“實(shí)在抱歉，想盡調(diào)請(qǐng)先打 1000w ”

" 用謙卑的語氣把橫話都說了 "。

(資料圖片僅供參考)

昨日，一張官網(wǎng)截圖在不少群里快速傳閱，引發(fā)了廣泛討論。總地來說，是深圳一家 XX 技術(shù)公司的創(chuàng)始人要融資，并搞了個(gè) " 投資人認(rèn)證機(jī)制 "，在官網(wǎng) " 投資關(guān)系 " 頁面附了一份面向投資人的告知聲明，脫敏版的截圖如下：

第一，當(dāng)下盡調(diào)只是走過場(chǎng)，最好用上輪的盡調(diào)報(bào)告；

第二，1 億融資額不低，沒實(shí)力的機(jī)構(gòu)別來聊了；

第三，我想盡快搞定融資，非要盡調(diào)，先付 1000w；

這番話很有意味。

首先，這位創(chuàng)始人的語氣很客氣很客氣，還是那種 " 用謙卑的語氣把橫話都說了 " 的客氣法兒。

他開出了 " 想盡調(diào)先打 1000 萬 " 的條件，卻描述為 " 小小的、內(nèi)心非常過意不去的過分請(qǐng)求 "；知道可能引起投資人不適，也懇切表達(dá)了歉意；雖然叫停了新一輪盡調(diào)，但只要 " 彩禮 " 到位，公司將 " 不遺余力 " 支持資方開展工作。

坦白講，這位創(chuàng)始人的表達(dá)能力確實(shí)強(qiáng)，也了解市場(chǎng)行情，他的每個(gè)決定都有理有據(jù)，看上去似乎無可反駁，甚至還周到的替資方做好了心理建設(shè)。

創(chuàng)始人知道大多數(shù)機(jī)構(gòu)賬上沒什么錢，但只歸因到 " 募資難的環(huán)境 "；知道大多數(shù)資方是過來白嫖項(xiàng)目拿信息的，卻只點(diǎn)到 " 沒有結(jié)果的談判是在浪費(fèi)時(shí)間 "；知道這么做會(huì)得罪不少機(jī)構(gòu)，尤其 " 沒有實(shí)力的機(jī)構(gòu) "，但公司 " 真的找不出更合適的方法 "；知道先付 1000 萬這事難辦，于是告訴機(jī)構(gòu)，賺錢比面子重要。

短短百字，該說的，想說的，都說了。

雖說姿態(tài)放得很低，但把話語權(quán)用到了極致。一次股權(quán)交易，投融博弈本來總有強(qiáng)勢(shì)方和弱勢(shì)方，這位老板把勢(shì)能用到了頭兒。當(dāng)然，嚴(yán)格來說，一位創(chuàng)始人的時(shí)間，精力，意愿，都是可以換算成錢的東西，但更多時(shí)候是作為隱性成本，而這份聲明的意思，是連前期深入交流的成本，都要先算成錢，拿到手。

另外，個(gè)人覺得這個(gè)作風(fēng)特別 " 深圳 "，先說明，沒有冒犯任何人的意思——但確實(shí)務(wù)實(shí)極了，我還真想象不到一個(gè)北京的老板能在談判前把話說到這份兒上。

這份務(wù)實(shí)還體現(xiàn)了其他環(huán)節(jié)，瀏覽官網(wǎng) " 投資關(guān)系 " 頁面發(fā)現(xiàn)，不僅銀行賬號(hào)、咨詢方式、盡調(diào)報(bào)告都一并放了上去，獲取報(bào)告還需賬號(hào)密碼登錄，把融資操作給 " 數(shù)字化 " 了。

或是隨著事件發(fā)酵引發(fā)了爭(zhēng)議，創(chuàng)始人昨晚發(fā)了一條朋友圈做了番澄清，除了一貫禮貌低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)了這么做的無奈、歉意和感謝，順便還分享了下 " 要與世界巨頭競(jìng)爭(zhēng) " 的愿景，并表示不會(huì)刪除官網(wǎng)信息，規(guī)則依然如此。

不過官網(wǎng)聲明還是在末尾加了句 " 如果投資人在盡調(diào)過程發(fā)現(xiàn)結(jié)論與我司描述任何不符，我司退還雙倍保證金 "，強(qiáng)調(diào)了公司的信息誠信，卻暫未明說如果機(jī)構(gòu)盡調(diào)完沒 " 閃婚 "，1000 萬 " 彩禮 " 該如何處置。

通常而言，投資機(jī)構(gòu)的供給情況，決定了融資的強(qiáng)勢(shì)與否。風(fēng)險(xiǎn)投資在中國這些年，話語權(quán)也經(jīng)歷了從資金端到資產(chǎn)端，尤其是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)端的流轉(zhuǎn)。

那么今天探討的這家企業(yè)，試圖改變規(guī)則的籌碼是什么？

根據(jù)官方信息，這家企業(yè)的業(yè)務(wù)，按其自己的描述是：是一家存儲(chǔ)產(chǎn)品，閃存芯片及測(cè)試、軍用計(jì)算機(jī)服務(wù)商。現(xiàn)已將業(yè)務(wù)拓展至全球企業(yè)，已完成三輪融資。

根據(jù)相關(guān)資料，存儲(chǔ)是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)支柱之一，閃存作為主要產(chǎn)品，占據(jù)了這一市場(chǎng)小半壁江山。閃存在國內(nèi)屬于典型的卡脖子賽道，2017 年之前，中國自主生產(chǎn)閃存仍是空白，直至近幾年才開始迅速崛起。

但我一連問了幾位投資人，都表示僅憑現(xiàn)有信息，" 無法明確判斷公司質(zhì)地和投資價(jià)值 "，" 看不出有啥特點(diǎn) "，" 收入好像還行 "。半導(dǎo)體賽道雖火，但今年相關(guān)投資在整體降溫，芯片材料上游產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)更受歡迎。所以只能說，" 國產(chǎn)替代 " 確實(shí)存在想象，閃存賽道近期也生出了一些觸底反彈之勢(shì)，但就本文討論的公司而言，核心關(guān)注點(diǎn)還是來自 1000 萬盡調(diào)門檻吊足的胃口。

在投資行業(yè)，盡調(diào)本是最普遍性的操作，包括行業(yè)研究、商業(yè)盡調(diào)、財(cái)務(wù)盡調(diào)、法務(wù)盡調(diào)等多個(gè)環(huán)節(jié)，流程雖系統(tǒng)冗長，卻是必不可少防范風(fēng)險(xiǎn)的過程。GP 拿著 LP 的錢，需要嚴(yán)肅履行義務(wù)，勤勉盡責(zé)，平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)的天平。

我的同事張楠老師在《VC 假裝做盡調(diào)的藝術(shù)》一文曾寫到，通常而言，沿用前續(xù)盡調(diào)報(bào)告的情況是，一些機(jī)構(gòu)沒有盡調(diào)資源和專業(yè)判斷能力，或與前續(xù)領(lǐng)投機(jī)構(gòu)有深度綁定或其他信任機(jī)制。如果有獨(dú)立盡調(diào)的條件和能力，卻不落實(shí)盡調(diào)，則可能存在利益輸送或某種 " 抱團(tuán)取暖 "。

顯然，我們探討的案例不屬于上述任何情況。盡管近年常出現(xiàn)搶份額激烈，以至于跟投無權(quán)盡調(diào)的情況，但以 1000 萬的高門檻和 " 閃婚 " 的訴求，是單方面、一視同仁地把盡調(diào)變成一件高不可攀的事項(xiàng)。

這位創(chuàng)始人的做法，有點(diǎn)重塑規(guī)則的意思——即便以前風(fēng)險(xiǎn)投資的規(guī)則里，基本沒有盡調(diào)前付費(fèi)這一項(xiàng)。不過現(xiàn)在加上，也不是不行。

作為市場(chǎng)里的觀察者，我十分理解創(chuàng)始人的處境。科技投資時(shí)代，比以往任何時(shí)候都考驗(yàn)投資人的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)業(yè)理解，溝通門檻本身就高，創(chuàng)始人時(shí)間寶貴，勻不出那么多時(shí)間給外行投資人做科普。

另外，我同事張俊雯老師在《機(jī)構(gòu)雖小，賬上有錢》一文曾分析到，隨著投資主線的轉(zhuǎn)移和資金話語權(quán)的更迭，現(xiàn)在的一級(jí)市場(chǎng)不論賽道、資金、參與方正在趨于高度分散，全新的參與方層出不窮，數(shù)量龐大。

對(duì)于投資機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)在于，賽道變小回報(bào)變低，賺錢更辛苦；大錢條框多，小錢太分散，拿錢也更辛苦。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，有大體量出資能力的機(jī)構(gòu)變少，就需面對(duì)四面八方、來路不同、需求各異的大小資方。這意味著海量巨大的溝通成本。

該公司尚無專職負(fù)責(zé)募資的人員，大概也沒有聘請(qǐng) FA。講究實(shí)干的創(chuàng)始人基于現(xiàn)有條件，做一番融資流程的創(chuàng)新，最大程度篩選掉不符條件的資方，提高一些效率，這完全可以理解。

只是，這里仍有兩層問題。

第一個(gè)，這位創(chuàng)始人不聰明。我不知道這番操作是不是背后還有 PR 訴求，但就交易來說，這種聲明，等于是公開把絕大多數(shù)投資方往外推。本來 GP 和 LP 之間的關(guān)系處理就越來越難，你現(xiàn)在公開要求投資人 " 要么放棄盡調(diào)，要么付錢盡調(diào) "，如果真有哪家機(jī)構(gòu)投了，是否可以認(rèn)為他們一定二者里選了其一？那么，放棄盡調(diào)，先付錢再盡調(diào)，這哪一項(xiàng)不是在向 LP 證明基金管理人的不負(fù)責(zé)任和業(yè)余？

第二個(gè)層面的問題是趨勢(shì)性的。

這就是這幾年一個(gè)潛在的、但持續(xù)進(jìn)行的變化：既有的游戲規(guī)則在坍塌。例如，GP 募資的時(shí)候，要求先寫一篇小作文，闡述項(xiàng)目理解和機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)的，甚至經(jīng)常遇到 LP 提出大量附加條款、前期條件，其中可能包括私人、私利的要求。我聽同事還講過這樣一件事：一家人民幣 PA 來吐槽，某地母基金的代理機(jī)構(gòu)對(duì) GP 合伙人提出條件是，" 先來當(dāng)?shù)劂y行開個(gè)理財(cái)賬戶 "。

但問題在于，這些例子，包括今天談到的付錢盡調(diào)，說好聽點(diǎn)是重塑規(guī)則，說難聽點(diǎn)其實(shí)只是破壞規(guī)則，今天市場(chǎng)上新增的大部分壓力、負(fù)擔(dān)，指向的都是 GP，都是由投資人這個(gè)群體買單，這顯然不是正向的信號(hào)，一個(gè)市場(chǎng)的起伏波動(dòng)是由所有參與方共同推動(dòng)的結(jié)果，而投資人在其中承擔(dān)的責(zé)任，是不是過于大了？

另外，當(dāng)下 LP 和 GP，GP 和企業(yè)，甚至企業(yè)和供應(yīng)商，同行之間，同事之間的合作難度都在加大。在規(guī)則重建的過程中，卻只能看見有人做加法，提出更多條件，人為地制造困難，令交易、合作的難度提升。我記得前陣子投中發(fā)稿講過：上次開募資閉門會(huì)，一位產(chǎn)業(yè) LP 提出疑問——諸位政府 LP、金融機(jī)構(gòu) LP 各有各的訴求，各有各的附加條款，我作為產(chǎn)業(yè) LP 不多提點(diǎn)條件出來，不是吃虧了嗎？

當(dāng)然必須承認(rèn)，搞 " 投資人認(rèn)證 "，發(fā)這份聲明，這位創(chuàng)始人有權(quán)利這么做，更何況，他從始至終都在話語上保持著謙遜的態(tài)度，不斷強(qiáng)調(diào) " 非常抱歉、過意不去 "，但我想說的是，非常抱歉，今年大家都很難，但您也并沒有做出好的示范。