世界云計算巨頭如何做好中國市場？對話亞馬遜云科技倪殿令

「今天我們正身處一個歷史的洪流，一個巨變的十字路口。生成式 AI 讓人工智能技術完全破圈，帶來了機器學習被大規模采用的歷史轉折點。它正在掀起新一輪的科技革命，為人類帶來前所未有的顛覆性、革命性和史詩級的影響，遠超出我們今天的想象。這場革命波及的范圍、深度和廣度，可能只有互聯網的爆發能與之相比。」

在 6 月 27 日舉辦的 2023 亞馬遜云科技中國峰會上，亞馬遜全球副總裁、亞馬遜云科技大中華區執行董事張文翊在主題演講中給予了生成式 AI 極高的評價。亞馬遜云科技推出 Amazon Bedrock，幫助企業靈活選擇適合自己的模型，更容易地構建應用，并保證數據安全和隱私。

但對亞馬遜云科技來說，另一個重要的命題始終是如何與合作伙伴一道實現客戶的成功。在接受雷科技采訪時，亞馬遜云科技大中華區創新成長企業及合作伙伴生態系統事業部總經理倪殿令表示，合作伙伴對亞馬遜云科技的業務成長非常重要，他們認為亞馬遜云科技、合作伙伴加起來等于客戶的成功。

(資料圖片僅供參考)

去年 9 月，亞馬遜云科技正式發布了 "3+3 戰略 "，包括核心能力建設、深度行業賦能和全域覆蓋三大舉措，以及技術支撐、協同銷售和人才培養三大底座。

對亞馬遜云科技來說，合作伙伴是亞馬遜云科技業務增長的引擎，是業務規模化、可持續發展的加速器。所以亞馬遜云科技不斷投入資源強化 "3+3 戰略 "，加速為合作伙伴賦能，同時促進合作伙伴之間的協作，助力合作伙伴實現業務增長和規模化發展，實現合力共贏。2022 年，大中華區共有 33 家合作伙伴獲得了新的能力認證。目前在大中華地區，已有超過 90 家合作伙伴，獲得了 160 多項能力認證。

倪殿令認為，一個合作伙伴能力很強，第一是要懂云，在上云和云上的時候能力非常強。第二要懂行業，因為技術和行業都是隨著時代的發展在不斷變化。今年，亞馬遜云科技還著重支持合作伙伴在大數據分析、人工智能 / 機器學習等領域重點發力，提升開發能力，充分挖掘數據價值。

而開發能力的提升，也意味著合作伙伴服務共有客戶的能力會提升。「我們認為云上創新能力是合作伙伴必須具備的一個基本能力，懂云的應該都懂。」倪殿令說。

此外，亞馬遜云科技表示還會持續投入 ISV 全成長路徑（ISV Go-Big），進行行業細化深耕，發展更多 ISV、IHV，構建高質量的行業解決方案，幫助客戶實現業務的精細化運營、更好地獲客，并洞察用戶全生命成長周期的行為。

倪殿令解釋稱，這就像是游戲的玩家在不同的游戲章節里面，分析什么樣的人喜歡去玩。再就是推廣游戲的時候，游戲在構建、運行和增長等不同的階段，不同的公司市場推廣，這些數據要打通。亞馬遜云科技在「游戲」構建、運行、增長的階段有很多不同的 ISV 合作伙伴，通過軟件的方式幫助找到相應的賣點給客戶洞察。

而最終，亞馬遜云科技希望把這些組織起來，給到最終真正的用戶做好精細化運營、推動業務發展，能夠幫助到他們成長。

在本次中國峰會上，亞馬遜云科技還分享了自己的 " 可持續發展伙伴計劃 "，談到這一塊的時候，倪殿令著重強調了亞馬遜云科技、合作伙伴以及客戶的「三方共贏」。

他舉了中科創達的例子。中科創達作為亞馬遜云科技的 ISV，也是硬件路徑的合作伙伴，在計算機視覺、智能工廠和計算路徑方面有很多的合作。誠然，中科創達對產業的了解非常強，但對云端的技術沒有那么了解。換言之，中科創達深度了解行業，但又需要有云的技術來賦能，亞馬遜云科技則可以幫助它的客戶發展。

按照介紹，雙方已經成功地在感知類方面做了很多合作，在很多客戶的產線方面都用了中科創達的解決方案。它可以通過邊緣節點的、通過人工智能 / 機器學習把這些相應的計算機視覺的圖像反饋回來。

另外還有冠閔，起步就是從云上的技術創新開始做 MSP（托管服務提供商），云上能力非常強，可以幫助客戶去研發相應的數據湖倉的解決方案。但冠閔上云的能力、獲客的能力相對弱一點。過去幾年，隨著客戶在安全合規、數據治理方面的需求增多，冠閔跟亞馬遜云科技在協同的過程中，服務了很多客戶。

不過作為合作伙伴，或許也會擔心當自家的產品方案與亞馬遜云科技推出的產品、解決方案存在利益沖突的時候。采訪中我們就談到一家提供亞馬遜云服務中斷預測的合作伙伴 Spot IO，其就是建立在亞馬遜云科技提供的脫敏資料上，幫助客戶保證 Spot 實例不被中斷，從而可以拿到一個非常低的價格來享受亞馬遜云服務的云存儲和計算資源。

但在倪殿令看來，合作伙伴利用本身的專業技能，站在客戶的角度提供性價比的產品和解決方案，這是它的本事，也是非常正確的。雖然客戶選擇合作伙伴的解決方案，而不是亞馬遜云科技，會讓亞馬遜云科技在本次交易的營收少一點。「但是我們更注重長期主義，我們認為服務好客戶、贏得客戶的信任是最大的成功。」

倪殿令還提到，自 2006 年以來，亞馬遜云科技已累計降價 129 次，在提高客戶工作負載性能的同時，讓客戶對云上成本可見，并幫助客戶降低成本。

「讓客戶用到更好的云、性價比更好的云，我們是主動來做這件事情的。」他強調道，「Spot 實例通過這些方式去購買，也是我們去鼓勵合作伙伴利用他們的能力在上面賺取相應的利潤，我認為這是一個能力的體現。」