“不投流”的東方甄選，抖音怎么愛

文｜最話 FunTalk，作者｜孫穎瑩，編輯｜王芳潔

該來的終于來了。

(資料圖)

7 月 26 日下午，抖音直播間 " 東方甄選自營產品 " 發布停播通知：" 因規則要求，26 日至 29 日，東方甄選自營產品店鋪以及東方甄選自營產品直播間暫停營業三天 "。

當晚，新東方在線 CEO 孫東旭在東方甄選 APP 直播中回復：" 中午我和明明還在那全力以赴，結果下午開了會突然前線傳來消息，說小黃車被拖走了，三天賣不了貨。所以我們臨時決定在 APP 上沖一把。"

盡管孫東旭對此事表示 " 意外 "，另一位東方甄選人士也稱事先毫不知情，" 忽然就雞飛狗跳 "，但其實大家對于摩擦的發生，并沒有十分驚詫，畢竟通過自建 APP，東方甄選早已走上了出抖的道路。

早在前幾天，《最話》已將相關問題發送給抖音—— " 東方甄選的自建 APP，目前看起來很像此前在線教育對于內容平臺的合作策略，即將之視為公域導私域的流量入口，但最終流量會脫媒到自己的池子里，這也意味著，在這類 IP 的價值分配當中，流量平臺并不能長期分到最大的蛋糕，對此抖音有什么看法？"

當然，上述問題并沒有得到抖音方面的回復。

但事實就是這么個事實。在此前在線教育投放的場景里，從公域平臺拿流量，導流到自己的私域里，原本就是非常成熟的運營手段，就東方甄選而言，其前身為中國最早的在線教育公司新東方在線，對于買量和導流應該都不陌生。

只是到了直播電商時代，東方甄選卻不買量了。早在去年 6 月，新東方創始人俞敏洪就曾表示過："東方甄選沒有買過流量。" 在我們向東方甄選內部人員核實時，對方也明確表示，他們沒有在抖音上投過流。

與此同時，一個不可否認的事實是，盡管東方甄選沒有大張旗鼓的從抖音平臺導流，但整個業務的流量基礎來自于抖音，伴隨著影響力的上升，品牌私域也在客觀上成型，這也為東方甄選 APP 的 " 出道 " 打下了基礎。

一個最直接的例子是，26 日，東方甄選一邊公布了相關抖音直播間停播的消息，一邊 " 敲鑼打鼓 " 宣布了 " 全場自營商品 85 折大促 " 的消息，27 日，東方甄選 App 沖入 iOS 購物榜 Top 5，位列 iOS 免費榜總榜第 36 位；緊接著 28 日，東方甄選登上蘋果應用商店購物榜第 1 位、免費榜總榜第 8 位。

這種計劃和實際目的地的差異，讓整個 " 懲罰 " 看起來像是個營銷鬧劇。通過拖小黃車，抖音居然再次成就了東方甄選。

不過按照一位直播電商業人士的看法，此舉對于抖音來說，也并非徒勞。畢竟對于平臺來說，如果不買量的直播間在做大后，也都學著自立門戶，那可不是一個好信號。

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" 頭部賬號（與平臺）肯定是互相成就的。"27 日，針對此次拖小黃車事件，抖音方面對《最話》表示。

這句話令人倍感熟悉，因為無論是俞敏洪還是孫東旭都說過。7 月 9 日，俞敏洪就曾在直播中表示：" 東方甄選和抖音的關系非常好，是相互成就的關系。"

其實，早在在線教育時代，相關行業公司與抖音也早就是相互成就的關系了。彼時，內容平臺是教培行業最主要的流量來源，大家也都會將這些線上流量，通過各種方式導流到自己的私域池子里。

但需要注意的是，線上教育的產品服務交付鏈條很長，所以后期的脫媒是必然選擇，何況品牌們還都曾向平臺繳納 " 流量稅 "，即會投流。

而直播電商業務則大有不同。一方面，該業務涉及線上交易和線下交付，其中線上交易的鏈條很短，在平臺上完全可以閉環。另一方面，直播電商的閉環交易給平臺可以帶來兩方面收益，一是內循環廣告，另一個則是針對整體交易額的抽傭。相比于前者，后者空間有限。

也就是說，僅就商業利益而言，內容平臺扶持直播電商業務，主要的營收來源于直播間的投流。于是，看起來，抖音很難掙到東方甄選的錢，因為后者不投流。

所以，東方甄選與抖音的互相成就，應該主要指的是在內容生態建設方面，抖音為東方甄選提供了流量基礎，而后者的火爆，也同樣提升了抖音的用戶活躍度。

原本這一切也并無不可，對于抖音來說，無非是賺多賺少的問題，但如果直播間要脫媒，情況就不一樣了。

7 月初，東方甄選新版 APP 正式上線，并首次在甘肅啟動直播活動。根據東方甄選披露的戰報顯示，開播首日，抖音賬號及 APP 直播間中，同時在線超過 10 萬人次。此外，直播總觀看接近 5000 萬人次，相關話題登上熱搜榜超過 10 次，" 東方甄選甘肅行 " 相關話題的短視頻播放量突破了 2 億次。

值得注意的是，當時東方甄選采用的是自有 APP 與抖音賬號雙平臺直播的形式。現在來看，這似乎是下了一步試水的大棋。

很快，7 月 20 日晚間，東方甄選乘勝追擊，粉絲號召力、粘性最強的頭部主播董宇輝出現在東方甄選 APP 直播間 " 東方甄選會員店 "，進行直播帶貨。

要知道，" 東方甄選會員店 " 是東方甄選 APP 內獨有的直播間，沒有在抖音開設賬號。當晚，" 東方甄選會員店 " 直播間最高在線人數達到 5.6 萬。

此外值得注意的是，截至 7 月 21 日，即獨立開播一天后，據媒體報道，東方甄選 APP 下載量預估 370 萬。與抖音上東方甄選全矩陣約 4300 萬粉絲相比，盡管還有很大差距，但這 370 萬人中，一定有相當比例與抖音粉絲重合。

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這顯然不是抖音希望看到的故事脈絡，更何況，對于抖音電商平臺上諸多商家、直播間來說，一旦進行大規模效仿，那事情的演變將超過抖音的控制。

事實上，東方甄選并非第一個與抖音脫離深度捆綁關系的直播主體。早在去年雙十一前，與抖音電商一起成長的交個朋友，就開始了與淘寶直播的聯動發展，并為此專門成立了淘寶直播事業部。

但東方甄選的動作，本質上與交個朋友并非同一性質。事實上，隨著各家電商企業布局直播，多元化布局已經是一個不可阻擋的趨勢。但東方甄選的核心邏輯卻在于，東方甄選 APP 直播嚴格意義上并不算是多元化布局，而是一場從利用公域導流到私域的探索。

毋庸置疑，私域的用戶粘性是極高的，復購率也極為樂觀。事實上，為了更好的拓寬抖音電商的想象空間，尋找更大的增量機會，加深與商家的綁定，抖音電商曾在去年下半年，正式推出了開放平臺，并公布了開放平臺的業務載體——抖音小程序。

在《最話》此前發布的《抖音為什么要做私域》的文章中，我們也提到，抖音要留住大家，就必須給大家安全感，這種安全感多來自對于流量的掌控力，例如幫助品牌主建立私域，通過私域來實現與粉絲的高頻互動，然后提高復購，降低營銷成本。理論上來說，小程序這樣的運營工具能夠給商家提供更多抓手，去把粉絲從公域池子里抓到自己的私域池子里，并且通過各種運營手段來提高私域的活躍度。

但近一年時間過去，盡管有報告指出抖音小程序取得一定的增速，但其總體月活用戶不到微信小程序的 1/2。此外，至今抖音小程序的入口仍然處于較為隱蔽的狀態，并沒有拿到一級入口的位置。

究其原因，正如我們在上述提到這篇文章中所分析的那樣，抖音如果要扶持私域生態，就必須敢于舍棄一部分流量分發權，以及該權力所帶來的短期廣告收益。在互聯網降本增效的背景下，對于任何平臺來說，這都不是一個輕松的轉變。

其實，東方甄選的成功，原本可以成為抖音平臺上，一個非常好的私域案例，它有龐大的粉絲規模，強粘性的品牌心智，并且，由于它不投流，其綜合獲客成本一定很低，ROI 一定非常高。

只是具備了如此強能力的公司，又怎么會安于棲身在一個巨頭之下呢？作為一家成立于上個世紀 90 年代的教培巨頭，新東方早已具備全鏈路的商業化能力，脫媒或早或晚而已。

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事實上，在過去很長一段時間里，抖音和東方甄選的關系，就已經處于一種很微妙的狀態。

今年 6 月底，東方甄選直播間就疑似遭遇抖音限流。彼時，董宇輝還曾在直播時表示：" 我們直播間這兩天人數不正常，有特殊原因不要焦慮。這兩天收到很多朋友反饋，搜索東方甄選不顯示直播間，或者特別卡。"

這可能也在東方甄選的預料之中。畢竟抖音作為一個平臺，其流量已經是一個固定的池子，為了更好的平衡好整個生態里各參與方的利益，讓整個生態具有流動性，就需要做好流量的分配。

早在 2022 年 8 月，東方甄選爆火之際，俞敏洪就曾表達過擔憂：" 基于外部平臺的商業模式有很強脆弱性，要夯實長期發展的基礎，我們還有很長的路要走。"

同月，東方甄選便推出了自有 APP。在這之后一年的時間里，東方甄選的 APP 下載量發展迅速。通過其抖音官方賬號主頁的下載設置，以及甘肅行兩個陣地的聯合開播，以及其此前已經開始上線諸多自營商品，在 7 月 17 日時，東方甄選 APP 直接沖入 IOS 購物榜 top10。

此外，根據此前東方甄選披露的財報顯示，截至 2022 年 11 月 30 日，東方甄選的自營農產品已達 60 余種，自營業務收入突破 10 億元。

以上種種，構成了東方甄選自營品在 7 月 20 日探索獨立直播的底氣。

當然，從直播本身來講，脫離于抖音的生態也讓東方甄選在直播過程中少了很多規則的束縛，能夠繼續夯實自己在內容、知識主播上的差異性壁壘。

此前，董宇輝就曾表示過，如果長時間講跟商品無關的信息就會被平臺警告、扣分。而很顯然，在東方甄選 APP 的自有直播間里，主播可以不賣貨而單純講知識或者欣賞美景，也不用擔心被平臺警告。

不過，導致此次拖小黃車事件的，應該不是上述原因。不少人推測，還是因為站外導流，觸發了抖音的 " 自我保護機制 "。畢竟在很早之前，東方甄選的幾個賬號主頁，就已經掛上了自有 APP 的應用下載鏈接，而甘肅場的雙平臺同播，則更是在試探平臺的容忍度。

據了解，在抖音電商運營的商家，通常會涉及 4 種違規情形：違背服務承諾、商品發布違規、商品質量不合格、擾亂市場秩序。而在抖音推廣其他第三方平臺，屬于擾亂市場秩序中的 " 誘導第三方 "。

根據抖音《商家 - 誘導第三方細則》顯示，商家賬號出現第三方信息屬于情節輕微；多次出現情節輕微違規行為屬于情節一般；而有大量訂單出現站外交易流程行為，或多次出現脫離平臺交易的行為，屬于情節特別嚴重。

7 月 27 日晚 8 點整，《最話》同時進入了東方甄選抖音直播間，以及東方甄選自有 APP 的會員店直播間。彼時，兩個直播間的人數相差無幾，前者穩定在 1 萬人場觀，而后者則飛速上漲，達到 8500 余人。

在東方甄選自有 APP 的會員店直播間里，孫東旭提到今天一天時間里，幾十萬人進到了東方甄選的 APP 中，業績超過了 10 萬。晚 8 點時，東方甄選主播中燦也在自有 APP 內的直播中提到，東方甄選 APP 單日銷售再破紀錄，達到 2300 萬。 而截至這一天結束，東方甄選 APP 內單日交易額突破 3000 萬元。

" 就像一個線下的大商場，幾十萬人在里面跑。所有的貨架一搶而空，排隊結賬，就這個感覺。" 孫東旭提到。

不過隨著東方甄選抖音直播間主播明明的登場，在 7 月 27 日逼近晚 9 點之時，東方甄選抖音直播間的場觀已經超過了 2 萬，而東方甄選自有 APP 的會員店直播間，場觀仍然未能突破 1 萬，在 9000 多徘徊。晚 10 點 10 分左右，東方甄選抖音直播間的場觀已經超過了 3 萬，而東方甄選自有 APP 的會員店直播間，突破一萬，在 1.4 萬左右。

事情發展到這里，只能說，抖音別低估了包括東方甄選在內的任何一個頭部賬號的私域能力，當然，頭部賬號也別太低估了抖音用戶的忠誠度。