當釘釘沒了阿里“爸爸”

釘釘在這個八月動作不斷。

8 月 14 日，阿里巴巴集團層面確定，釘釘將結束由阿里云分管的局面，將作為阿里集團內部的獨立業務進行發展。這意味著，在阿里云、菜鳥、盒馬先后傳出上市計劃后，釘釘也變成了阿里 1+6+N 組織架構中 "N" 的一員。

兩天之后，釘釘個人版正式內測，其主要的目標群體是面向個人用戶、小團隊、高校師生等群體，并將全面接入阿里推出的通義千問大模型。

8 月 22 日，也是拆分消息傳出的一周后，釘釘在 2023 年生態大會上公布了釘釘商業化的最新進展：截至 2023 年 3 月底，釘釘訂閱服務客戶已經超過 10 萬家，其中，小微企業占比 58%，中型企業占比 30%，大型企業占比 12%。

(資料圖片僅供參考)

然而對于擁有超 2300 萬組織用戶與超 6 億個人用戶的釘釘而言，這樣的成績還難言亮眼。作為目前國內協同辦公領域最早入場也是規模最大的玩家，釘釘的商業化前景尚未明朗，而脫離了阿里云 " 輸血 " 的釘釘，能否通過大模型的落地找到一條出路，仍然難稱樂觀。

" 云釘一體 " 最終難產

釘釘單飛最大的變數之一，是阿里巴巴多年打造的 " 云釘一體 "，因為此次拆分而前景不明。

" 云釘一體 " 戰略公布于 2020 年 9 月，當時釘釘升級為大釘釘事業部，與阿里云全面融合。阿里號稱會整合集團所有相關力量，確保 " 云釘一體 " 戰略全面落地。之后，阿里又在 2021 年初宣布釘釘的戰略定位將從過去基于 IM 的協同辦公平臺，升級為企業協同辦公和應用開發平臺。

此次變動的實質上是阿里內部的一次資源整合。

釘釘本身需要大量云計算資源的投入，創辦 6 年仍在 " 賠本賺吆喝 " 的釘釘，亟需阿里云來為其輸血。

與此同時，阿里云在中國已然是占比第一的龍頭云服務商，但也正在面臨增速下降的危機。當時的釘釘及其背后的 1500 萬 B 端用戶，無疑成為了阿里云眼中的香餑餑。

國內 TOP5 云廠商市場份額，阿里云排行第一。圖源：IDC

事實也是如此，" 云釘一體 " 在過去近三年時間交出了一份還算不錯的答卷。

2023 年生態大會上，釘釘公布數據顯示，截至 2023 年 3 月 31 日，釘釘已有 5000 多家生態伙伴，包括獨立軟件服務商（ISV），咨詢生態、銷售及交付服務商以及硬件生態廠商，釘釘上的應用數已超過 1000 萬，其中低代碼應用數超過 800 萬。而在一年之前，這兩個數字分別是 350 萬和 240 萬。

其中占比多數的低代碼應用，即出自 " 云釘一體 " 戰略推出之后的低代碼開發平臺——釘釘宜搭。作為與釘釘深度綁定的阿里云，自然也吃到了這一波低代碼應用的流量。

釘釘得到的更為直觀。釘釘總裁葉軍在采訪中提到，" 云釘一體后，前期為釘釘帶來了 200 多家超大型企業，每家企業都是上萬人的。"

只是曾經的美好終究要屈服于現實，對于阿里云而言，拆分是硬著頭皮也要走的路。

按照阿里的規劃，阿里云作為旗下六大業務集團之一，將會在今年 5 月之后的 12 個月內完成上市。

而投入成本巨大、短時間也沒有盈利可能的釘釘，無疑會成為阿里云上市路上的 " 拖油瓶 "。今年一季度，阿里云一度出現 2% 的營收下滑，直到第二季度才又反彈，阿里巴巴 CEO 張勇就在財報電話會上表示，阿里云還在逐步消化疫情后遠程辦公等需求減少帶來的增速放緩影響。

換句話說，在上市這個指定目標面前，阿里云已經不再需要釘釘。

反而是在拆分之后，釘釘就從阿里云本該需要承擔的 " 虧損 "，變成了財務報表里實打實的營收。

至于釘釘，失去了阿里的穩定輸血，" 云釘一體 " 也即將難產，就只剩下最后一條路可走：找出一條自力更生的商業化模式。

釘釘的商業化難題

殘酷的現實是，釘釘距離盈利還有很長的一段路要走。

目前有據可查的，是阿里巴巴在 2020 年財報中曾提到，由于在疫情期間免費提供遠程辦公軟件釘釘，導致 2020 財年第四季度創新計劃和其他部分調整后的息稅前利潤，虧損達到 30.63 億元。而 2019 年同期，阿里該項虧損為 19.32 億元。

釘釘 CEO 葉軍在去年底接受媒體采訪時則表示，" 釘釘目前仍在投入期 "。直到此次 2023 年生態大會上，釘釘才給出了一個明確的時間表：希望在三年內實現盈虧平衡。

釘釘想要實現這個目標，恐怕需要跨過的不止一座大山。

無法回避的問題，是釘釘所在的 SaaS 市場，本質就是用 " 租賃模式、長線交易 " 代替傳統的 " 購買模式，短線交易 "。這同時意味著在很長一段時間內，原本客戶需要負擔的成本，都必須轉嫁到服務商身上，釘釘只能不斷砸錢。

據相關媒體披露，以 2022 年 11 月為例，釘釘的音視頻技術資源單月成本就在 2.5 億元左右。其中超過 70% 是網絡帶寬成本，超過 20% 為服務器和存儲成本。過去三年，釘釘每年網絡帶寬成本為 15 億 -20 億元，極端情況下超過 20 億元。

在前期高投入的情況下，釘釘同時陷入了一個尷尬的局面之中，那就是國內客戶極低的付費意愿。

海比研究院發布的《2021 中國 SaaS 市場研究報告》中數據，2020 年我國 SaaS 企業用戶數 915 萬家，SaaS 付費企業用戶數 102 萬家，付費率僅為 11.2%。

釘釘宣布付費企業數達 10 萬家，來源：釘釘 2023 年生態大會

這也直接或間接地導致了釘釘商業化探索的滯后——自 2015 年 1 月發布釘釘 1.0 版本開始，直到 7 年后的 2022 年 4 月才宣布開始全面商業化。

相比之下，釘釘的競爭對手卻早已開啟商業化。比如騰訊會議，分為個人版、商業版、企業版三個版本，其中個人版免費；商業版為中小企業服務，按月付費；企業版為大企業服務，按年收費。

目前釘釘的商業模式主要由三部分內容組成，一是軟件訂閱，針對不同規模的組織分為三種：專業版 9800 元 / 年、專屬版 10 萬元起 / 年、專有版 100 萬元起 / 年；二是平臺應用抽成，收取最高 15% 的傭金；三是硬件接口抽成，針對基于釘釘開放 SDK 接口開發硬件收取 10% 的傭金。

其中最為直觀的軟件訂閱上，釘釘面臨的一個關鍵問題是，單價低的中小企業客戶占到了將近 90% 的比例，釘釘的 10 萬付費客戶中僅有 12% 是大企業。而后者往往更能帶來盈利的想象空間。

國外的 SaaS 巨頭 Salesforce 呈現的經驗是，客戶群集中于中小企業的 2003 年，營收是 5.1 億美元，到了客戶群更集中在大型企業的 2015 年，Salesforce 的營收已經增長到 53.7 億美元。

釘釘也并非毫無動作，2021 年釘釘內部開始組建大客戶團隊，目前 1500 名員工中，已有 300 人左右專門服務大型企業。

去年 4 月宣布全面商業化之時，釘釘總裁葉軍也提出了大客戶戰略。同時阿里巴巴副總裁、阿里云 IoT 總經理庫偉也出任釘釘 COO，主導負責釘釘大客戶戰略。庫偉出身前聯通運營商高管，有著豐富的政企大客戶經驗。

但無論是開發大客戶，還是提高中小企業的付費意愿，對于釘釘而言都只能是遠水難救近火。

押寶 AI

ChatGPT 帶動的大模型風潮，給了釘釘另辟蹊徑的機會。

剛剛內測的釘釘個人版中，重頭戲就是 AI。背靠通義千問大模型的釘釘，提供了文生文 AI 和文生圖 AI 的服務，包含推薦、創作、工作、生活、角色、編程、自媒體、學習、寫作、其它、娛樂等 11 大類以及數百個指令。

過去，釘釘是基于組織的存在——一旦失業、離職、跳槽，釘釘對于個人用戶可能會變得毫無意義，更別提個人用戶的沉淀。這也是為什么釘釘時常更強調擁有 2300 萬的企業組織，而非 6 億用戶。

大模型的出現為釘釘提供了新的用戶增長空間，甚至是新的盈利可能。

今年 7 月，ChatGPT Plus 付費用戶已經達到 200 萬，以 20 美元的訂閱費用計算，其單月收入已經達到了 4000 萬美元（約合 3 億元人民幣）。

個體消費者的韭菜，總該比企業的好上手。

ChatGPT Plus 用戶增長曲線，圖源：A16Z

B 端的釘釘自然也不會錯過這個機會。今年的 2023 生態大會上，葉軍就表示：新釘釘將全面走向智能化；并提到釘釘已經完成了 17 條產品線、55 個大場景的智能化改造，逐步實現 " 用大模型把釘釘產品重做一遍 "。

釘釘以此推出的 AI PaaS 平臺，號稱 " 下接大模型能力，上接千行百業的用戶真實需求 "。

釘釘在發布會上給出的案例也挺實在，數字員工——能夠進入企業通訊錄，取得對應的職務權限，協助完成枯燥重復程序化的工作。譬如招聘專員能夠寫招聘啟事、發布到招聘網站、回收簡歷、篩選簡歷并預約面試，其中交流通過自然語言即可完成。

發布會上，釘釘還公布了號稱行業內首個大模型落地應用的商業化方案：在釘釘專業版年費 9800 元基礎上，增加 10000 元，即可獲得 20 萬次大模型調用額度；在專屬釘釘年費基礎上，增加 20000 元，即可獲得 45 萬次大模型調用額度。

假以時日，或許不僅可以帶薪摸魚，還能讓老板花錢買的 AI 幫自己工作，堪稱良心。

問題在于，AI 固然可以讓釘釘可以闖進一個充滿想象力的市場，在商業化的探索上往前一大步。

不過一旦 AI 的泡沫戳破，釘釘恐怕已經沒有回頭的路。