全球新動態：李想造車：左手銷量，右手流量

作者| 崔秋陽

編輯| 盛 夏

身處變幻莫測的新能源市場，各家車企用不斷刷新的排位和洗牌證明，沒有人能永遠穩坐頭一把交椅，靠增程翻身的理想深知此道理。

【資料圖】

收獲了銷量的暫時勝利后，在第一屆理想家庭科技日活動上，理想又圍繞智能汽車最關鍵的座艙、三電和自動駕駛，一口氣推出 5C 電池、城市 NOA 等新技術。當然，還劇透了首款純電旗艦車型的命名：理想 MEGA。

雖然戲份并不算多，但對于一直靠增程打天下的理想而言，純電車型的出現無疑承載了更大的野心。理想汽車商業副總裁劉杰坦言，理想 MEGA 要爭做 50 萬以上最暢銷的車型。

從眼下的表現來看，當業內不少玩家還在艱難抵抗銷量下行壓力，理想汽車已經正式向月銷 3 萬輛發起沖擊。不過在純電車型正式落地之前，理想汽車仍要努力狂奔。

既要沖銷量也要補課

秀技術之前，劉杰先用當天理想第 40 萬輛整車下線的成績振奮開場。值得一提的是，活動場地，也是理想第一款產品理想 ONE 的生產總裝車間。

同一時間，剛剛完成涂裝的 L 系列車身，經由此車間發往二總裝產線進行下一步生產。一位理想常州制造基地的員工透露，明年上市的理想 L6 產線設備也在該位置進行改裝調試。

來源：36 氪 Auto

不難看出，這一車間對于理想可謂意義非凡，如今成功 " 上岸 " 后，理想也選擇在起點位置，重新補課武裝自己。

首先便是 5C 電池。理想汽車動力驅動負責人劉強介紹，該電池充電功率最高可達 500kW，能實現充電 9 分 30 秒續航 400 公里。

補能體系也是純電車型落地前的重點。理想計劃到 2024 年，在城市核心環線建設 300 座以上超充站，到 2025 年實現建設 3000 座以上的超充站，最終實現單站點每小時服務 9 輛 -12 輛車。

對于智能座艙，理想汽車智能空間算法科學家陳偉介紹，在新一代自研的艙內感知技術下，AI 交互、任務大師 AI 版、AI 百科問答等功能也將在年內進入 L 系列車型。

最后，本次活動的重頭戲，便是理想汽車城市 NOA 的下一步動向。理想汽車智能駕駛副總裁朗咸朋表示，目前理想汽車已經擁有 6 億公里的自動駕駛訓練里程，其中理想利用 NPN 特征和 TIN 網絡增強了 BEV 大模型，可以在不依賴高精地圖的前提下，通過模仿學習讓規控算法做出更加擬人的決策。

簡單來說，在 NPN 特征的加持下，車輛識別復雜路口的能力將更進一步。但使用 NPN 特征賦能 BEV 的難點在于驗證。

朗咸朋表示，自今年 3 月起，理想便開啟提取、驗證 NPN 特征的流程，目前在北京、上海分別有 140 和 207 個路口通過了 NPN 特征驗證，全國范圍內其他一二線城市中，每座城市均有 500-1000 個路口等待驗證，"6 月就將在北京和上海開啟城市 NOA 內測，在早鳥用戶加入后，驗證速度就將進一步加快。"

不過在小鵬和阿維塔都已經率先小范圍推廣城市 NOA 功能的當下，理想在這一技術戰場并未搶占先機。

為了打出差異化優勢，理想推出了通勤 NOA 功能。一般而言，不論是高速 NOA 還是城區 NOA 都需要龐大的車隊進行數據采集、標注等流程后進行不斷調試打磨，最終形成可以使用的輔助駕駛功能。

而理想推出的通勤 NOA 可以讓用戶自己實行單車訓練。在朗咸朋看來，大多數車主通勤路線相對固定，" 固定路線的訓練成本相對較低，車輛可以在車主固定的通勤路線中學習車主的駕駛習慣，用戶自己花費 1-3 周的時間便可完成對車輛的訓練 "，而在訓練完成后，通勤 NOA 的功能便可代替用戶駕駛車輛完成 95% 以上的通勤路程。

而在生產制造端，理想汽車也展示了高產的秘密。理想常州制造基地的產線負責人介紹稱，為了提高工廠生產效率，理想自研了連山平臺，負責數據采集、數據處理、AI 算法庫、機理模型管理和知識圖譜建設等，覆蓋產品研發、制造工藝和制造運營三大環節。

在連山平臺加持下，理想每輛汽車從第一塊鈑金的生產到整車正式下線僅需花費 25 個小時便可完成。相關產線負責人還介紹理想每日的生產計劃十分靈活，以 6 月 18 日單個班次 460 輛的計劃產量計算，常州制造基地的年產能便可達到 30 萬輛以上。對此，也有廠內工作人員透露工廠的滿負荷產能可以達到 60 萬輛左右，只不過目前采用雙班制的生產便足以。

學習榜樣功守道

無論從銷量還是股價，如今的理想可謂是春風得意。但身處風口之上，李想近期又頻繁撰寫長文，試圖為理想汽車塑造一個不同于以往的形象。

首先便是復盤理想近一年的關鍵轉折點，其透露是因為問界 M7 的發布與操盤將理想 ONE 這一產品 " 直接打殘 "。

雖然從規模來看，問界 M7 在上市之初的兩個月，產能仍處于爬坡階段，其月均上險量還不到理想 ONE 的一半，談不上給理想 ONE 造成毀滅性打擊。但彼時理想的單月上險量已經出現環比腰斬，頹勢已經初現。

不過不能否認的是，在華為的加持下，無論是產品力還是渠道，身為對手也有所忌憚。截止到 2022 年 7 月，問界的試駕門店超過 600 家，彼時理想的門店數量僅為問界的 1/3 左右。

一位理想汽車員工透露，華為之所以一直在理想內部競品名單之內，主要原因之一就是銷售渠道的密度太大，" 門店數量就是基本盤，產品銷量肯定不會差。"

正是基于內外的憂患，理想才最終在沒有制定 EOP 產品停產流程的前提下，提前結束理想 ONE 的生命周期。

不過這也讓理想付出不小的代價，因為給供應商的 10 億元賠償款，導致理想 2022 年第三季度的虧損額直接擴大到 16 億元，甚至不少一線銷售也選擇離開。

來源：視覺中國

一位車企員工解釋，一般而言，一款產品的生命周期包含在售時間、預計產銷規模等，所有數據都會提供給供應商以便其細化排產供貨規劃，" 而傳統意義上的 EOP 流程需要經歷管理層決策、部門評估，再和供應商交流，一般短則 3 個月，長則半年。"

不過如今回頭來看，因此全方位向華為學習，理想也用一場組織變革，開啟了新階段。

李想透露，吃了這一敗仗后，在 2022 年 9 月的戰略會議上，公司高層一致認為需要全面學習華為的管理方式，盡快轉型為矩陣型組織。

此后，理想在逐步落地 DSTE ( 從戰略到執行 ) 、IPD ( 集成產品開發 ) 等流程的同時，也挖來了不少出自華為的高管強將。一位知情人士透露，繼原華為全球 HRBP 管理部部長李文智和原華為意大利終端業務部部長鄒良軍之后，還有多位原華為管理層在近期加入理想汽車。

在一位員工的感知中，開啟矩陣型組織變革后，理想內部整合了不少資源和流程，" 原來縱向、橫向部門要開很多重復會議，現在會議的次數明顯減少了。"

不過其認為，目前轉型仍在試錯的階段，具體成效如何仍需時間檢驗，" 改革并非一朝一夕，不是光招人在流程上復制粘貼就可以。"

學習華為的成效還有待時間的檢驗，但理想 " 偷師 "BBA 的成果卻早已顯現。

李想透露，在效仿 BBA 開設 4S 店后，理想不僅將自己部分門店的獲客成本降低至原來的 1/5，還有效提升了北京、上海兩大不給予增程式車輛支持城市的銷量規模，" 目前理想汽車全國訂單轉化率比去年提升了 3 倍，銷售顧問人均售賣 11 輛 / 月。"

春風得意上調目標

截止今年 5 月份，理想汽車已經累計交付超過 10 萬輛。按照最近三個月平均 20% 左右的環比增速計算，理想汽車完成 6 月交付破 3 萬輛的目標毫無壓力，完成此前制定的全年交付 30 萬輛的目標也指日可待。

在春風得意之時，理想汽車也上調了年度目標。有知情人士透露，理想汽車近期將自己全年的銷量目標從原來的 30 萬輛提升到了 40 萬輛。

不僅如此，李想還將年銷目標細化落實到具體車型上，其中給 L7 設定十月份實現單款車型交付 2 萬輛 / 月的目標，L9 和 L8 兩款車型保持單月萬輛以上的規模，總體達到 4 萬輛 / 月的交付規模。

這樣的目標壓力并不算小。按照理想汽車 6 月交付 3 萬輛來計算，這也意味著，在余下的 6 個月里，理想汽車需要做到月均交付 4.5 萬輛以上才能完成既定目標。

相關上險數據顯示，四月份作為 L7 車型的首個交付完整月，上險量為 10669 輛，而五月份 L7 Air 車型也迎來首個完整月，在其加持下 L7 上險量環比僅增長了 3.7%，在此期間 L9 和 L8 的上險量總和在 1.4 萬輛 -1.6 萬輛之間，距離 2 萬輛 / 月仍有一段距離。

此前便有接近理想汽車的人士透露三款車型之間存在著一定的內耗，且公司原本對 Air 版本車型的交付增量目標設定在 30% 以上，但李想在一季度財報電話會中透露目前 Air 版本車型只給總交付量帶來了 20% 的增長。

Air 車型預計不及預期，為了順利達成銷量目標就需要有新的增長點，李想的辦法則是推出 L9 Pro。近日，在工信部發布的新一批變更擴展公示中，理想申報了 L9 的變更擴展公示，僅取消了激光雷達的設計。

來源：工信部

參考 L8 Pro/Max 和 L7 Pro/Max 之間配置和價格的差異，L9 Pro 很可能將以 41.98 萬元左右的價格進入市場中，在進一步提升理想在 40 萬元以上區間的整體競爭力的同時，助力 L9+L8 的產品組合將規模提升到 2 萬輛 / 月以上。

內部壓力有望得到緩解，外部壓力則需要理想仔細思考對策。伴隨著蔚來新款 ES6、ET5 旅行版兩款車型先后上市，疊加取消換電權益捆綁銷售，變相降價 3 萬元的新政，蔚來將很可能成為 30 萬元 -40 萬元區間內理想又一個強敵。

此外，小鵬 G6 也將于六月底正式上市，并且起售價將很可能降至 30 萬元以下。與此同時，理想最為忌憚的對手之一，問界 M5 智駕版也開啟了自己的交付進程，問界 M7 智駕版也即將到來。

這也不難理解，在領先之后，理想還在不斷刷新目標，畢竟強敵如林，唯快不破。