“客戶(hù)轉(zhuǎn)來(lái)幾千萬(wàn)，我們崩潰了”…銀行基層員工壓力調(diào)查：“活動(dòng)太多，大家都說(shuō)好想生娃”

在一般人眼中，銀行是 " 金飯碗 "，薪資高、工作壓力小、穩(wěn)定、下班早。也因此，銀行的招聘門(mén)檻越來(lái)越高。

然而，銀行里的人卻不時(shí)傳出一聲聲嘆息！日前，有銀行人表示 # 在銀行自尊心低到谷底 #，而類(lèi)似的吐槽銀行工作的話題，這并不是第一次登上微博熱搜。

(資料圖片)

" 一眼望去，網(wǎng)點(diǎn)里的新晉職工全是研究生。"在國(guó)有行工作的李佳（化名）感嘆到。與此同時(shí)，社交平臺(tái)上沖充斥著各種各樣的 " 銀行勸退貼 "。有人感慨，" 做我們這行就是要褪去孔乙己的長(zhǎng)衫 "，也有人選擇離職一走了之。

究竟是什么造就了這種 " 內(nèi)外溫差 "？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了多位銀行從業(yè)者，試圖還原最真實(shí)的從業(yè)者形象。

無(wú)處不在的壓力

去年，在銀行柜臺(tái)干了幾年的李佳轉(zhuǎn)崗了，去做了理財(cái)經(jīng)理。在告訴記者轉(zhuǎn)崗的一瞬間，電話里她低沉的聲音里還是透露著些許高興。按照李佳的說(shuō)法，雖然底薪下降了，但是去拿存款做銷(xiāo)售的時(shí)間更多了，提成也會(huì)更多，收入基本沒(méi)天花板了！

在李佳看來(lái)，"現(xiàn)在銀行的趨勢(shì)是全員營(yíng)銷(xiāo)，不求質(zhì)量、只求數(shù)量的任務(wù)就會(huì)拿來(lái)做全員營(yíng)銷(xiāo)。美其名曰‘全員營(yíng)銷(xiāo)’，其實(shí)就是壓力傳導(dǎo)。每一級(jí)都將自己完不成的指標(biāo)分級(jí)拆解，分派給其他人。即使你的本職工作是個(gè)人理財(cái)，在全員營(yíng)銷(xiāo)的浪潮下，也會(huì)讓你去負(fù)責(zé)對(duì)公開(kāi)戶(hù)。"

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，" 全員營(yíng)銷(xiāo) " 席卷之下，新入職員工的 " 保護(hù)期 " 形同虛設(shè)。一位博主在某社交平臺(tái)上寫(xiě)到 " 碩士應(yīng)屆畢業(yè)生，本來(lái)說(shuō)好有一年多的學(xué)習(xí)培養(yǎng)期（保護(hù)期），卻突然有了業(yè)績(jī)指標(biāo)。"

" 領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)，這叫團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。新入行的員工，也會(huì)給你對(duì)公開(kāi)戶(hù)的任務(wù)，但其實(shí)新入行的員工連個(gè)人業(yè)務(wù)還沒(méi)有搞清楚，怎么去做對(duì)公業(yè)務(wù)呢？" 李佳說(shuō)道。

壓力大，不止是李佳有感受，在股份行工作的張高 ( 化名 ) 也是深有感觸。在行里負(fù)責(zé)對(duì)公業(yè)務(wù)的他也有自己的煩惱，" 這兩年業(yè)務(wù)都挺難做的。一些國(guó)有行還可以通過(guò)普惠貸款，或者承接大項(xiàng)目，來(lái)完成對(duì)公業(yè)績(jī)。但這些籌碼股份行都沒(méi)有，只能通過(guò)服務(wù)贏得客戶(hù)。"

基層員工如此，沒(méi)想到曾作為支行領(lǐng)導(dǎo)的陳俊 ( 化名 ) 也有一番來(lái)自壓力的吐槽。

陳俊曾任國(guó)有行華北區(qū)某市分行個(gè)金部負(fù)責(zé)人，分管個(gè)金條線。也曾任支行分管個(gè)金行長(zhǎng)多年，業(yè)績(jī)墊底的支行到了陳俊手里也能變成業(yè)績(jī)第一。但去年他辭職了，開(kāi)始放松心情，享受生活。陳俊告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，每個(gè)崗位都要面對(duì)不同的壓力，只是壓力的點(diǎn)不同。壓力排解不出來(lái)，很容易生病，他身邊就有一些同事得了抑郁癥，甚至躁狂癥。

陳俊表示，全員營(yíng)銷(xiāo)一般是在開(kāi)門(mén)紅這種特別關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。或者每年都會(huì)有幾個(gè)指標(biāo)下來(lái)，所有銀行一窩蜂去做的。他舉例說(shuō)，" 比如前幾年的 ETC，不管什么崗位，你都要去拉幾個(gè)親戚朋友來(lái)辦個(gè) ETC。"

李佳也提到了 ETC，" 有段時(shí)間 ETC 壓得很重，每逢周末，銀行人就會(huì)去高速口、商場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)吸尾氣。有名牌大學(xué)畢業(yè)的女生來(lái)我們這里，我們就調(diào)侃問(wèn)她，你進(jìn)銀行之前知不知道你既要收桌子，又要吸尾氣。"

談及為何要轉(zhuǎn)崗，李佳說(shuō)道，" 其實(shí)現(xiàn)在柜員也累，多方因素導(dǎo)致柜面工作效率下降，柜員要經(jīng)常面對(duì)客戶(hù)的抱怨。而且從晉升路徑的角度考慮，如果一直做柜員，天花板會(huì)非常低。一種晉升路徑是去后臺(tái)，但轉(zhuǎn)后臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈；另一種就只能去做客戶(hù)經(jīng)理，但客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)在也不好轉(zhuǎn)。"

值得注意的是，即使只想安心做柜員，不求晉升，也會(huì)面臨被動(dòng)轉(zhuǎn)崗。李佳所在的國(guó)有銀行，一直在減少人工窗口，很多業(yè)務(wù)都移步到智能終端。銀行安排柜員轉(zhuǎn)崗去做大堂經(jīng)理，轉(zhuǎn)崗后底薪變得很低，剩下的要靠業(yè)績(jī)?nèi)ヌ钛a(bǔ)。

中銀協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2022 年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易筆數(shù)達(dá) 4506.44 億筆；離柜交易總額達(dá) 2375.89 萬(wàn)億元；行業(yè)平均電子渠道分流率為 96.99%。

李佳直言，" 如果被轉(zhuǎn)崗到大堂經(jīng)理，又一直沒(méi)有業(yè)績(jī)，這名員工就會(huì)主動(dòng)離職。"

" 支行分管不同條線的行長(zhǎng)也有不小的壓力。" 陳俊說(shuō)道，" 一方面，分行每到一季度，就會(huì)把全年的業(yè)務(wù)指標(biāo)分下來(lái)，每一項(xiàng)指標(biāo)，增長(zhǎng)率是多少，有多少個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)多少存款，多少中間業(yè)務(wù)收入，每一單項(xiàng)今年要增長(zhǎng)多少，這些都會(huì)有一個(gè)具體的指標(biāo)，大大小小的指標(biāo)有幾十項(xiàng)。那么如何將指標(biāo)合理地分配落實(shí)，以及資源整合、大客戶(hù)維護(hù)、人員管理、風(fēng)險(xiǎn)把控，這些都需要分管行長(zhǎng)來(lái)做，工作量很大，也很考驗(yàn)負(fù)責(zé)人的能力。另一方面，中層的會(huì)議是最多的，所謂‘上面千根線，下面一根針’。手下的人員出了風(fēng)險(xiǎn)、指標(biāo)完不成，負(fù)責(zé)人都要擔(dān)責(zé)任。"

手下的人員會(huì)出什么風(fēng)險(xiǎn)呢？對(duì)此，陳俊以個(gè)金條線舉例道，首先，客戶(hù)經(jīng)理去營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，話術(shù)一定要合規(guī)。尤其是這兩年，很多客戶(hù)經(jīng)理，包括支行都受了現(xiàn)實(shí)的教育。理財(cái)產(chǎn)品凈值化后，產(chǎn)品很有可能會(huì)虧損，客戶(hù)經(jīng)理也沒(méi)經(jīng)歷過(guò)這種虧損，銷(xiāo)售時(shí)沒(méi)把產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)清楚，很多客戶(hù)接受不了，來(lái)行里鬧事。所以現(xiàn)在客戶(hù)經(jīng)理的風(fēng)控意識(shí)都很強(qiáng)了，做理財(cái)之前要雙錄（錄音錄像），把錄音錄像保存在系統(tǒng)里。

其次，個(gè)人貸款的風(fēng)險(xiǎn)也很大。消費(fèi)貸、房貸，按揭貸款，甚至很多小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)貸款，也是個(gè)金條線在做。對(duì)客戶(hù)的貸前調(diào)查很重要。對(duì)小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)把控，得去現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)調(diào)查。核實(shí)企業(yè)的流水，看他的經(jīng)營(yíng)狀況，再去做授信。

做對(duì)公業(yè)務(wù)的張高對(duì)此深有體會(huì)，資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理每個(gè)月要扣風(fēng)險(xiǎn)金，風(fēng)險(xiǎn)金在未來(lái)三年會(huì)慢慢退還。期間，如果業(yè)務(wù)沒(méi)有出現(xiàn)不良，就會(huì)正常退給你。

瘋狂的吸儲(chǔ)大戰(zhàn)客戶(hù)經(jīng)理各顯神通

對(duì)于銀行員工來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)壓力是循環(huán)往復(fù)的。陳俊說(shuō)，開(kāi)門(mén)紅最早是從 1 月份到 3 月份，后來(lái)有些條線或銀行就變成 1 月份到 4 月份，甚至到 6 月份。開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)線拉到半年，甚至從前一年年底的 12 月份或者 11 月份就開(kāi)始開(kāi)門(mén)紅了。二季度還有年中沖刺。三季度很多銀行搞決戰(zhàn)金秋，而且三季度要為年終收官做準(zhǔn)備。四季度做年末收官，為明年的開(kāi)門(mén)紅做準(zhǔn)備。

" 銀行一般很看重季度末的時(shí)點(diǎn)。因?yàn)楸O(jiān)管部門(mén)統(tǒng)計(jì)各家銀行的市場(chǎng)份額基本上是按照季度末去統(tǒng)計(jì)。所以大部分的銀行每個(gè)季度末都會(huì)有沖存款的需求。" 張高補(bǔ)充，" 稍微輕松一點(diǎn)的時(shí)間就是 7、8 月份，所以我們休假基本上也就排在這個(gè)時(shí)候。"

在完成業(yè)績(jī)這件事上，客戶(hù)經(jīng)理們有自己的訣竅。

李佳說(shuō)，有客戶(hù)頭疼得非常厲害，同事給找了很厲害的中醫(yī)館，想辦法跟客戶(hù)處成朋友。

張高所在的分行，有的客戶(hù)經(jīng)理去寫(xiě)字樓挖掘客戶(hù)；資源比較好的，客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)；此外，分行也有專(zhuān)門(mén)做客群的業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)室會(huì)去找一些比較優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)名單，按照這些客戶(hù)所在的區(qū)域，分配到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的名單去開(kāi)拓客戶(hù)。

陳俊從管理者的角度看，每家支行每個(gè)階段的任務(wù)都不同。支行行長(zhǎng)或分管行長(zhǎng)會(huì)根據(jù)分行的安排，結(jié)合支行的情況，包括客戶(hù)到期的情況、營(yíng)銷(xiāo)的情況，合理分配每個(gè)季度的沖刺重點(diǎn)。

通常，存款這樣的指標(biāo)會(huì)放得早一點(diǎn)開(kāi)始沖刺。因?yàn)橄袢站婵钸@類(lèi)指標(biāo)，是從開(kāi)年第一天開(kāi)始平均，錢(qián)存過(guò)來(lái)越早，日均漲得越多。銷(xiāo)售類(lèi)的指標(biāo)可能放在年中或者三季度去沖刺。四季度主要在為第二年做打基礎(chǔ)的工作。明年可能放貸款或進(jìn)存款的客戶(hù)今年儲(chǔ)備好，明年一開(kāi)年就能落地。客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作得提前開(kāi)始，否則一月份才開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)，等落地開(kāi)門(mén)紅都結(jié)束了。

" 整個(gè)分行、支行節(jié)奏把握得好，可能這一年都會(huì)很輕松。如果有一個(gè)節(jié)點(diǎn)沒(méi)把握好，也許今年的業(yè)績(jī)就不好看，而且很累、手忙腳亂。" 陳俊總結(jié)道，" 有時(shí)也得看運(yùn)氣，有時(shí)看安排的能力，包括對(duì)客戶(hù)經(jīng)理特長(zhǎng)的發(fā)揮。但現(xiàn)在銀行其實(shí)也是鞭打快牛，支行的業(yè)績(jī)做得越好，下次給你的任務(wù)就越重。指標(biāo)沒(méi)有完成的一天，一完成又會(huì)有新的指標(biāo)過(guò)來(lái)。"

" 挖掘存量客戶(hù)也是個(gè)技術(shù)活兒。" 陳俊補(bǔ)充，" 很多客戶(hù)在你這里存的錢(qián)不多，但其實(shí)是其他銀行的私人客戶(hù)。有客戶(hù)在我們銀行存了 200 萬(wàn)，一直存這么多，好幾年了。客戶(hù)經(jīng)理想當(dāng)然認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)就是 200 萬(wàn)的潛力了。但是我到這個(gè)支行后，通過(guò)跟客戶(hù)的溝通，當(dāng)天客戶(hù)就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái) 1500 萬(wàn)。1500 萬(wàn)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)之后，又發(fā)現(xiàn)客戶(hù)還有更大的潛力，幾千萬(wàn)上億可能都在別的銀行存著。"

" 黃牛 " 下場(chǎng)，月末存一天利息 " 萬(wàn) 15"

完成業(yè)績(jī)的壓力大不大？面對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的問(wèn)題，李佳坦言，" 基本上業(yè)績(jī)都需要靠買(mǎi)才能完成，行業(yè)里不少銀行都會(huì)有買(mǎi)來(lái)的業(yè)績(jī)。"

買(mǎi)業(yè)績(jī)，就要找 " 黃牛 "。在某購(gòu)物平臺(tái)上，聽(tīng)清來(lái)意，賣(mài)家給記者報(bào)價(jià)，" 城商行做不了，其他行二類(lèi)戶(hù)存入非月末‘萬(wàn) 2.5 ’，月末跨月初一天‘萬(wàn) 15 ’，只需要告訴我開(kāi)戶(hù)行，給我開(kāi)戶(hù)二維碼即可。" 賣(mài)家口中的 " 萬(wàn) 15" 是指 1 萬(wàn)塊錢(qián)存一天利息 15 元。

記者進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)資金來(lái)源，賣(mài)家表示，" 我們這個(gè)不是地推，有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)。"

談及 " 黃牛 "，陳俊表示，現(xiàn)在利率市場(chǎng)化了，存貸款利差越來(lái)越小。本來(lái)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)收入就在縮水，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、績(jī)效獎(jiǎng)金也會(huì)縮水。客戶(hù)經(jīng)理再拿出錢(qián)跟黃牛去抗?fàn)帲娴臅?huì)好難，更加劇行業(yè)的內(nèi)卷。

近年來(lái)存貸利差不斷收窄

陳俊做支行領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，行里從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)存款。

陳俊說(shuō)，" 一是沒(méi)有必要，二是風(fēng)險(xiǎn)很大。而且一旦你買(mǎi)了一次，后面可能月月都得買(mǎi)，要不每個(gè)月都會(huì)有一個(gè)窟窿。一旦陷入這個(gè)循環(huán)，壓力會(huì)很大。一個(gè)月不買(mǎi)，一個(gè)季度不買(mǎi)，你的窟窿就會(huì)很大，要拿真實(shí)的存款去填那個(gè)窟窿。因?yàn)閺狞S牛那里買(mǎi)來(lái)的存款，月底來(lái)了，月初立馬又轉(zhuǎn)走，回到原來(lái)的銀行。這并不是一個(gè)真實(shí)的客戶(hù)增量，卻憑空抬高了基數(shù)，所以不如摒棄這個(gè)東西。我寧愿就要一個(gè)平均數(shù)，比如你一個(gè)月里，3 號(hào)來(lái) 30 號(hào)走，也沒(méi)關(guān)系，你在我這兒能存二十多天。調(diào)整好心態(tài)，提前做好應(yīng)對(duì)。"

黃牛的出現(xiàn)，變相提高了銀行負(fù)債端成本。" 很多客戶(hù)長(zhǎng)期跟黃牛合作，到年底或者月底，錢(qián)就轉(zhuǎn)走了，黃牛那邊給很多利息或者補(bǔ)貼。" 陳俊表示，" 但是我們沒(méi)有辦法控制這種流出，我們沒(méi)有這么多錢(qián)去跟黃牛競(jìng)爭(zhēng)，即使用營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用給客戶(hù)一些禮品，在客戶(hù)看來(lái)還是九牛一毛。所以我們會(huì)提前把每次月底就會(huì)走的客戶(hù)考慮進(jìn)去，不要把它計(jì)算到月底存款的數(shù)據(jù)當(dāng)中。"

除了依靠 " 黃牛 " 完成吸儲(chǔ)指標(biāo)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到，社交平臺(tái)上一些博主表示，為了完成銀行的貸款提款指標(biāo)，只能自掏腰包給客戶(hù)貼息，讓客戶(hù)提款。

針對(duì)這一現(xiàn)象，陳俊解釋?zhuān)驗(yàn)椴惶峥罹蜎](méi)有利息，相當(dāng)于沒(méi)有給客戶(hù)做授信。現(xiàn)在很多銀行，貸款提款的指標(biāo)就是完不成，授信很多，但是客戶(hù)不提款。會(huì)有客戶(hù)經(jīng)理一直完不成業(yè)績(jī)，寧可把績(jī)效拿出來(lái)補(bǔ)給客戶(hù)。

但陳俊覺(jué)得，這始終不是長(zhǎng)久之計(jì)。每次都這樣搞的話，將來(lái)客戶(hù)即使真的要用款，也可能等著你聯(lián)系他，給他鼓勵(lì)一下，他再提款。所以最重要的是找有需求的客戶(hù)。

" 現(xiàn)在銀行已經(jīng)這么卷了，你自己還要加劇這種內(nèi)卷。"陳俊說(shuō)道，" 從整個(gè)銀行業(yè)的角度看，這是一種資源的浪費(fèi)。"

值得注意的是，對(duì)于貼息攬儲(chǔ)，監(jiān)管早已明令禁止，根據(jù)《儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例》規(guī)定，儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)不得使用不正當(dāng)手段吸收儲(chǔ)蓄存款。《關(guān)于完善商業(yè)銀行存款偏離度管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定，商業(yè)銀行不得通過(guò)返還現(xiàn)金或有價(jià)證券、贈(zèng)送實(shí)物等不正當(dāng)手段吸收存款；不得通過(guò)個(gè)人或機(jī)構(gòu)等第三方資金中介吸收存款。

李佳表示，" 也有買(mǎi)存款被坑的，因?yàn)橘I(mǎi)存款本身是不合規(guī)的，有人利用這一點(diǎn)進(jìn)行敲詐。用聊天記錄威脅你加錢(qián)，你不同意的話就去監(jiān)管部門(mén)告發(fā)你。"

那么為何有銀行人寧可冒風(fēng)險(xiǎn)也要找黃牛呢？沒(méi)完成業(yè)績(jī)會(huì)怎么樣？

陳俊表示，首當(dāng)其沖的是績(jī)效獎(jiǎng)金。而且如果一直完不成任務(wù)，什么任務(wù)都完不成，甚至態(tài)度都有問(wèn)題，或者是你的能力不適合做這個(gè)崗位，可能會(huì)有一些崗位調(diào)整。但萬(wàn)不得已的情況下才會(huì)轉(zhuǎn)崗，更多的是對(duì)個(gè)人的督導(dǎo)，讓你下班去學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。因?yàn)檗D(zhuǎn)崗后，你所有的業(yè)務(wù)都要重新安排，你的客戶(hù)可能要換客戶(hù)經(jīng)理，會(huì)造成客戶(hù)流失。

甚至有些銀行周末也會(huì)讓員工來(lái)參加督導(dǎo)、參加演練。一部分人做客戶(hù)經(jīng)理，一部分人假扮客戶(hù)，提出各種問(wèn)題，客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)客戶(hù)的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行解答。員工要分析為什么指標(biāo)完成得不好，是對(duì)產(chǎn)品的理解有問(wèn)題嗎？還是態(tài)度有問(wèn)題？還是其他的原因？根據(jù)不同的原因進(jìn)行督導(dǎo)。

李佳說(shuō)：" 你花錢(qián)買(mǎi)了以后，領(lǐng)導(dǎo)就不天天請(qǐng)你‘喝茶’了，這時(shí)候你就會(huì)衡量一下，這個(gè)錢(qián)我要不要花。"

陳俊在分行的工作之一，就是給支行下發(fā)指標(biāo)。

陳俊表示，每年要完成的主要指標(biāo)，以及每年的目標(biāo)方向，首先由總行制定。總行制定、下發(fā)到省行；省行分解、下發(fā)到轄行；轄行繼續(xù)分解、下發(fā)到支行。指標(biāo)通常情況下不會(huì)是簡(jiǎn)單的平均分配，有很多調(diào)節(jié)系數(shù)。上級(jí)會(huì)綜合考慮各分行支行的人員情況、基數(shù)情況、上一年度的增長(zhǎng)率。包括不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、客戶(hù)主體情況，這些都會(huì)考慮進(jìn)去。

有些指標(biāo)可能這家支行特別擅長(zhǎng)做，比如某家支行周邊的客戶(hù)群體都是存款客戶(hù)，那可能在存款的指標(biāo)上就會(huì)給這個(gè)支行多分一點(diǎn)。有些支行的客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力特別強(qiáng)，就會(huì)把銷(xiāo)售指標(biāo)更加偏向于這家支行。

所以，在與陳俊的溝通中，陳俊多次強(qiáng)調(diào)，虛增的數(shù)據(jù)除了加據(jù)內(nèi)卷沒(méi)有任何意義，反而會(huì)成為負(fù)擔(dān)。

拉存款不容易，有時(shí)又要踹存款

有時(shí)需要員工瘋狂地拉存款，有時(shí)又要員工趕存款。這也讓剛轉(zhuǎn)崗的李佳深感費(fèi)解。

李佳表示：" 假設(shè)定了一個(gè) 5000 萬(wàn)的任務(wù)，大家拼死拼活完成了 5000 萬(wàn)。然后可能到最后一天晚上七點(diǎn)，通知你存款超了，讓你把錢(qián)趕走。他們說(shuō)是因?yàn)橛幸粋€(gè)指標(biāo)叫存款偏離度（月底時(shí)點(diǎn)存款與當(dāng)月日均存款的偏離度），定這個(gè)指標(biāo)的初衷是想要避免網(wǎng)點(diǎn)在最后時(shí)點(diǎn)沖存款。"

陳俊表示，會(huì)有趕存款的情況，" 每年最后一天，我們就會(huì)盯死自己的存款。客戶(hù)要來(lái)要走都要報(bào)備，尤其是大客戶(hù)。很多時(shí)候可能上午瘋狂說(shuō)存款不夠了，趕緊拉拉拉。到下午的時(shí)候又說(shuō)存款超了，趕緊踹踹踹。所以最后一天甚至兩天，一直在拉存款和踹存款之間不停的循環(huán)。"

" 記得有一年我們存款剛好完成任務(wù)，挺好，挺完美。結(jié)果晚上八點(diǎn)，突然客戶(hù)從別的銀行轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)幾千萬(wàn)，我們崩潰了。客戶(hù)說(shuō)我沒(méi)辦法了，每家銀行都在踹存款，讓我轉(zhuǎn)走一點(diǎn)，說(shuō)存款夠任務(wù)了，不想再有了。" 陳俊繼續(xù)說(shuō)道，" 因?yàn)樽詈笠惶斓臄?shù)據(jù)會(huì)算到第二年的基數(shù)里。這一天如果數(shù)據(jù)是虛的，不是實(shí)打?qū)嵉某恋硐聛?lái)的存款，放一晚上，第二天又轉(zhuǎn)走了，對(duì)于未來(lái)業(yè)績(jī)的提升沒(méi)有幫助，但是基數(shù)卻背上去了。所以平常盡量跟客戶(hù)多溝通，溝通得好的話，這方面把控會(huì)好一些。溝通不好就會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)走、臨時(shí)來(lái)的現(xiàn)象。最后一天真的特別激烈，一會(huì)兒拉，一會(huì)兒踹。"

除了業(yè)務(wù)的壓力，銀行還有開(kāi)不完的會(huì)議，以及各種團(tuán)建活動(dòng)——詩(shī)朗誦、運(yùn)動(dòng)會(huì)、誓師大會(huì)。

" 銀行，尤其是國(guó)有銀行管理體系，活動(dòng)非常多。但同時(shí)銀行又是營(yíng)利機(jī)構(gòu)，疊加了‘狼性’。其他的企業(yè)要么狼性，要么就搞形式，身體和心靈總要有一個(gè)在休息。而銀行兩個(gè)都要，使得員工身心俱疲。" 李佳說(shuō)，" 每天銀行的簾子一拉，我們還要盤(pán)點(diǎn)、總結(jié)、開(kāi)督導(dǎo)會(huì)，遇上活動(dòng)時(shí)還要排練。上班很累了，下班還要開(kāi)會(huì)、排練，活動(dòng)結(jié)束了還沒(méi)完，完全沒(méi)有自己的時(shí)間。"

陳俊說(shuō)，開(kāi)門(mén)紅現(xiàn)在都搞得可熱鬧了，各種誓師大會(huì)、任務(wù)的領(lǐng)取，甚至簽軍令狀，各種喊口號(hào)，然后支行上去展示。這種活動(dòng)特別豐富，搞得很多人覺(jué)得挺尷尬的。

到支行層面，分配指標(biāo)也肯定會(huì)開(kāi)會(huì)。開(kāi)會(huì)安排每個(gè)人分哪些指標(biāo)、要聯(lián)系哪些客戶(hù)、怎么做。" 層層落實(shí)，戶(hù)戶(hù)報(bào)告。"

" 我后來(lái)為什么從銀行離職呢？"陳俊說(shuō)道，" 很大程度上是因?yàn)闀?huì)議太多，感覺(jué)自己身心俱疲。有一段時(shí)間我們開(kāi)會(huì)，每天晚上大概從五六點(diǎn)鐘開(kāi)始開(kāi)會(huì)，晚上沒(méi)有晚餐，也沒(méi)有吃晚餐的時(shí)間。督導(dǎo)會(huì)一直開(kāi)到晚上九點(diǎn)多，每天晚上如此，這種狀態(tài)貫穿整個(gè)開(kāi)門(mén)紅階段。開(kāi)會(huì)開(kāi)到人已經(jīng)要崩潰了。"

" 讓我去營(yíng)銷(xiāo)、拉存款、搞客戶(hù)、搞業(yè)務(wù)，我覺(jué)得都可以，沒(méi)有那么累，因?yàn)槲抑牢沂窃谧鍪虑榈摹５怯械臅r(shí)候可能很多會(huì)都是沒(méi)有意義的，底下的人可能也不怎么聽(tīng)。銀行跟別的地方不一樣，白天的工作量比較大，比較飽和，一般開(kāi)會(huì)都是在下班之后，甚至周末開(kāi)會(huì)。" 陳俊接著說(shuō)道。

在和李佳的溝通中，記者了解到，并非所有銀行人都開(kāi)會(huì)的煩惱。" 有些領(lǐng)導(dǎo)只做結(jié)果管理，開(kāi)會(huì)的效率也非常高。但有些領(lǐng)導(dǎo)眼看業(yè)績(jī)完不成，就開(kāi)始做過(guò)程管理，不停地組織開(kāi)會(huì)、要求員工參加活動(dòng)，然后寫(xiě)材料，證明他在工作。歸根結(jié)底，過(guò)程管理也是靠員工去完成的。" 李佳笑了笑繼續(xù)說(shuō)，" 所以大家都說(shuō)好想生娃，生娃之后就有借口少參加活動(dòng)。"

銀行人如何破局？

除了層層累加的業(yè)績(jī)、開(kāi)不完的會(huì)議、加劇內(nèi)卷的 " 黃牛 "，銀行人還面臨越來(lái)越少的薪資。李佳表示，她所在的支行僅去年的降薪幅度就達(dá)到了接近 20%。

據(jù)陳俊了解，降薪一般不會(huì)影響基礎(chǔ)薪酬，可能更多的是在績(jī)效的比例上進(jìn)行調(diào)整。

降息、產(chǎn)品的分流，導(dǎo)致業(yè)績(jī)的完成難度越來(lái)越大。同時(shí)，降薪導(dǎo)致對(duì)從業(yè)者的正向激勵(lì)變少，這也加劇了從業(yè)者的壓力。

社交平臺(tái)上的一位博主對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說(shuō)，" 辭職要盡早，晚了就沒(méi)地方去了。因?yàn)殂y行的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)什么用。也就是金融同業(yè)間的跳槽，還能互相利用一下資源，跳來(lái)跳去跳不出這個(gè)圈子。"

逃，又沒(méi)地方逃；繼續(xù)干，又壓力山大。銀行人應(yīng)該如何破局？

現(xiàn)在，陳俊的身份從從業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行客戶(hù)，對(duì)銀行的工作有了新的理解。

陳俊說(shuō)，很多客戶(hù)經(jīng)理擺不好自己的位置，不知道究竟應(yīng)該跟客戶(hù)以什么姿態(tài)溝通，尤其是面對(duì)高端客戶(hù)。

很多客戶(hù)經(jīng)理問(wèn)我，" 陳總，怎么辦，我一看到高端客戶(hù)就緊張，我不知道怎么說(shuō)話，覺(jué)得我們不對(duì)等。他們是這么有錢(qián)、有地位，而我就是一個(gè)二十來(lái)歲小年輕。我覺(jué)得我特別自卑，擺不好心態(tài)。"

陳俊認(rèn)為，第一，要在業(yè)務(wù)上多加練習(xí)，做好客戶(hù)分類(lèi)，了解自己的產(chǎn)品、了解自己的客戶(hù)。

第二，作為客戶(hù)經(jīng)理要自信。因?yàn)榭蛻?hù)看到的是你的平臺(tái)，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，你們是平等的交流。有些客戶(hù)經(jīng)理覺(jué)得自己很卑微，這是不對(duì)的。站在客戶(hù)面前，不要覺(jué)得自己很渺小，因?yàn)槟闶钦驹阢y行這個(gè)平臺(tái)上跟客戶(hù)進(jìn)行平等的交流。當(dāng)你有這種思想后，面對(duì)高端客戶(hù)，可能你的心態(tài)會(huì)平和，進(jìn)入幫助客戶(hù)的角色，用專(zhuān)業(yè)性去打動(dòng)客戶(hù)。

千萬(wàn)不要走入一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得客戶(hù)需要卑躬屈膝才可以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)來(lái)。其實(shí)最終跟你關(guān)系特別好的客戶(hù)都不是這樣來(lái)的，一定是客戶(hù)對(duì)你特別信任。靠卑微迎合來(lái)的客戶(hù)一定是不長(zhǎng)久的。

第三，客戶(hù)需要客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)建議，所以專(zhuān)業(yè)性自然是客戶(hù)第一位的要求。如果這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理只是情商很高，但給不了客戶(hù)任何專(zhuān)業(yè)性的建議，那也是不行的。

什么樣的客戶(hù)經(jīng)理更受客戶(hù)青睞？陳俊說(shuō)，現(xiàn)在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化情況很?chē)?yán)重，所以客戶(hù)會(huì)青睞能夠提供專(zhuān)業(yè)建議、說(shuō)話比較有分寸感、容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，同時(shí)維護(hù)客戶(hù)比較上心的客戶(hù)經(jīng)理。

李佳表示，希望銀行可以培訓(xùn)一下管理者，因?yàn)橛袝r(shí)候管理人員是靠業(yè)績(jī)或是運(yùn)氣升上去的，并不懂得管理。

陳俊分享了自己的感悟，" 很多時(shí)候員工并不是不想做事情，而是他們找不到方向以及意義，他們?cè)趯ふ椅夜ぷ鞯囊饬x是什么？我為什么要這么做，我加班為了什么？甚至我能得到什么？如果只是說(shuō)去加班，那他們一般接受不了。"

其實(shí)大家的壓力以及不開(kāi)心有時(shí)并不是來(lái)源于工作內(nèi)容，而是心情不舒服。

陳俊說(shuō)：" 行長(zhǎng)作為管理者，并不是一個(gè)高高在上的職位。如果想管理好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，得把自己當(dāng)做團(tuán)隊(duì)的一員，而不是以一種高高在上的心態(tài)去管理他們，去要求他們。我覺(jué)得首先自己的態(tài)度要端正，這樣你的員工才會(huì)信任你。管理者更重要的是從心出發(fā)，而不是從指標(biāo)出發(fā)。把員工當(dāng)做兄弟姐妹這樣看待，他們跟你共事的時(shí)候，情緒也會(huì)比較穩(wěn)定，對(duì)于工作業(yè)績(jī)指標(biāo)也會(huì)是一個(gè)促進(jìn)。員工會(huì)覺(jué)得哪怕多做點(diǎn)事兒，我也很開(kāi)心，很滿足。"

榜樣的力量很重要。陳俊表示，" 每一個(gè)高端客戶(hù)我都親自營(yíng)銷(xiāo)，和客戶(hù)經(jīng)理一起。他在看我跟客戶(hù)交流的時(shí)候，會(huì)學(xué)到很多東西，而不是你告訴他怎么做。當(dāng)他看到你跟客戶(hù)娓娓道來(lái)，然后客戶(hù)給你的反饋也特別正向的時(shí)候，他就會(huì)有信心了。"

談及應(yīng)對(duì)壓力這個(gè)話題，陳俊表示，第一，要坦然地接受有壓力這件事，理解好自己的工作性質(zhì)，明白壓力的來(lái)源，哪些事情導(dǎo)致焦慮，不能盲目地焦慮；

第二，如何緩解壓力？如果壓力來(lái)源于業(yè)績(jī)，就要找到工作的抓手，經(jīng)常和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通；如果壓力來(lái)源于收入，就要多研究考核辦法，不要盲目努力。哪些業(yè)務(wù)收益大，哪些指標(biāo)抓得住，個(gè)人的情況、客戶(hù)的情況要經(jīng)常梳理。梳理好后，會(huì)事半功倍；想清楚自己的職業(yè)規(guī)劃，拒絕拖延癥。

另外，可以找到工作之外的興趣愛(ài)好，或者尋求心理醫(yī)生的幫助。

展望未來(lái)，陳俊說(shuō)道，" 其實(shí)我有的時(shí)候在想，要不要趁著有時(shí)間，做做銀行從業(yè)者的心理疏導(dǎo)。因?yàn)楝F(xiàn)在銀行從業(yè)者的心理真的很需要疏導(dǎo)，能夠看得特別透的人真的不多。很多人在這個(gè)漩渦里越陷越深，最終跳槽或轉(zhuǎn)行，一走了之。"

記者|宋戈 張宏（實(shí)習(xí)）

編輯|程鵬 廖丹 杜恒峰

校對(duì) |王月龍

封面圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

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