16 億人在用的 TikTok，為什么超越不了 10 億人用的抖音？

文｜商隱社

(資料圖片僅供參考)

最近有消息稱，TikTok 將于 8 月底正式關(guān)閉半閉環(huán)，屆時(shí)賣(mài)家將無(wú)法在 TikTok 上放置外鏈或引導(dǎo)至獨(dú)立站成交。此舉或意在防止流量分流，進(jìn)而保證平臺(tái) GMV。

近段時(shí)間以來(lái)，TikTok 在電商方面的動(dòng)作頗多，比如在美國(guó)上線 Shop 小店功能、啟動(dòng)類自營(yíng)的全托管模式等。

這是 TikTok 在電商業(yè)務(wù)上的一系列進(jìn)擊。畢竟如今 Temu 和 SHEIN 發(fā)展迅猛，在海外斗得火熱，而坐擁 10 億月活用戶的 TikTok 在電商業(yè)務(wù)上卻表現(xiàn)平平。

從用戶增長(zhǎng)速度來(lái)說(shuō)，TikTok 是一個(gè)奇跡，甚至超過(guò)了抖音。TikTok 成立 6 年后，用戶已超過(guò) 16 億。而同樣時(shí)間內(nèi)，抖音的用戶數(shù)是 8 億左右。

但從營(yíng)收來(lái)看，2022 年 TikTok 全球營(yíng)收僅 100 億美元，只占字節(jié)跳動(dòng)營(yíng)收的八分之一。

為什么 TikTok 超越了抖音的增長(zhǎng)奇跡，卻沒(méi)能復(fù)刻其商業(yè)化成績(jī)？

商隱社對(duì)話了數(shù)位跨境電商從業(yè)者，試圖給出一些回答。

滯澀增長(zhǎng)的背后

北京海淀區(qū)北三環(huán)西路 43 號(hào)有一座中航矮樓，這座只有兩層高的方形、米白色的建筑是字節(jié)跳動(dòng)出海啟航的地方，這里原是航空博物館所在地，直升機(jī)能起落于屋頂。

在中航矮樓左上方，曾經(jīng)懸掛著 " 今日頭條 " 四個(gè)深黑大字，2018 年年中某天，公司把它撤下，換上了醒目的藍(lán)色招牌—— " 字節(jié)跳動(dòng) "。

這一年抖音火了，日活破 2 億，超越快手。同樣是在這一年，TikTok 成為全球下載次數(shù)最多的非游戲類應(yīng)用程序，并且成功與 Musical.ly 合并，首次在美國(guó)可以使用。

又過(guò)兩年，TikTok 已經(jīng)積累了 2.5 億日活，緊接著全球疫情爆發(fā)，TikTok 迎來(lái)了井噴式的增長(zhǎng)。

先是 2 月底，一則海外訪談在字節(jié)高層群里炸了鍋。Facebook COO 雪莉 · 桑德伯格接受采訪時(shí)說(shuō)，TikTok 的增速令她憂心：

" 增長(zhǎng)數(shù)字比我們以往任何時(shí)候都快 "。

緊接著，2020 年 3 月到 4 月，一個(gè)雙月，TikTok 漲了 1.1 億日活，TikTok 內(nèi)部員工直呼 " 特別夸張！"。

成立 7 年，抖音日活 8 億，用戶超 10 億；TikTok 成立 6 年，日活突破 10 億，用戶更是超過(guò) 16 億。

目前，TikTok 只是在美國(guó)、東南亞、巴西、中東等地推廣比較充分，而在北歐、澳大利亞、中亞等地還有較大增長(zhǎng)空間。

在更加廣袤的全球市場(chǎng)上，TikTok 完美復(fù)刻并超越了抖音的增長(zhǎng)奇跡。但與這份增長(zhǎng)極度不匹配的是它令人揪心的商業(yè)化成績(jī)。

TikTok 曾將 2022 年全球營(yíng)收目標(biāo)降低了至少 20 億美元，最初預(yù)估為 120 億美元至 145 億美元之間，而實(shí)際僅為 100 億美元左右，只占字節(jié)跳動(dòng)營(yíng)收的八分之一。相比而言，抖音同期的商業(yè)化收入約為 2640 億元。

TikTok 的商業(yè)化收入主要分為兩大類，一是廣告收入，二是電商收入。此時(shí)，這兩個(gè)渠道都處在困局之中。

先來(lái)看廣告，一個(gè)最核心的數(shù)據(jù)是廣告轉(zhuǎn)化率，TikTok 官方給出的數(shù)據(jù)為 0.7% — 3%，而 Facebook 的平均廣告轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到 9.21%。

"Google shopping 和亞馬遜是全美最大的兩個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，投亞馬遜和 Google 是在電商平臺(tái)上投廣告，更容易轉(zhuǎn)化。" 阿蔡多年從事海外物流行業(yè)，對(duì)各大電商平臺(tái)頗為了解。

"Facebook 的轉(zhuǎn)化率也可以，它有圖片廣告、視頻廣告、輪播廣告等等，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容呈現(xiàn)度高，一些視覺(jué)向的產(chǎn)品適合在這上面投?，F(xiàn)在 TikTok 跟當(dāng)年抖音一樣，可以無(wú)限制注冊(cè)，很多號(hào)是白號(hào)，沒(méi)有標(biāo)簽，投流非常不精準(zhǔn)。"

而在電商方面，2021 年 2 月，TikTok 就以印尼為起點(diǎn)開(kāi)啟了電商業(yè)務(wù)，定下了 5 年內(nèi) 3 萬(wàn)億元 GMV 的大目標(biāo)。然而運(yùn)作了一年后，TikTok 電商收獲 GMV60 億人民幣，僅僅是抖音電商首年的 1% ——距離完成 3 萬(wàn)億任務(wù)還差 99.8%。

" 我在 TikTok 直播開(kāi)蚌，面向英國(guó)倫敦客戶賣(mài)巴洛克珍珠，場(chǎng)觀還可以，但是很難促成下單，2000 個(gè)人可能有一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)。" 跨境電商從業(yè)者伏衡跟商隱社訴說(shuō)自己的經(jīng)歷。

" 后來(lái)我做節(jié)慶類的產(chǎn)品，比如萬(wàn)圣節(jié)在房子上掛的恐怖玩具，圣誕節(jié)可以充氣的氣模，我的價(jià)格比亞馬遜還要便宜，因?yàn)楫?dāng)時(shí) TikTok 有優(yōu)惠，運(yùn)費(fèi)能省不少錢(qián)。即便如此下單率也不高，基本上把主播的工資虧進(jìn)去了。"

和伏衡面臨同樣困境的，還有深耕東南亞市場(chǎng)的小童，她主打的品類是日用百貨：" 東南亞市場(chǎng)客單價(jià)低，適合做小商品，但是 TikTok 直播帶貨轉(zhuǎn)化率很低，場(chǎng)觀 1300 多，轉(zhuǎn)化千分之三左右，效果不好，后來(lái)我把項(xiàng)目撤了，轉(zhuǎn)到歐洲做獨(dú)立站了。"

" 短視頻帶貨的轉(zhuǎn)換率就更低了，沒(méi)成交系統(tǒng)就不推流，不推流更沒(méi)有成交，第一個(gè)流量池都很難破。" 小童補(bǔ)充道。

TikTok 商業(yè)化增長(zhǎng)乏力，從宏觀上看是一組組滯澀增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，剖析到微觀，又是一個(gè)個(gè)從業(yè)者的無(wú)奈與遺憾。

可復(fù)制的成功要素

要想理解 TikTok 商業(yè)化的困局，我們先要明白 TikTok 是怎么成功的。

眾所周知，字節(jié)跳動(dòng)被稱之為 "APP 工廠 "，公司內(nèi)部孵化產(chǎn)品采用 " 賽馬機(jī)制 "，哪個(gè)出成績(jī)了，就加大投入去扶持。今日頭條、抖音都是在一堆產(chǎn)品中殺出來(lái)的，得到驗(yàn)證后，就被當(dāng)作旗艦產(chǎn)品重點(diǎn)推廣，其他 app 淪為為它導(dǎo)流的工具。

迅速推出新創(chuàng)意，測(cè)試多種功能，讓市場(chǎng)驗(yàn)證哪些有價(jià)值，是字節(jié)跳動(dòng)的一個(gè)持久戰(zhàn)略。

但 TikTok 是個(gè)例外，它是抖音的海外版，誕生之初便肩負(fù)著重大使命，TikTok 的每一步都走在被成功驗(yàn)證過(guò)的道路上，不是被測(cè)試出來(lái)的。

眾所周知的第一個(gè)成功要素是，TikTok 依賴于接連被今日頭條和抖音驗(yàn)證過(guò)的個(gè)性化推薦算法。

《解密 TikTok: 中國(guó)的爆款應(yīng)用如何改變世界》一書(shū)的作者提到，他向 TikTok 英國(guó)編輯部主管亞絲明 · 豪咨詢算法的運(yùn)行機(jī)制時(shí)，她驚嘆地回復(fù)：" 我認(rèn)為這是一個(gè)連算法團(tuán)隊(duì)都無(wú)法回答的問(wèn)題，它太精妙了。"

2013 年，字節(jié)跳動(dòng)正在尋求 B 輪融資，其主要產(chǎn)品就是今日頭條。A 輪融資的投資人王瓊親自把張一鳴介紹給了她至少 20 位從事風(fēng)險(xiǎn)投資的朋友，他們?nèi)疾豢春米止?jié)跳動(dòng)。

在他們眼中，今日頭條只是移動(dòng)版的信息門(mén)戶網(wǎng)站，這樣的應(yīng)用有很多。最大的信息門(mén)戶網(wǎng)站網(wǎng)易和搜狐都聲稱自己的移動(dòng)應(yīng)用有 2 億用戶，騰訊和鳳凰網(wǎng)也在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

現(xiàn)在我們都知道了，是 " 個(gè)性化推薦算法 " 讓今日頭條變的與眾不同，" 人找信息 " 到 " 信息找人 " 的轉(zhuǎn)變突破了時(shí)代的想象力。

時(shí)至 2015 年，字節(jié)跳動(dòng)從百度挖來(lái) Top 前三的技術(shù)人才朱文佳，后者負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)了抖音和 TikTok 的原創(chuàng)推薦系統(tǒng)，整個(gè)算法又上升了一個(gè) level。

個(gè)性化推薦算法是被驗(yàn)證可行，而 TikTok 成功的第二個(gè)要素——短視頻內(nèi)容形式也是被驗(yàn)證過(guò)的。

字節(jié)跳動(dòng) 2015 年年會(huì)在日本沖繩小島舉行，會(huì)后張一鳴安排幾位經(jīng)理隨便找了家居酒屋見(jiàn)面。在品嘗特色菜和當(dāng)?shù)厍寰频呐d奮氣氛中，話題轉(zhuǎn)向了公司未來(lái)的發(fā)展方向。張一鳴提出了自己的想法：" 也許是時(shí)候試試短視頻了。"

在過(guò)去一年里，許多行業(yè)巨頭都投入巨資推廣自己的短視頻應(yīng)用，上下班的打工族會(huì)經(jīng)常在在地鐵站里看到騰訊微視和新浪秒拍的廣告，人們慢慢開(kāi)始接受看短視頻打發(fā)時(shí)間。

更有遠(yuǎn)見(jiàn)的玩家早已進(jìn)入市場(chǎng)，快手在廣大農(nóng)村地區(qū)快速傳播，小咖秀在大學(xué)校園里試點(diǎn)。

國(guó)外的短視頻產(chǎn)品出現(xiàn)的更早。

2013 年，6 秒視頻分享平臺(tái) Vine 一上架蘋(píng)果商店，一夜之間走紅互聯(lián)網(wǎng)。推特網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人杰克 · 多爾西甚至在這款應(yīng)用正式發(fā)布前就斥資 3000 萬(wàn)美元收購(gòu)了該公司。

這一年的炎炎夏日，在巴黎市中心里昂火車(chē)站附近的一個(gè)小地下室里，四名年輕人敲擊著蘋(píng)果筆記本電腦。他們?cè)?Vine 的基礎(chǔ)上把 iTunes 的音樂(lè)結(jié)合起來(lái)，開(kāi)發(fā)出了 Mindie。

與此同時(shí)，后來(lái)加入張一鳴麾下的朱駿在火車(chē)上發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)靈感：

" 我坐在從舊金山開(kāi)往山景城的加州鐵路火車(chē)上，車(chē)上擠滿了十幾歲的孩子。觀察后，我發(fā)現(xiàn) 50% 的孩子在聽(tīng)音樂(lè)，另外 50% 在拍照和拍攝視頻 ...... 我開(kāi)始思考我們能否將這三種很有影響力的元素整合到一款應(yīng)用中，打造一個(gè)音樂(lè)視頻社交網(wǎng)絡(luò)？"

于是，與 TikTok 有著不解之緣的 Musical.ly 問(wèn)世了，隨著 " 對(duì)口型 " 玩法與綜藝《對(duì)口型大作戰(zhàn)》的夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)，快速俘獲了一大批青少年粉絲。

短視頻這種形式已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)了，很火。

而 TikTok 的視頻時(shí)長(zhǎng)又恰到好處。TikTok 建議創(chuàng)作者將發(fā)布的視頻時(shí)長(zhǎng)控制在 11 — 17 秒，且不能少于 10 秒。這不像 6 秒的 Vine 一樣過(guò)短而讓人感到無(wú)聊，也不想 YouTube 一樣過(guò)長(zhǎng)而占用太多時(shí)間，人們會(huì)在不知不覺(jué)間不斷瀏覽全新的、稀奇古怪的內(nèi)容。

TikTok 第三個(gè)成功要素是繞開(kāi)了 Vine 的彎路，讓創(chuàng)作者盈利。

Vine 在推出兩年后陷入了困境，其日活用戶數(shù)急劇減少，最主要的原因在于：Vine 的創(chuàng)作者意識(shí)到，他們不能在這個(gè)平臺(tái)變現(xiàn)。

Vine 創(chuàng)作者發(fā)展部部長(zhǎng)卡琳 · 斯賓塞甚至說(shuō)：" 在 Vine 談?wù)摶蛴?jì)劃讓創(chuàng)作者從中獲利是一件十分犯忌的事情 "，而 Vine 的管理層也從未意識(shí)到創(chuàng)作者對(duì)于平臺(tái)的重要性，一直以來(lái)創(chuàng)作者和 Vine 的唯一聯(lián)系僅僅是少有人回復(fù)的投訴郵件。

Vine 上的創(chuàng)作者知道自己不能獲利后，要么出走，要么做引流視頻，把粉絲哄騙到其他能通過(guò)廣告賺錢(qián)的平臺(tái)上。

TikTok 汲取教訓(xùn)，當(dāng)其月活用戶增長(zhǎng)到 7 億時(shí)，很機(jī)警地推出了創(chuàng)業(yè)者基金計(jì)劃，承諾從 2020 年至 2022 年投資 10 億美元，另有 3 億美元專項(xiàng)支持歐洲的創(chuàng)作者，并且會(huì)適時(shí)推出針對(duì)其他國(guó)家創(chuàng)作者的基金。

此外，TikTok 還發(fā)布了一系列招募令：在其他平臺(tái)上有一定名氣的搞笑、游戲、DIY 和寵物等博主加入 TikTok，并發(fā)布內(nèi)容，立刻就能獲得 500 美元，此后每周發(fā)一條視頻，就能獲得 25 美元，且視頻播放量超過(guò)不同閾值，還有不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。

所以，讓創(chuàng)作者賺錢(qián)，也是一條被驗(yàn)證過(guò)的路。

個(gè)性推薦算法讓用戶牢牢被平臺(tái)吸引；短視頻的內(nèi)容形式，一方面讓用戶輕松地娛樂(lè)，另一方面又相比于 YouTube 更方便地讓用戶參與創(chuàng)作；最后，獲利機(jī)制讓創(chuàng)作者們長(zhǎng)久地駐扎在平臺(tái)上。

這是一個(gè)完整的增長(zhǎng)飛輪，而飛輪的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有前人為 TikTok 蹚路。但現(xiàn)在，TikTok 來(lái)到了商業(yè)化的無(wú)人區(qū)，無(wú)前人可鑒，無(wú)后人模仿。

解密 TikTok 商業(yè)化困局

TikTok 的商業(yè)化困局充當(dāng)其沖地來(lái)自廣告業(yè)務(wù)受阻。

TikTok 提升全球廣告收入的關(guān)鍵就在于美國(guó)市場(chǎng)。Statista 的數(shù)據(jù)顯示，2022 年美國(guó)數(shù)字廣告規(guī)模超過(guò) 2000 億美元，中國(guó)接近 1500 億美元，這是一個(gè)比中國(guó)更大的市場(chǎng)。

但在這個(gè)市場(chǎng)上，Meta 和 Google 兩家巨頭已經(jīng)有了十幾年的積累，廣告業(yè)務(wù)非常成熟，而 TikTok 從 2021 年才搭建自己的廣告體系，在觸達(dá)精準(zhǔn)用戶方面，與 Facebook 和 Google 相比存在較大差距。

精準(zhǔn)觸達(dá)用戶的前提是要大量搜集多維度的用戶數(shù)據(jù)。

但一方面，正如前文所說(shuō)，TikTok 可以無(wú)限制注冊(cè)賬號(hào)，這些無(wú)標(biāo)簽的白號(hào)沒(méi)有有效的用戶數(shù)據(jù)，一定程度上擾亂了系統(tǒng)的推薦體系；

另一方面，TikTok 在開(kāi)通直播后不到 2 個(gè)月就上線了電商業(yè)務(wù)，用戶的各種喜好數(shù)據(jù)還沒(méi)有充分收集，進(jìn)而就無(wú)法有效指導(dǎo)電商廣告的流量推薦。

相比于 TikTok，抖音幾乎是把廣告業(yè)務(wù)做到盡才開(kāi)始做電商。有了豐富的品牌投放數(shù)據(jù)積累，讓抖音清楚用戶偏好什么廣告、有可能為什么商品下單。

再者，品牌商也更傾向于投放 Google 和 Facebook，筆者對(duì)話的近十位跨境電商從業(yè)者中，有人明確表示不投 TikTok，卻沒(méi)人表示不投 Google 和 Facebook。

這些綜合到一起就導(dǎo)致了 TikTok 用戶數(shù)據(jù)的匱乏，影響廣告精準(zhǔn)觸達(dá)。

此外，TikTok 的用戶群體也限制了廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2022 年，TikTok 在全球有近半數(shù)用戶的年齡徘徊在 13-24 歲之間，相比之下，YouTube 用戶有 2.63 億（全美也只有近 3 億網(wǎng)民），F(xiàn)acebook 坐擁 2.57 億用戶，范圍覆蓋全年齡段。

所謂越年輕越窮，TikTok 上的用戶不是品牌商品的消費(fèi)主力。

" 這些用戶其實(shí)購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，買(mǎi)的東西也少，只能賣(mài)客單價(jià)低的東西，那么利潤(rùn)就低。比如說(shuō)賣(mài)一個(gè) 10 美金的產(chǎn)品，你買(mǎi)這個(gè)人點(diǎn)擊就要花掉 1 美金，再扣除成本，你還會(huì)考慮投 TikTok 嗎？" 阿蔡分析道。

" 而 Google 和 Facebook 受眾群體很全，就適合投高客單價(jià)的商品，一輛電動(dòng)自行車(chē)賣(mài) 1000 多美金在 Google 上投很容易起量。"

相比之下，抖音的用戶群體很全面，25-40 歲的群體占比 67.34%，且以女性為主（占比 66.1%），是典型的消費(fèi)主力軍，完全不存在 TikTok 的困境。

TikTok 廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展是注定是艱難且緩慢的，它面對(duì)的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)是一個(gè)寡頭壟斷市場(chǎng)，據(jù) Insider Intelligence 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，谷歌和 Meta 在 2022 年合計(jì)占美國(guó)數(shù)字廣告市場(chǎng)的 48.4%。

這與抖音面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有所不同。國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)分化的市場(chǎng)，阿里、騰訊雖處于第一梯隊(duì)，但并未拉開(kāi)太大差距，后面還有美團(tuán)、滴滴、百度等公司一番混戰(zhàn)。

抖音的路顯然走得更從容，它有節(jié)奏地從短視頻做到電商，手握 6 億用戶以 " 拍 " 為單位的偏好數(shù)據(jù)去支持電商業(yè)務(wù)；它有時(shí)間在中國(guó)這個(gè)統(tǒng)一大市場(chǎng)中，吸引從一線城市到五環(huán)外的人群，它面臨的是相對(duì)松弛的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

可惜這份經(jīng)驗(yàn)沒(méi)法借鑒給 TikTok。

廣告業(yè)務(wù)外，近兩年發(fā)展的 TikTok 電商業(yè)務(wù)也讓人焦慮不斷。

2016 年 10 月，淘寶直播帶貨正式上線，相繼出現(xiàn)了李佳琪、薇婭等帶貨達(dá)人，國(guó)內(nèi)用戶被教育了兩年后，2018 年年底，抖音才上線了直播帶貨，同時(shí)開(kāi)啟了電商業(yè)務(wù)。可以說(shuō)，國(guó)內(nèi)直播電商是被淘寶驗(yàn)證過(guò)的。

但對(duì)于國(guó)外用戶來(lái)說(shuō)，直播電商是一個(gè)全新的形式。如果全球電商市場(chǎng)有著和國(guó)內(nèi)相似的演進(jìn)路線，那么海外現(xiàn)在還處于淘寶貨架電商階段，直播電商如同早產(chǎn)的嬰兒，生不逢時(shí)。

大部分海外買(mǎi)家還沒(méi)培養(yǎng)起看直播順手買(mǎi)東西的習(xí)慣。據(jù) Coresight Research 的調(diào)查，2022 年 74% 的中國(guó)消費(fèi)者在直播里下過(guò)單，而在美國(guó)，還有 78% 的人沒(méi)進(jìn)過(guò)購(gòu)物直播間。

在他們的習(xí)慣中，娛樂(lè)即娛樂(lè)，購(gòu)物即購(gòu)物，工作即工作，涇渭分明。

"TikTok 最先開(kāi)通電商的是印尼，接下來(lái)是英國(guó)，然后才是東南亞這幾個(gè)國(guó)家。我們發(fā)現(xiàn)，英國(guó)其實(shí)開(kāi)通的時(shí)間挺早，但是它的增量明顯沒(méi)有東南亞高。" 跨境電商從業(yè) 5 年的謝東，主做百貨類目。

" 主要是地緣原因，東南亞進(jìn)來(lái)的華人比較多，直播電商接受度就高。印尼市場(chǎng) TikTok 的體量預(yù)計(jì)今年 8 月份超過(guò) Shopee，但是英國(guó)就不溫不火，很多做英國(guó)的賣(mài)家都賠了。"

"TikTok 的商業(yè)化數(shù)據(jù)也就是抖音的 1/10，還是比較早期。" 謝東憑著自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)道。

除了不習(xí)慣在直播間購(gòu)物，海外用戶對(duì)紛繁復(fù)雜的直播促銷(xiāo)也不習(xí)慣。

" 國(guó)外人比較簡(jiǎn)單，沒(méi)有那么多彎彎繞，你現(xiàn)在讓一個(gè)海外人買(mǎi)東西，看到平臺(tái)折扣券、店鋪折扣券、滿減，你給他搞一堆福利，他會(huì)暈的。他算不清楚，你要讓他覺(jué)得占便宜就行了。"

顯然，直播電商對(duì)于海外用戶有些水土不服；而對(duì)于平臺(tái)內(nèi)部，也有些水土不服。

"TikTok 是個(gè)全球范圍的應(yīng)用，直間的流量不容易控制，一開(kāi)始場(chǎng)觀 500 人的時(shí)候，可以保證只進(jìn)美國(guó)的流量，但是隨著直播起來(lái)了，平臺(tái)會(huì)把你全球流量都打開(kāi)，這對(duì)一個(gè)直播間的挑戰(zhàn)是很大的。"

謝東說(shuō)道：" 我的產(chǎn)品可能只適合賣(mài)給某個(gè)國(guó)家的用戶，流量大了，一堆我不想要的流量也來(lái)了，進(jìn)而導(dǎo)致我的轉(zhuǎn)化率變低，這是一個(gè)惡性循環(huán)。"

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，TikTok 平臺(tái)本身也在不斷調(diào)整。

" 平臺(tái)的政策變化又太快，本來(lái)我們運(yùn)營(yíng)的挺好的，突然之間平臺(tái)調(diào)整政策了，你的直播間就不進(jìn)人了，一個(gè)人都不進(jìn)，你去找原因找不到，你問(wèn)官方也不知道。"

" 估計(jì)是測(cè)試各種推流模型，模型跑通了之后，接下來(lái)就是要迎接付費(fèi)投流了，就像千川一樣。" 謝東推測(cè)道。

直播電商在海外市場(chǎng)的水土不服，是 TikTok 電商業(yè)務(wù)的第一層困局。

直播帶貨不行，那外國(guó)人喜歡去哪購(gòu)物呢？你可能想不到，不是亞馬遜，而是獨(dú)立站。

所謂獨(dú)立站，可以簡(jiǎn)單理解成品牌的官網(wǎng)。

SHEIN 主要就是獨(dú)立站的模式，自建一個(gè)網(wǎng)站，本身沒(méi)有流量，靠著在 Facebook 等平臺(tái)投放廣告吸引流量，它的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不是亞馬遜，而是 H&M、zara 這樣的品牌。

在海外，平臺(tái)電商覆蓋面積沒(méi)有那么廣，于是出現(xiàn)了很多品牌的獨(dú)立站，這些獨(dú)立站都在 Google、Facebook 上打廣告，用戶會(huì)信任這些大的媒體平臺(tái)，進(jìn)而認(rèn)為品牌也是可信的。

海外用戶習(xí)慣搜索看看這個(gè)品牌有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，在他們眼里，沒(méi)有自己網(wǎng)站的品牌反而是不正規(guī)的。

另一方面，TikTok Shop（TikTok 旗下電商平臺(tái)）是繼直播之后次第開(kāi)放的，且進(jìn)程頗為緩慢。

2021 年，Tiktok 上線了印尼小店和英國(guó)站小店，去年開(kāi)放了東南亞四國(guó)（泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓），今年剛剛開(kāi)放美國(guó)市場(chǎng)。

而且小店還分本土店和跨境店，一般先開(kāi)放本土店，再開(kāi)放跨境店，兩者間隔一段時(shí)間。比如美國(guó)本土店是去年底開(kāi)始內(nèi)測(cè)的，現(xiàn)在剛開(kāi)放，進(jìn)而內(nèi)測(cè)跨境店，間隔了半年。

上線 TikTok Shop 的地區(qū)，觀眾可以在這個(gè)地區(qū)的本土店或跨境店直播間直接下單，在平臺(tái)內(nèi)支付，形成交易閉環(huán)。而沒(méi)有上線 TikTok Shop 的地區(qū)，直播間就只能直播，不能購(gòu)物。

" 直播間沒(méi)有購(gòu)物車(chē)，只能是要的扣 1，然后把他們倒流到私域或者獨(dú)立站，非常原始。" 謝東說(shuō)道。

直播帶貨不能形成閉環(huán)，歐美人又習(xí)慣在獨(dú)立站上購(gòu)物，這一推一拉之間，很多人就選擇去做獨(dú)立站，僅把 TikTok 作為引流工具，到自己的網(wǎng)站上去交付。

很多來(lái)自 TikTok 的流量并沒(méi)有在平臺(tái)內(nèi)部形成轉(zhuǎn)化，TikTok 空有流量，不能存留。在 GMV 的統(tǒng)計(jì)口徑上自然也就偏少了。

這是 TikTok 電商業(yè)務(wù)的第二層困局。

TikTok 面臨與國(guó)內(nèi)完全不同的海外市場(chǎng)，無(wú)論是 Google 和 Facebook 雙寡頭主導(dǎo)下的廣告競(jìng)爭(zhēng)，還是海外人喜歡逛獨(dú)立站、不偏愛(ài)直播購(gòu)物的習(xí)慣，都讓 TikTok 有些無(wú)所適從。

總結(jié)

可以說(shuō)，近期 TikTok 關(guān)閉半閉環(huán)，在美國(guó)上線 Shop 小店功能、啟動(dòng)類自營(yíng)的全托管模式等都是在電商業(yè)務(wù)上的發(fā)力。但總體來(lái)看，也都是在努力摸著前人過(guò)河。

比如全托管模式，是 TikTok 將承擔(dān)供貨之外的幾乎所有運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，包括倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，以及營(yíng)銷(xiāo)、交易、物流和售后，賣(mài)家只負(fù)責(zé)提供貨品。

這樣的模式不同于以往的直播電商，也不是亞馬遜的自營(yíng)或第三方賣(mài)點(diǎn)平臺(tái)。但全托管模式也不是 TikTok 的首創(chuàng)，在此之前，速賣(mài)通、SHEIN、Temu 均推出了全托管模式。

TikTok 這一系列動(dòng)作之后會(huì)有什么成效？筆者和受訪的數(shù)位跨境電商從業(yè)者都在拭目以待。