返現獲客、違規(guī)代銷,信托產品銷售亂象何時止?
“獨家包銷”“重點推薦”“高收益回報”……近年來,在銀行理財收益率逐漸下行的情況下,信托產品一度受到投資者青睞,在一些社交平臺和網站上,一些銷售人員開始活躍起來頻頻發(fā)布信托產品推薦信息,且多以“獨家銷售”“高額收益”為宣傳噱頭吸引投資者的目光。這些銷售人員來自何方?有沒有正規(guī)的銷售資質?北京商報記者調查發(fā)現,這些銷售人員中有一部分來自信托公司內部,他們違背公司規(guī)定私下返現獲客拉新;另有一部分來自代銷平臺,他們自稱為“獨立理財師”“項目融資方”,但事實上并沒有相關銷售資質。
員工私下返現獲客
“白天在信托公司上班,晚上在外推銷項目”,這樣的生活成為了當下部分信托銷售人員的寫照。
“您這邊對產品有什么要求嗎?”“期限想找多久的?地產、政信都可以嗎?”每天下班后,李莉(化名)都要先梳理社交平臺上可能存在的意向客戶,再將客戶進行劃分后開始推介產品。
她是一家信托公司財富中心的直銷人員,李莉向北京商報記者介紹稱,“我們的工號和個人信息在公司都有注冊,打電話或者官方App上都可以查證。我是合規(guī)推薦,在認購流程中都可以通過官方App看到”。
和李莉一樣,剛入行的王晶(化名)也選擇在社交平臺攬客拉新,“信托公司一般都優(yōu)先柜臺發(fā)行,柜臺沒有的產品才會放在外部,但現在因為合規(guī)監(jiān)控越來越嚴,信托公司都是采用直銷模式。我剛開始干沒多久,客戶基數少,需要客戶。我們公司和其他公司不同,主要是年終獎制度,不是提成制度,客戶買產品我們只收萬分之五的傭金”。
在咨詢過程中,王晶還提及了可以私下返現給“福利”這一操作,“返現都是為了完成業(yè)績,自己給客戶貼補,私人給客戶返現千分之一點五,所有的流程只能雙方私下對接,信托公司沒有返現一說”。
所謂的返現并沒有書面協(xié)議,只是客戶經理提到的“空頭支票”,客戶風險需自負,而私下利用返現等福利拉客也被信托公司禁止。北京商報記者向王晶所在的信托公司致電進行求證,該公司客服人員并未明確否認王晶的員工身份,但也表示:“客戶想要了解信托產品,公司會安排理財經理和客戶直接聯(lián)系,這樣比較可靠。信托公司不允許理財經理私下聯(lián)系客戶進行產品推介,更沒有返現一說。”
一家頭部信托公司負責人也直言,信托公司銷售人員都有明確的銷售制度,信托公司并不允許銷售人員線下私自銷售產品。
“返現無疑是違規(guī)的,但基于業(yè)績壓力,有的客戶經理會采取這一方式促成交易。”另一位信托公司人士感嘆。
光大銀行金融市場部分析師周茂華在接受北京商報記者采訪時表示,根據監(jiān)管要求,金融產品的代銷機構必須為金融機構。未經公司審批通過,任何部門及個人不得違規(guī)開展代銷業(yè)務。私下返現銷售行為,存在“誘導”金融消費者購買(信托)產品之嫌,本身就是違規(guī)行為,可能導致消費者合法權益受損,并損害公平競爭環(huán)境。
“獨立理財師”違規(guī)代銷
信托產品銷售渠道大體可分為三類,即公司直銷、金融機構代銷、自營墊付和其他銷售渠道。受困于原有銷售渠道有限等因素,北京商報記者注意到,越來越多的“獨立理財師”、第三方代銷機構開始騰空而出。“獨家包銷,重點推薦項目”“罕見8個月短期限,200萬以上小額可進”“最高可返現2%”三方銷售人員打出的口號更為吸引人,開出的返現福利也更高。
這些代銷人員手中一般都有10-30種左右的信托產品,覆蓋政信、房地產、工商企業(yè)各個種類。
一位“獨立理財師”向北京商報記者介紹稱,“我現在自己做工作室,直銷和三方產品都做,都是信托公司內部的產品。可以返現,最高返現能達到投資金額的2%,普遍返現費用是1.5%左右”。
“新品預熱、純地級市融資,收益率在7.2%-7.4%、國企+央企信托計劃。”另一家三方財富公司代銷人士主推的則是公司獨家包銷的信托產品。她向北京商報記者明確表示,“公司代銷的是信托公司委托的產品,和信托公司內部的產品并無區(qū)別,我們公司是總包方,只要確定投資,返現都可以進行申請”。
這些所謂的獨立理財師、代銷機構人員是否有資質?北京商報記者咨詢了上述代銷人士提及的信托公司,除了否定委托三方機構進行代銷之外,一家信托公司客服人員還介紹稱,“所謂代銷機構推薦的產品是公司很早就發(fā)行過的,現在公司并沒有該產品發(fā)行”。
“銀行、券商可以銷售信托產品,但客戶在銀行、券商買的信托產品,收益要偏低,因為要掙中間收益,那時候信托產品都要靠搶,后來延伸到三方公司也可以銷售信托。”信托公司銷售人員韓梅(化名)回憶稱,但因為“魚龍混雜”,亂象頻出,三方公司按現在的監(jiān)管要求不能銷售信托產品,只有有金融牌照的機構才可以。三方代銷機構的產品后期出問題得不到保障。
值得玩味的是,北京商報記者在調查過程中還發(fā)現,在眾多代銷機構中,還存在信托項目融資方代銷的情形,另一位理財師向記者提供了一個名為“2021—XJ·21號項目盡調”的信托產品,該項目總規(guī)模3億元,分期發(fā)行,當期發(fā)行2400萬人民幣,投資于特殊資產領域,預期年化收益可達8.7%,還款來源為底層資產處置變現。她向記者介紹稱,“我是項目融資方,信托產品底層資產是我們提供的,出于合規(guī)宣傳考慮,信托公司名稱不公開披露”。
周茂華進一步指出,信托代銷亂象可能出現潛在誘導式銷售、消費者保護不足,甚至出現詐騙行為,第三方風險向信托公司傳染及法律糾紛等風險。
財富中心建設緩慢
多年前信托行業(yè)銷售起步不久,一些信托公司員工、代銷人士瞅準風口賺得盆滿缽滿。彼時,信托公司理財經理大多數通過返現等手段轉化從銀行買理財的客戶,積累客源、做高業(yè)績,然后達到升職加薪的目的。但當下,信托銷售職業(yè)不需要“小白”,一般是應具有金融從業(yè)經驗,有一定客戶群和專業(yè)知識,不帶客源的銷售想入職都很難,專業(yè)的信托銷售人員更是少之又少。
在用益信托研究院研究員喻智看來,代銷方面,存在比較多的“灰色地帶”,目前經過監(jiān)管層規(guī)范之后,大多數代銷機構目前只作為一個推介和引流的平臺,對于合規(guī)投資者確定等銷售合規(guī)程序還是信托公司來承擔,建議信托公司與推介引流機構合作時,要做好合規(guī)流程安排,謹慎展業(yè)。
金樂函數分析師廖鶴凱在接受北京商報記者采訪時也分析稱,打擊代銷亂象還是要從合規(guī)操作入手,重點關注銷售過程是否合規(guī),特別是信息披露和風險告知是否完整,然后還要進一步嚴格宣傳手段,不能公開做廣告面向不特定人群宣傳。
而財富管理中心建設緩慢,也無形中讓信托市場代銷亂象鉆了空子。據了解,目前財富部門人員較多的信托公司,一般在國內多個一二線城市設置了區(qū)域財富中心。可以看到二三線城市中,信托公司財富管理團隊還有待壯大。
喻智認為,信托公司的直銷模式建設最為重要的就是財富中心的建設。金融科技是目前解決直銷模式建設最為迅捷有效的手段,除了能夠方便快捷地滿足投資者購買信托產品的需求外,還要做好兩方面的工作:首先是合規(guī),保證產品推介過程中的合規(guī);其次是引流,和其他機構合作擴大高凈值客戶群體。(孟凡霞 宋亦桐)
責任編輯:hnmd003
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