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一年收入增3倍，不燒錢還能自我造血，這家自動駕駛公司憑什么？

2022-02-14 14:57:05來源：甲子光年微信號

手里有糧，心里不慌。

作者 | 劉小倩

編輯 | 趙健

自動駕駛曾有兩條路線之爭：漸進式VS跨越式。

漸進式是指以特斯拉為代表的玩家，通過在量產車上搭載L2/L3級的輔助駕駛，不斷收集數據的方式迭代算法，最終實現L4/L5的無人駕駛；跨越式是指以Waymo為代表的Robotaxi玩家，直接奔赴L4/L5級無人駕駛的終局。

如今的一個趨勢是，直接做Robotaxi的企業(yè)普遍遇到商業(yè)化的瓶頸踟躕不前，而漸進式自動駕駛企業(yè)已經開始賺錢了。

智行者就是漸進式自動駕駛的代表企業(yè)之一。2021年，智行者交出了亮眼的商業(yè)化成績單，收入是上一年的3倍之多。具體在業(yè)務端，繼拿下T3出行100臺Robotaxi訂單，又敲定100+臺xPatrol無人巡邏車訂單。智行者也與廣汽研究院簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，與北汽也有項目合作。

圖為智行者為服務冬奧提供的車型

同時，在正在進行的北京冬奧會上，智行者被選中為服務商。3款搭載智行者無人駕駛大腦的無人車——Robotaxi、蝸小白清掃車、大型清掃車都進入了冬奧園，成為了今年冬奧保障團隊中的重要參與力量，向世界展現中國“科技冬奧”的魅力。

從訂單可以看出，相比一些聚焦在單一場景的自動駕駛公司，智行者的落地場景“多而雜”，既有高速載人的Robotaxi，也有低速非載人的無人環(huán)衛(wèi)車、無人特種車、無人物流車。

如果用一個簡潔的標簽來定義智行者，那就是“自動駕駛大腦”公司。這既是智行者區(qū)別于其他自動駕駛公司的不同，也是其快速實現商業(yè)化的秘訣。

「甲子光年」采訪到了智行者CEO張德兆，來剖析一個“自動駕駛大腦”的商業(yè)進化史。

1.自動駕駛的“英特爾+安卓”

智行者是張德兆的第二次創(chuàng)業(yè)。

第一次創(chuàng)業(yè)在2011年，從事L2單目視覺高級輔助駕駛系統(tǒng)（ADSA）研發(fā)，為車廠提供輔助性零部件，對標業(yè)內領先企業(yè)Mobileye。這一段創(chuàng)業(yè)經歷也算成功，到2014年底時，公司已經成為十幾家車企的前裝Tier1，但整個過程卻讓張德兆苦不堪言。

張德兆告訴「甲子光年」：“ADAS創(chuàng)業(yè)毛利本來就很低，主機廠每年還希望我們再降價10%，真的很辛苦。”

這讓張德兆開始思考，到底如何改變汽車的行業(yè)格局和商業(yè)模式，才能確立一個車企與供應商之間相對平等的關系。

張德兆想到了自動駕駛。在他的構想中，一旦自動駕駛實現大規(guī)模普及，車企的商業(yè)模式將會從to C變成to B，行業(yè)的核心價值從賣車變成賣服務，此過程將經歷三個階段：

第一階段，自動駕駛成為汽車基礎設施，帶來增值服務。車輛通過軟件向C端用戶提供訂閱服務，提供自動駕駛功能。這時，車企和Tier1的角色發(fā)生改變，彼此之間會更平衡和對等。

第二階段：智能座艙成為終端入口，延長用戶生命周期。當下，大家還是將智能座艙當作產品亮點宣傳，并沒有通過智能座艙獲得增量收益。當自動駕駛實現之后，乘客的注意力從駕駛上解放出來，可以通過車上的智能座艙去看電影、購物等。

第三階段，汽車成為“管道”。那時，汽車銷售的商業(yè)模式將會從To C變成To B，所有的車都可以共享、自由流動。舉個例子，比如說乘客去北京出差，從首都機場出來后可以打一輛無人出租車到天安門廣場，車輛將會直接按照乘客的喜好、價位、品牌，將乘客送到目的地附近的酒店。手機時代的運營商是傳遞“信息流”，而自動駕駛時代的運營商傳遞“人流”。

于是，張德兆創(chuàng)立了智行者，要做第一階段內的自動駕駛基礎設施提供商。

如何成為基礎設施？張德兆將智行者定位為“自動駕駛大腦”，類似于自動駕駛時代的“英特爾+安卓”，成為通用場景L4自動駕駛解決方案提供商。

既然是“英特爾+安卓”，就是軟硬件一體的打法，而業(yè)內其他自動駕駛公司往往只選擇做“安卓”——也就是軟件、算法的部分。

具體來看，智行者的自動駕駛大腦包含三層，張德兆稱之為“鐵人三項”：

軟件層為自動駕駛軟件平臺AVOS，具備高內聚低耦合的特點，集成感知、認知、決策、控制等自動駕駛必備模塊，形成閉環(huán)操作系統(tǒng)；算法核心層和應用層分離，系統(tǒng)具有良好的擴展及伸縮性；

硬件層為自動駕駛域控制器AVCU。AVCU 包括綜合感知/認知單元、智能決策單元和高精控制單元三部分，具備能耗小的優(yōu)點，且已通過了AEC-Q車規(guī)級和ISO 26262功能安全認證；

數據層為打造數據閉環(huán)系統(tǒng)。經過大量數據喂養(yǎng)的算法，可以適應更廣泛的應用場景，從而實現數據技術和商業(yè)化的正向螺旋。對于不同場景的數據，智行者已經做到了基礎功能軟件和各個業(yè)務場景軟件分離，確保返回的數據可以在多個平臺通用。

“自動駕駛的本質是自主行走。”讓一個會開貨車的人坐在小轎車上，雖然不一定能馬上上手，但總會比一個完全不會開車的人更能適應“駕駛”這個過程。“智行者數據之間的通用性達到70%以上。”張德兆表示。

依據自動駕駛大腦的技術平臺，智行者在商業(yè)化拓展上走出了“農村包圍城市”的道路。

2.“農村”包圍“城市”

對于一家靠技術起家的公司而言，選擇可落地的場景的是一件優(yōu)先級非常高的事。張德兆告訴「甲子光年」，技術公司的商業(yè)化落地至少要考慮4個方向。

第一，技術可達。在確保沒有安全員的情況下，運用無人駕駛大腦的車輛仍能安全運轉，不會出現事故；

第二，市場空間大。在張德兆看來，任何一個場景，從開始立項到最后的量產，一家公司需要投入的資源都相似，這要求公司將有限的精力投入到產出最大化的市場中；

第三，法律允許。自動駕駛公司要在目前法律已經批準可以商業(yè)化經營的地方投入精力。如果目前的政策只允許測試、示范等，其投入產出比低，不值得公司大力投入；

第四，與合作方成為合作伙伴，而不是讓他們產生危機感。智行者一直只堅持做自動駕駛的大腦，堅守技術關。

為此，智行者制定了三大產品線：智慧生活、無人特種車、智慧交通，前兩個是智行者的兩大糧倉。

第一個糧倉是智慧生活的代表場景無人環(huán)衛(wèi)車。智行者推出的蝸小白清潔車已鋪設數千臺設備，可以在20余省實現路面清掃、灑水、垃圾收集等工作。

此外，智行者還布局了無人駕駛巡邏車，拿下100+臺訂單，這也是國內無人駕駛巡邏車場景首個超百臺訂單；智行者還參加過抗疫活動，保障武漢火神山醫(yī)院的消殺工作。

在另一個糧倉——無人特種車領域，智行者目前已經占領了70%的市場份額。然而，要做無人特種車并不是一件簡單的事。

一方面，特種車對技術要求高。相較于車規(guī)而言，特種車需要適應波動范圍更大的溫度差、防電磁干擾等。與民用車不同，特種車要過水坑，翻壕溝、爬山等，識別三維場景。這些地方往往無法提前擁有高精度地圖，只能靠車輛自身感知，作出判斷規(guī)劃路線。特種車還有一個特殊點，萬一被劫持了，還需要具備自主智慧，能夠自我毀滅……這些都讓算法研發(fā)難度成倍升級。

另一方面，特種車對企業(yè)資質要求高，在信息安全、數據安全、網絡安全等領域都有一定的門檻。而智行者資質齊全，一直立足于國內業(yè)務。

至此，智行者建立了“農村”的環(huán)衛(wèi)車和無人特種車的“兩大糧倉”，但其最終的目標是攻入“城市”，進而“統(tǒng)一全國”，智慧交通領域的Robotaxi當然也是一個不能放過的場景。

12月21日，智行者與T3出行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同探索Robotaxi落地創(chuàng)新模式，并將生產的首批Robotaxi正式交付給T3。據悉，這筆訂單超過100輛，也是目前國內自動駕駛公司拿下的單筆最大數量的Robotaxi訂單。

在跟T3的Robotaxi訂單合作中，雙方推出了一個新模式：“自動駕駛+正常駕駛”雙線齊發(fā)。即在指定自動駕駛測試區(qū)域采用自動駕駛，超出該區(qū)域的其他區(qū)域則由安全員擔任駕駛司機接手駕駛權。

在他看來，這一模式突破了Robotaxi落地的難點和痛點，既利于Robotaxi的更大規(guī)模落地，也能為無人駕駛企業(yè)反饋更多、更豐富的數據，反哺自動駕駛算法的提升。

2021年是智行者在商業(yè)化上的豐收之年，其收入比上一年增長3倍，自動駕駛大腦的價值正在顯現。

3.自動駕駛是一場馬拉松長跑

如果說智行者是從低維到高維的打法，過去一兩年，原本做高維Robotaxi的自動駕駛玩家也在降維“打擊”。

文遠知行圍繞城市場景，先后推出了載人的文遠小巴Robobus和載貨的自動駕駛輕客Robovan；元戎啟行從城市道路中的同城貨運，推出了自動駕駛輕卡（Robotruck）；小馬智行則是將目光放在干線物流場景，研發(fā)自動駕駛重卡（Robotruck）；百度則是推出了無人小巴“阿波龍”，并親自下場造車。

這樣一來，自動駕駛呈現一種大亂斗的狀態(tài)，邊界感越來越模糊。

“到目前為止，沒有任何一個場景得到大規(guī)模爆發(fā)，但大家又想商業(yè)化、獲取數據。滲透到彼此瞄準的業(yè)務領域自然成為大家出擊的手段之一。”張德兆表示。

那么，誰能獲得市場主導權？

智行者的“農村包圍城市”策略正在發(fā)揮飛輪效應。

一方面，因為智行者更加注重商業(yè)化的造血能力，訂單起量之后，傳感器等零部件的采購也有了更高的議價權。

智行者每年的激光雷達采購量可達數千個，而大多數只做單一場景的企業(yè)每年的激光雷達采購量不過數百個。“有時候，我們能把價格壓到很低。”張德兆向「甲子光年」透露，“在成本方面，只要比其他玩家低10%，市場的競爭力會呈指數級上升。”

另一方面，智行者在商業(yè)模式方面十分克制，不做終端業(yè)務的總包商，只做技術供應商。

每個行業(yè)都有原本扎根很深的運營商，比如環(huán)衛(wèi)車、機場等，智行者要做的是賦能運營商而非構成競爭。運營商通過智行者的自動駕駛大腦基礎能力來落地到實際場景，形成合作伙伴關系。張德兆回憶道，之前有機會成為總包單位，但他拒絕了，只想掙屬于“大腦”的錢。

這種商業(yè)定位讓智行者更加專注于技術的打磨。

以無人環(huán)衛(wèi)車為例，大部分垃圾都在馬路兩側，環(huán)衛(wèi)車需貼邊運行，這要求厘米級精準控制。智行者的環(huán)衛(wèi)車已經累計解決了5000多條實際企業(yè)用戶的問題反饋。張德兆自信地表示，智行者的無人環(huán)衛(wèi)車技術能打到99分，并開玩笑道，“因為去年沒有發(fā)生過任何事故，同事問是不是可以不用買保險了”。

自動駕駛是一條很長的賽道，可能再過3-5年，L4才會成熟。張德兆強調，自動駕駛是一場馬拉松，目前也只是處于跑出5公里的階段，未來還會有無數的挑戰(zhàn)。

而有充足的造血能力，是確保自動駕駛堅持到最后的必備能力，這是所有自動駕駛公司或早或晚必須面對的挑戰(zhàn)。

END.

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