接無視，但那次她捏著傳單思量了很久。

畢竟那時一模剛剛出成績，她過了一本線 20 分，但離心儀的大學還有一段距離。如果花幾千塊就能跨越溝壑，何樂而不為呢？

當然，相比于志愿填報，近在眼前的高考對小洛更重要，她只在飯桌上跟父母隨口提了一句，很快就淡忘了這件事。

直到有一天，母親突然告訴她，已經幫她報名了一對一的高考志愿填報服務，她才意識到，自己在不知不覺間，成為了機構促成買賣的 " 誘餌 "。

學生家長間的口耳相傳，正是林清招生的秘訣之一。每年 3 月，他就開始深入省內各地市高中，以高考志愿填報公益講座等方式，物色 " 好苗子 "。

而他主要瞄準的，就是小洛這一類分數 " 尷尬 " 的考生。" 一本好學校夠不著，去二本好專業又不甘心。" 林清表示，這部分考生和家長更渴望 " 分盡其用 "，往往有很強烈的報名意愿。

疊加不少家長對志愿填報一知半解，比如在報考規則上，不知道按位次填報反而盯著分數看；進一步到選院校專業環節，哈工大和哈工程傻傻分不清楚、工商管理和工程管理看不出區別的家長也比比皆是。

因此有時甚至不需要大肆宣傳，機構小秀一把肌肉，家長們就會蜂擁而至。

這個志愿填報季，林清就忙到飛起。他名下的機構爆單了，連老板也要親自下場干活，從早晨 8 點到晚上 11 點，一對對前來咨詢的學生家長無縫銜接，他壓根沒時間接電話、吃飯，甚至連去上廁所都奢侈。

雖然很辛苦，但看到客戶踏破門檻，他也有些小驕傲，至少證明自家在業內口碑不錯。

在他看來，做好這門生意的奧秘在于彌合信息差：" 哪個志愿填得好、哪個志愿沒填好，學生和家長并不知道，需要老師根據學生意愿、高校專業情況厘清志愿順序。"

因此，林清要求老師們不僅要把省內一分一段表對應的院校刻在腦子里，對各大院校優勢專業、保研率、就業率等信息，也要信口拈來。

甚至連食堂好不好吃、宿舍是幾人間、有沒有熱水間和獨立衛浴；哪些地區放假晚、開學早，哪些地區學校比較老舊、會強制上晚自習等，都必須了如指掌。

然而，如此細致入微的填報服務，在業內也只能算基礎版，高階版已經上升到生涯規劃了。

在梁霄的服務流程里，最重要的環節就是召開 " 家庭戰略會談 "：

" 你讀這個專業，將來能給你自己和家人帶來什么？"

" 臨床醫學建議本碩博連讀，家里有支持孩子的條件和資源嗎？"

……

每當梁霄拋出這樣的問題，那些叫嚷獨立的考生和把意志強加到孩子身上的家長，瞬間都會安靜下來。

梁霄認為，高考志愿填報更應該從考生和家庭雙方角度出發，做利益最大化的選擇。

她們會通過 MBTI 職業性格測試、霍蘭德職業興趣測試等方式，在填報前幫考生找出合適的職業方向，再篩選出對應的專業，然后讓考生和家長坐在一起，從家庭和考生生涯發展長遠視角綜合評估。

不過這也不是一錘定音的，梁霄只是起到牽引的作用，考生和家長深思熟慮后，往往要 " 會談 " 多次，才會最終確認填報志愿的順序。

而隨著一輪輪服務的遞進，梁霄的咨詢費也水漲船高，每個學生收費在 5 千至 2 萬浮動。

但精細化的服務，加上有限的報考期，無形中也壓低了這塊業務的收入天花板。從業幾年來，她名下的機構收入最高的一年也沒過 50 萬。

而那些 " 乞丐版 " 的機構，反而能輕松實現月入百萬。

02 割完一屆，換個馬甲再割一屆

從機構辦公室離開的時候，小洛人還是懵的，" 這就結束了？2000 塊就這么花出去了？"

兩個小時前，她和媽媽推開辦公室的門，二三十平的空間里幾乎人滿為患，6 個志愿填報的老師面對 6 對考生和家長，嘰里呱啦的輔導聲響成一片。

輪到小洛和媽媽的時候，面對著明顯比自己大不了幾歲的咨詢姐姐，小洛甚至不知道是否該稱對方一聲 " 老師 "，" 看起來很像是來打暑假工的大學生。"

對方先遞給她一本志愿填報書，詢問了她的位次、專業偏好，在電腦上拉了一個 excel 表格進行篩選。最后，一個主管模樣的老師花三分鐘確認了這張表格，擺擺手告訴小洛和她媽媽，" 完成了，可以去交錢了。"

事后小洛回看這份價值 2000 的方案，幾乎和她自己原本用 AI 軟件填報的一模一樣。她氣憤不已，但她母親非常高興：老師都是這樣填的，說明咱填對了呀。

事實上，只要有 " 買心安 " 的學生家長存在，無良機構就能利用這種焦慮，無限復制金錢游戲。

林清就見識過不少實例。四年前他剛入行時，周圍同行有四家，沒過兩年，全都關門大吉了。

這些機構收費通常在 3000 以下，以頗有誘惑力的價格拿捏住志愿咨詢的 " 中低端 " 市場。但老師和助理往往都是臨時工，培訓幾個小時就上崗，服務質量堪憂，口碑做不起來，倒得就很快。

但只要招的老師和助理夠多，發力一個高考季，照樣門庭若市，賺得盆滿缽滿。

更何況高考每年都會如約而至，對于這樣的機構來說，學生和家長就像春風吹又生的韭菜，今年割完，來年換個馬甲還可以繼續割。

甚至正常營生的機構，也會有自己的小心思，畢竟學生錄取到好學校，能為機構的喜報增光添彩。

美術生馬翼在志愿填報時間截止的半小時前，修改了自己的志愿。

這已經是他的第二次高考，痛苦的蟄伏終于換來了滿意的成績。如無意外，他將前往美術生的殿堂級院校—— " 八大美院 " 中的一所就讀，實現自己夢寐以求的向往。

填報志愿的時候，他勢在必得地填了自己喜歡的專業。機構的老師覺得他選擇熱門專業并不穩妥，建議他首選分數線更低的 " 冷門專業 "。

一開始馬翼嗤之以鼻，咬定自己最喜歡的專業，說什么也不換。但機構的班主任、負責人輪番上陣，電話不停轟炸、反復勸說，告訴他和家人：換專業十拿九穩。

最后的時刻，聽著電話里信誓旦旦的勸說，他動搖了：如果按照他們說的來，是不是會更保險？復讀的日子暗無天日，他不想再留遺憾。

當朋友們的錄取喜訊陸續傳來時，馬翼也忐忑著，等待系統彈出的結果給苦讀的四年畫上完美的句號。

但他怎么也查不到自己的錄取狀態。" 難道是網速不好，或者是系統延遲了？" 期待漸漸變成了焦灼，他坐在電腦前反復刷新系統，查了一整個通宵。

等到天亮的時候，那個他無論如何也不愿接受的事實還是浮出了水面：他滑檔了。

改志愿之前，馬翼問機構：分數線也有大小年之分，去年這個冷門專業分數低，今年會不會漲？對方表示，就算漲也不會漲太多。但事實上，馬翼填報的所謂 " 冷門專業 " 分數線暴漲 7 分，他以 0.1 分的綜合分之差失之交臂。

崩潰的馬翼回過頭仔細看 " 夢校 " 的招生簡章，上面清楚地寫著按照 " 第一專業 " 原則錄取，也就是說，如果沒能被該志愿填報的第一個專業錄取，也無法調劑到其他專業。在提前批滑檔，馬翼的美院夢徹底碎了。

當他痛苦而憤怒地質問機構的老師，為什么會得到這樣的結果時，發現對方甚至連這個第一專業的原則都不清楚。對于分數線暴漲的問題，老師也只是說 " 我們也是為你好，誰能想到會這樣。"

馬翼悟了：填報志愿服務的本質是一場博弈。

對機構來說，賭贏了皆大歡喜，賭輸了也不影響賺錢。但是對于從 " 八大美院 " 跌落到雙非一本的馬翼來說，這道難以愈合的傷疤，可能這一生都無法釋懷，每回憶一次，都如萬箭穿心。

03 何去何從？

被改變命運軌跡的馬翼，開始試圖為別人撐傘。

去年，他依靠自己對規則的熟悉，幫上百名考生免費做了志愿輔導，" 看到有人得償所愿發過來的感謝的瞬間，我感覺自己心里的空洞，都愈合了一些。"

同時，切入局外視角后，他還發現了一個問題，一些人對自己是真不上心，" 根本不去主動了解，自己的位次都不知道，什么都是一問三不知。"

關于這一點，作為機構老師的梁霄有更深的觀察，她將這歸因為 " 思想啟蒙的缺失 "：學校的通識教育，很多只做到了志愿填報規則告知，其他都是大片空白。

這樣一來，學生們被迫向市場找更精細化的服務，而好的機構在一周的黃金填報期，能服務的人也有限，就給了不良機構可趁之機，亂象由此而生。

洞察很透徹、中肯，歸根結底還是要回歸到學校和學生本身。

或許在更早的時候做思想啟蒙，將學生生涯規劃前置，讓學生和家長更早意識到孩子、家庭更適合什么專業，才是解決問題的關鍵。而學生們與其最后一刻 " 豪擲千金 "，到處求教，不如對自己多上心。

機構賭得起，考生們賭不起，畢竟那是你的人生，不是其他任何人的。

（文中人物均為化名。）