汽車消費(fèi)發(fā)生翻天覆地變化 個(gè)性化零售金融助力汽車銷售

近日，由中國汽車流通協(xié)會(huì)主辦、汽車金融分會(huì)承辦的2021中國汽車金融產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在成都召開，同期舉辦的汽車零售金融創(chuàng)新服務(wù)分論壇上，汽車零售金融的變化趨勢(shì)和創(chuàng)新機(jī)會(huì)引發(fā)參會(huì)嘉賓的熱烈討論，并不乏對(duì)解決方案的探索。

汽車消費(fèi)發(fā)生翻天覆地變化

談及中國汽車消費(fèi)這幾年發(fā)生的變化，聯(lián)眾租賃副總裁黃植說道，十幾年前買車是一件很大的事情，現(xiàn)在買車就像買自行車一樣簡(jiǎn)單，汽車從高檔消費(fèi)品變成了老百姓觸手可達(dá)的產(chǎn)品，客群也從高凈值客群變?yōu)槠栈菘蛻簟?/p>

之前大家只能接受新車、全款車，現(xiàn)在不僅可以接受二手車，還可以接受分期付款。不是有錢了才能買車，只要有一點(diǎn)錢就可以提前消費(fèi)，汽車金融在促進(jìn)汽車消費(fèi)方面起到了很大作用，讓人們更多觸達(dá)到自己喜歡的車型，特別是近1~3年的二手車越來越多，說明人們換車的頻率越來越高。

與此同時(shí)，客戶群體越來越年輕化了，接受新鮮事物的能力越來越強(qiáng)了。云車物聯(lián)CMO張漢熙介紹，一是大家對(duì)新能源汽車的接受度在提升，二是對(duì)二手車的接受度也在提升，購買方式上不僅接受新車分期，也接受二手車分期。購買群體和購買方式的轉(zhuǎn)變，預(yù)示著汽車金融迎來轉(zhuǎn)折點(diǎn)，未來的發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)從新車為主、二手車為輔，轉(zhuǎn)變?yōu)槎周嚍橹鳌⑿萝嚍檩o。

聚瑞云控CEO董廣明則指出，新能源車企在增多，傳統(tǒng)車企在淘汰。銷售渠道在變化：直營模式增加，汽車銷售特許經(jīng)營放開后，互聯(lián)網(wǎng)公司等新的銷售主體進(jìn)入市場(chǎng);消費(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣在變化：人們的消費(fèi)力提升、車價(jià)持續(xù)走高，二手車接受度越來越高，以租代售方式得到較快發(fā)展。

而汽車消費(fèi)場(chǎng)景的變化，京東汽車商城CEO孔海彪介紹，首先4S店50%的銷售來自于二網(wǎng)，4S店占比越來越低，消費(fèi)者更專注車和自己的需求，而不是需要場(chǎng)景的精致、高端。其次，消費(fèi)者可以接受一個(gè)店里什么車都賣，包括新車、二手車、新能源車，相應(yīng)的對(duì)金融服務(wù)也會(huì)產(chǎn)生不同的要求。

另外，下沉市場(chǎng)和一線城市對(duì)車的認(rèn)知越來越接近，以往新能源在一線城市消費(fèi)占比較高，甚至大家認(rèn)為高端的B級(jí)以上車只能在一線限購城市賣，現(xiàn)在趨勢(shì)是：一線城市只是受制于限牌原因，導(dǎo)致選擇更少而已，但如果從消費(fèi)者角度來說，消費(fèi)者對(duì)車的選擇基本上是根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力，而不會(huì)因?yàn)樽约核诔鞘卸a(chǎn)生差異，一線城市和下沉市場(chǎng)的消費(fèi)越來越趨同。

平安銀行汽車消費(fèi)金融中心渠道管理部總經(jīng)理沈奕對(duì)上述說法深表認(rèn)同，他指出，購車人群集中在20~30歲，特別出乎意料的是，百萬級(jí)豪車中20~30歲群體的占比也非常高。購車場(chǎng)景也是豐富多樣，銷售渠道來自方方面面，甚至可能是抖音用戶。另外，汽車金融的滲透率也比較穩(wěn)定，廠家貼息對(duì)金融滲透率并不會(huì)產(chǎn)生很大影響，這對(duì)金融機(jī)構(gòu)來說是一個(gè)利好消息，說明競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較公平。

零售金融以創(chuàng)新應(yīng)對(duì)變化

汽車銷售渠道、場(chǎng)景、消費(fèi)群體和消費(fèi)觀念的改變，在重塑汽車行業(yè)包括汽車金融行業(yè)，如何應(yīng)對(duì)新變化、用創(chuàng)新服務(wù)于用于呢?孔海彪從自身角度出發(fā)分析，互聯(lián)網(wǎng)電商在汽車領(lǐng)域一直都不太成功，原因很簡(jiǎn)單，就是Z世代來臨之前，以70、80、90初為代表的消費(fèi)者始終不能接受線上買車這件事。

但Z世代來臨之后，消費(fèi)者可以接受線上銷售了，汽車行業(yè)企業(yè)包括金融機(jī)構(gòu)都要去適應(yīng)線上化的過程，這是大勢(shì)所趨。汽車金融線上化要做好三點(diǎn)：一是提高效率，關(guān)注數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)以提高作業(yè)效率;二是打造差異化服務(wù)和價(jià)值，比如提供更多的附加值和延伸服務(wù)包;三是夯實(shí)基礎(chǔ)內(nèi)功，持續(xù)降低資金成本和提升風(fēng)控能力。

張漢熙認(rèn)為三點(diǎn)趨勢(shì)值得關(guān)注。一是資金方和產(chǎn)品方非常多元，很多銀行、保險(xiǎn)公司不再通過中間機(jī)構(gòu)，而是降維打擊直接參與到市場(chǎng)中;而從產(chǎn)品角度看，傳統(tǒng)參與者往往只專注于一個(gè)賽道如新車或者二手車，但現(xiàn)在產(chǎn)品開始多元化，不僅做二手車、新車，還有車抵貸、直租、以租代售。

二是從營銷方式和營銷場(chǎng)景來講，以前的營銷方式是線下獲客，現(xiàn)在是線上線下相結(jié)合，公域私域流量互相轉(zhuǎn)化，像云車物聯(lián)與碧桂園合作，因?yàn)楸坦饒@將業(yè)主資源拿出來做汽車金融，所以汽車金融產(chǎn)品變化越來越多，產(chǎn)品方向越來越多。同時(shí)，云車物聯(lián)還在參考抖音、快手通過裂變方式獲取更多流量。

三是管理矩陣變化。以前傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷公司大多數(shù)是管理4S門店或者4S店集團(tuán)，第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)更多是管理合作機(jī)構(gòu)，這兩年會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)管控、系統(tǒng)管控、系統(tǒng)工具也好，管理范圍越來越寬廣、管理矩陣越來越下沉。

當(dāng)然，商用車領(lǐng)域的零售金融滲透率更高。黃植談及，還有一類車型就是經(jīng)營商用車，其實(shí)是更加下沉的一個(gè)客戶群體，如果購買一輛新能源輕型小貨車，今年很流行的模式就是搭配倉儲(chǔ)服務(wù)，提供一套延伸的工具，這樣為客戶帶來的是一份工作，金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)非常低，這是接下來可以很好結(jié)合在一起的方向。

衍生服務(wù)成為下階段核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

在提供金融產(chǎn)品的同時(shí)還提供倉儲(chǔ)服務(wù)，從黃植提及的案例可以看出，當(dāng)下汽車金融行業(yè)企業(yè)正在致力于借助衍生產(chǎn)品深度挖掘客戶價(jià)值。張漢熙認(rèn)為，汽車金融的衍生產(chǎn)品主要還是消費(fèi)型，比如保險(xiǎn)類的衍生，就是把車主人身意外險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)和其他的一些險(xiǎn)種加入到前端銷售，賦予車主更多的保險(xiǎn)功能;再有如提供車主權(quán)益包，包含洗車、售后、保養(yǎng)等服務(wù)類似，這是金融里面常規(guī)的兩種衍生方式。

其實(shí)還是很多，如產(chǎn)業(yè)鏈衍生，從買車、驗(yàn)車、金融、洗車、維護(hù)，以及覆蓋汽車后市場(chǎng)和車輛運(yùn)輸?shù)龋梢詾檐囍魈峁┤a(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，關(guān)聯(lián)的方面可以更多。

“當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，就必須要做衍生業(yè)務(wù)了。”董廣明認(rèn)為衍生業(yè)務(wù)可以是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括車險(xiǎn)和能讓客戶有更好體驗(yàn)和價(jià)值獲得感的非車險(xiǎn)類保險(xiǎn)產(chǎn)品;還有觸達(dá)消費(fèi)者的系統(tǒng)和工具，從產(chǎn)品銷售到支付到回款的自動(dòng)化。這些是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的武器，因?yàn)榭蛻舻墨@取成本是非常高的，誰能利用衍生服務(wù)充分挖掘客戶的價(jià)值，誰就贏了。

有人說，車商在金融業(yè)務(wù)開展過程這個(gè)不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，卻獲取了整個(gè)收益的80%;金融公司承擔(dān)大部分風(fēng)險(xiǎn)，卻只獲得了20%的收益，為什么如此不公平?董廣明指出，因?yàn)檐嚿陶莆樟肆髁浚@是流量為王的時(shí)代，如果金融機(jī)構(gòu)獲得了流量，如何創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值，是行業(yè)發(fā)展到一定階段最終競(jìng)爭(zhēng)的核心點(diǎn)。這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯了，誰走得快，誰就能做得大;誰走得慢，就會(huì)被時(shí)代無情地拋棄。

沈奕則分享，不用刻意強(qiáng)加衍生業(yè)務(wù)，汽車行業(yè)的變革自然帶來好的衍生服務(wù)，比如新能源變革下，自動(dòng)駕駛包就是一個(gè)比較天然的好的衍生產(chǎn)品。平安銀行對(duì)衍生的理解不僅是與車相關(guān)，也包括理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)等經(jīng)營客戶和服務(wù)客戶的范疇。(郝文麗)