我，二手車商，一個月賣 40 輛車凈賺 4000 元

鈦媒體注：本文來源于微信公眾號極派 Daily（ID：rancaijingapp），作者 | 惠鵬權，編輯 | 饒霞飛，鈦媒體經授權發布。

" 我現在將這個生意當成‘娛樂’了，只要（收入）覆蓋了場地費用，員工和家里的開銷就行。" 山西運城的小杜從 2016 年開始做二手車生意，對今年二手車市場的評價是 " 今非昔比 "。

小杜有 40 多個車位，經營著 10-60 萬元的精品二手車，每個月收 30 輛左右，批發和零售的車輛也基本持平。

【資料圖】

" 做精品車利潤太低，一輛準新邁騰才能賺 3000 元左右。" 小杜告訴極派 Daily，熱門暢銷的車型利潤很透明，現在做二手車說到底就是主打 " 周轉 "，" 慢了就賠。"

四川成都的二手車商小薛則給極派 Daily 算了一筆賬，他有 100 多個車位，每月售賣 40 輛左右，但從近 3 個月的盈利狀況看來，刨去 21 個員工工資和其他固定開銷，每個月的凈利潤只有 4000 元左右。

顯然，小薛的付出和收獲并不對等。但在二手車行業，不如小薛的二手車商比比皆是。

根據中汽協調研的數據顯示，近年來出現虧損情況的二手車商高達 92%。

不過，在北京花鄉二手車市場（北京市舊機動車交易市場）經營著豪華精品二手車生意的史老板認為比例沒有這么大，" 就拿我們這一片 10 家車商來說，至少有一半都是盈利的。當然，二手車生意越來越難做是真的，轉行的也有。"

毫無疑問，二手車的暴利時代已經過去。

IPG 中國首席經濟學家柏文喜認為，二手車市場價格受供需關系、車況和品牌等因素影響，商家難以確定適當的售價，會影響利潤；另外，二手車市場的監管和限制不斷加大，二手車商的盈利空間也逐漸變窄；最后，行業的激烈競爭下，規模較小的商家難以和一些知名品牌同場競技，生存環境就變得艱難。

對于二手車市場的悲觀情緒，黃河科技學院客座教授張翔就極派 Daily 表示，隨著二手車限遷政策全面取消，二手車市場的流通效率會得到提升。但要保證行業健康發展，還應該給予二手車市場的初創企業政策等扶持，比如減免稅收或者建停車場等。

" 最好能像扶持新能源汽車和智能網聯一樣，扶持二手車市場，畢竟盤活了二手車市場，也利好新車市場。" 張翔如是說。

底線與堅守

如果張翔的建議會被相關部門采納，那么，小薛應該是被扶持的對象。

小薛是一位 "00 后 "，大學畢業后就從事了二手車行業。他對極派 Daily 表示，今年算是二手車行業行情最差的一年。很多車商都認為今年肯定會好轉，所以大量囤車，甚至高價收車，結果事與愿違，" 有不少車商虧本賣車，然后轉行。"

不過，小薛也看到了二手車行業在變好的一面。" 現在二手車不用居住證就能落戶，方便了很多。" 小薛告訴極派 Daily，" 我只想把生意做大，盡管目前公司 5-8 個人也能做，但我還是保留著 21 個員工。"

小薛認為，在商言商，他必須賺錢，讓公司能正常運營，" 所以我不會只做精品車，它和新車價格拉不開差距，消費者為什么要買它？"

小薛也和市場上大多數車商一樣，也會做瑕疵車和小事故車，" 我會把每一輛車的修復、鈑金和車輛的更換件都向顧客說清楚，并寫進合同，無非就是賺多賺少的問題。"

比起小薛，山西運城的小杜似乎對二手車行業略顯消沉。小杜對極派 Daily 表示，他只想每個月不賠錢就行，熬到二手車市場回暖，" 盡管小城市花銷低，如果貸款做精品車的話，除過開銷，鐵定賠錢。"

小杜表示，現在做精品利潤太低，尤其是熱門暢銷的車型，成交的毛利基本在 4000-8000 元左右，" 如果每輛都賺錢也行，重要的是還有一些‘賠錢貨’，上個月清理了一輛賣了一年的庫存路虎，讓我賠了 4 萬元。"

所以，小杜也收事故瑕疵車，但他的底線是，不直接將瑕疵車賣給消費者，而是選擇批發給專門做事故車的車商。

即便這樣，小杜每個月刨去員工工資和固定開銷等，所剩不多，" 馬上到 9 月了，需要交 15 萬元房租。" 看來，小杜又得吃老本了。

而在史老板的展廳里同樣擺著一輛 " 賠錢貨 "，特斯拉 Model X，" 現在它的價格是 40 多萬元，至少已經虧 3 萬元了，還沒有人要。" 史老板也很無奈，畢竟市場上 40 萬元的電動汽車比較多，也都很有競爭力。

史老板主做精品豪華二手車，雖然并沒有虧損，但也是 " 臨界狀態 "。史老板以一輛 92 萬元的奔馳 SUV 舉例，" 現在這輛準新車的利潤在 2-3 萬元，如果 4S 店降價的話，那我們肯定要虧損。"

當然，同行的 " 低價策略 " 對史老板更有殺傷力。據史老板介紹，和這輛奔馳 SUV 同年份、差不多里程的，有人才賣到 85 萬元左右。

劣幣驅逐良幣？

在史老板看來，除了車況不一樣外，調表可能也是其中關鍵的一個因素。" 所以，如果解決了調表的問題，這就可以解決多一半二手車消費者的顧慮。"

而對于解決 " 調表車 " 的方法，史老板給出了 " 狠招 "，" 建議將調表納入刑法，誰調表判誰 3 年，或者巨額罰款，讓所有人都不敢調表。" 史老板認為，" 二手車就應該什么里程賣什么價，比如 1 萬公里的賣 10 萬元，10 萬公里的賣 5 萬元，你讓消費者選。"

事實上，在香港，如果賣調表車被定罪的話，最高可罰款 50 萬元（港幣）及 5 年監禁。

" 調表成本太低了。" 小杜也對極派 Daily 表示，" 除了調表車，二手車市場還充斥著各種事故、水泡車，有的保險公司為了利益，把所有車全部拍賣。保險公司如果把他們的數據庫公開，市面上 99% 的水泡車無所遁形。"

但車的問題，說到底還是人的問題。

小杜對極派 Daily 表示，他在二手車行業多年，碰到了很多 " 出賣靈魂 " 的人和事。" 有的人介紹朋友買事故車，15 萬元的車，他從車商處得到 3.5 萬元的‘好處費’；有的人為了幾千元，和兄弟反目；甚至有親戚從我這里開走一輛車，到現在還欠我 3 萬元。"

在小杜看來，人的閾值不同，有的人就 " 值 " 幾千元。

雖然小薛從業時間不久，他也是深感二手車行業魚龍混雜，" 有位客戶大哥在別處看好一輛車，交了 5000 元定金，和二手車商約定第二天帶第三方驗車，如果車況不對要退他定金，而二手車商也是爽快答應。結果檢查時發現疑似側翻車輛，在要定金的時候才發現合同上并未寫明，二手車商自然不答應。而該客戶就算報了警，警察也只能協調，最后退了 2000 元，白白損失 3000 元。"

小薛告訴極派 Daily，買賣合同是車商擬定的，他們自然會規避一些風險。如果遇到 " 無良車商 "，即便消費者在合同上添加了附加條款，也會有很多 " 坑 "。

在極派 Daily 和小杜、小薛的交流中，他們都提到了超百萬粉絲的 " 易土輝 " 退出二手車行業一事。按照 " 易土輝 " 的說法，很多大的車行依然存在 " 瑕疵車當精品車賣 "、" 調表 "、" 低價套路 "、" 騙定金 " 等等不良行為，所以誠信經營的車商很難賺到錢，紛紛逃離。

而 " 易土輝 " 在視頻中也多次提到 " 劣幣驅逐良幣 "。

小薛告訴極派 Daily，" 我不否認‘劣幣驅逐良幣’的狀態，雖然經營困難，但我也會堅守自己的底線。"

而看著昔日的同行，有的開飯館，有的開酒店賓館，有的買出租開，有的回單位上班，小杜覺得自己好像沒有什么退路。

法則與出路

事實上，為了不讓公司虧損，小杜也拍視頻，玩社交平臺，買賣二手電動汽車。

"10 萬元以內便宜的電車相對好做些，特斯拉和比亞迪也還行。不過電車行情不穩定，大眾 ID.6、小鵬 P7、理想 ONE 也都挑戰玩過，就理想賺了點。" 小杜表示，他賣電車主打一個 " 快 "，玩法還是燃油車那一套，看整體車況，續航、品牌，再了解下目前的行情就行了。

事實上，小杜的經營策略是大多數車商的通用法則。

從業超過 10 年的白菜二手車華東區總經理王春雨就對極派 Daily 表示，二手車商的暴利時代已經過去，靠原有的市場流量和用每輛車的毛利率來衡量周轉不行了。

" 我們現在的邏輯是，用低毛利提高周轉率。另外，每個時代有每個時代的流量入口，現在我們也在做短視頻內容營銷，它不僅可以帶來流量，也是對品牌的一個展示。"

事實上，據王春雨透露，白菜二手車華東區在 7 月售出了 201 輛車，而線上和直播帶來的成交占到了七八成。

據王春雨介紹，白菜二手車在上海展廳的 200 多輛車是由十幾個團隊運營的，意味著就有十幾個老板，而每個團隊要負責自己對應的 10-20 輛車的周轉、整備以及售后工作，而白菜二手車也有專業的銷售團隊幫他們賣車。

" 為什么這樣更高效呢？因為我們有 200 多輛車，而不是一些車商的幾十輛車。所以消費者選擇的空間和信任度會更高，更利于提升周轉率。"

除了將收購和銷售剝離，提供各個團隊的工作效率，王春雨的另一個主要工作就是對整個交易環節的把控，" 十幾個團隊收回來的車，我們要再檢測，通過的才能在這里出售；另外，團隊所有的買賣合同也要按照我們的標準執行，不能存在‘坑蒙拐騙’的條款。"

在王春雨看來，他們所有的努力都是在維護一個比較良性的銷售周期，因為只要把成交量做起來，還是有機會盈利的，" 你如果不將服務、品牌，車的 IP 形象設立起來，這個事肯定是難的。"

顯然，這是王春雨從業十多年的經驗之談，也給二手車商提供了一種思路，而這與柏文喜的觀點也不謀而合。

對于如何加快培育我國二手車市場的問題，柏文喜就認為，除了政府政策的支持外，二手車商可以加強售后服務，提供質保、維修等增值服務，增強消費者對二手車的信任度。而建立自己的品牌形象，提高品牌的知名度和影響力，二手車商會吸引更多消費者選擇購買二手車。

當然，也有業內人士提議，要推動二手車金融服務的發展，提供更多的金融支持和便利，降低購車門檻，同時，要加強二手車行業的職業培訓和規范，提高從業人員的專業素質和服務水平。