沒開業就賺進 1000 萬，又一零售巨頭來跟盒馬山姆干仗了

文 | 天下網商

8 月 26 日，全球第二大零售商 Costco（開市客）中國第五家門店開業。

繼盒馬推出 " 移山價 "，并與山姆展開激烈的用戶爭奪戰之時，誕生于 1983 年的 Costco 在杭州開出門店。這是 Costco 在浙江的第二家門店，第一家店位于寧波。

從選址上看，Costco 杭州首店位于蕭山江南科技城，周邊少住宅區、少商圈，距離最近的一家山姆奧體印象城門店也有 7 公里的路程。不過盡管遠離市中心，但地鐵 19 號線耕文路站可直達。

(資料圖片僅供參考)

從人流情況來看，杭州首店延續了以往 Costco 在中國開業的盛況。據說最早的用戶早晨 4 點半就到了，因為人車量大，Costco 附近的辦公園區和一片空地變成了臨時停車場；來逛的人除了杭州本地人，還有周邊如紹興的市民。《天下網商》發現，門店早晨 9 點開業，8 點半時鴻達路已經堵成了深紅色，如若早晨 9 點抵達，從排隊到進場，大約要 1 小時左右。

據悉，杭州店開業前就已經有 6 萬人辦理了會員，按開業會員費優惠價 199 元來計算，Costco 已經賺到了 1194 萬元。開業前兩周，門店周邊 7 公里范圍內，不少蕭山居民都收到了 Costco 的 " 邀請函 "，一位居民告訴《天下網商》，之前社區里有攤位，只要注冊寧波銀行信用卡便可免費獲得 Costco 會員卡，而她也同時擁有山姆、盒馬會員卡。

數據顯示，這家在全球擁有超過 850 家門店的企業，2022 財年全年總營收 2227 億美元，同比增長 15.8%，凈利潤 58.44 億美元，同比增長 16.7%，其中會員費貢獻了 42.24 億美元，占凈利潤的 72%。

" 出示會員卡方能進入超市 " 的 Costco、山姆，是 " 倉儲式會員制零售 " 最早的踐行者，他們以會員費為主要利潤支撐，商品低價低毛利。

在中國市場，越來越多公司正在復制這一形態。2020 年 10 月 1 日，" 新零售 " 代表盒馬，在上海開出第一家 X 會員倉儲式門店，此后又陸續開出 9 家店，有 300 萬付費會員。另外，傳統商超如北京華聯、家家悅、大潤發等也入局，家樂福在 2021 年開出首家會員店。

倉儲式的付費會員店的吸引力究竟在哪里？我們試圖通過 Costco 杭州首店一探究竟。

動線：全一層，外圈倉儲貨架，內圈賣場貨架

Costco 杭州店賣場區只有一層，但很大。進店后，有兩位引導人員，其中一位跟每位消費者說：" 歡迎，進口右拐到底是茅臺。"

距離入口最近的幾大區域分別是大家電、小家電，大家電依次是冰箱、洗衣機、空調，小家電依次是咖啡機、電飯煲，可以說這塊是 Costco 最空的位置。緊跟著小家電的是 Costco 的 " 明星商品 " ——售價 1299.9 元 236 厘米的毛絨熊，這一面毛絨熊也成了人們進門打卡的首個拍照墻。進門的家電區域在動線上與山姆有一定相似性。

品類之間有一定排布，比如從家電的倉儲貨架過渡到家清貨架，從家清到珠寶、香薰、美妝，從美妝到戶外、服飾，從服飾到玩具。

有兩個點值得注意：第一，珠寶黃金柜臺銷售包括黃金、鉆石、珍珠，展示區有一枚售價 11 萬的歐米伽手表，導購表示，他們的黃金制品是代加工的，" 我們是周大福代加工的，比周大福便宜。" 第二，洗衣液貨架，導購吸引用戶的話術是 " 這是威露士進口的洗衣液賣 89.9 元，遠比天貓便宜很多，天貓賣 149 元。"

與山姆、盒馬一樣，Costco 的重頭戲也在食品區，食品約占據全店一半外圈貨架，一半內圈貨架。整體動線從烘焙、果蔬，再到肉類、熟食、預制菜，就連 Costco 經典的烤雞、炸雞翅也與山姆類似在邊區，并留出一條排隊的道。

內圈品類覆蓋零食、服飾、玩具、戶外幾大品類，零食和玩具面積較大。這也與山姆類似，在結束零食采購后，直接進入收費柜臺，柜臺出來就是熱食鋪，也設置了一排就餐區。

熱銷品、爆品、冷門稀缺品：前有愛馬仕、茅臺，后有草莓熊

不少用戶在進入 Costco 前做了功課：什么值得買、什么值得搶。而這些恰巧也是 Costco 所打出的奢侈品、稀缺品和引流品。

愛馬仕、茅臺自然不用多說。據悉，開業僅 20 分鐘，三只愛馬仕就售罄，其中包括 Kelly、Constance 和一只 30cm 的 Birkin，其中 Birkin 售價 146999.9 元。能在 Costco 搶到茅臺等于賺到，《天下網商》在 10 點后進場，愛馬仕和茅臺已不見蹤影。

在玩具區，迪士尼搶到了 " 重要戲份 "，" 可愛的反派 " 草莓熊成為流量王者。據悉，開業十分鐘，單價 399 元的草莓熊就被搶購一空，僅剩下幾只售價 1999 元的特大號草莓熊做攝影道具。

值得一提的是，蘋果也入駐了 Costco，上架了包括臺式電腦、筆記本、手機等產品，但體驗商品的消費者并不多。

Costco 也加入了 " 價格戰 "？

不久前，一個榴蓮千層引發了一場 " 價格戰 "，山姆售價 128 元的榴蓮千層蛋糕在盒馬僅售 99 元。緊接著，山姆將其價格改為 98.9 元。隔天，盒馬降價至 89 元，山姆隨即調整至 88 元。伴隨盒馬 " 移山價 " 的推出，其部分城市榴蓮千層的價格已調整至 83.9 元。而在 Costco，這場 " 榴蓮戰 " 再度吹響，標價牌寫道：" 原價 99.9 元，開業兩天，買一盒標簽價立減 30 元，到手價 69.9 元。"

不僅榴蓮千層，整個生鮮食品區都進入了 " 你退我再退 " 的態勢中。

以各家爭搶的烘焙區為例，貝果被不少人列入 Costco 的必買清單里。從價格比較，Costco 綜合貝果平均 3.24 元一枚，山姆蔓越莓貝果平均 3.74 元一枚。

另外，生鮮區的壽司飯與山姆外觀相似度達 99%，但在售價上，山姆售價 59 元，Costco 要 99 元。當然，為了體現出差異，商家也與商超推出專供款，比如味全在 Costco 上架了酒釀酸奶，僅 Costco 銷售；又比如好麗友玉米片 500g 在 Costco 賣 31.9 元，但在山姆 481g 需 39.8 元。細微的差距讓不少精打細算的消費者打開了多個 APP 后臺，淘寶、山姆、盒馬輪番比價。

除此以外，Costco 自有品牌科克蘭的堅果也是具有價格力的單品，其中 1.13 千克無鹽混合堅果售價 127 元，山姆同樣是自有品牌 MM1.1 千克同款售價 115 元，價格接近。

大牌成了賣場品

在貨架擺放中，一些一線品牌、奢侈品牌也一并變成了賣場商品。其中就有祖馬龍的香薰，緊貼著它的是一款并不出名的香薰，一位女士經過祖馬龍時大呼道：" 這什么香薰要賣 400 多。" 而在各大百貨商場，祖馬龍往往能占據一線黃金地段。

同樣在服飾區，有人在一堆百元 T 恤區域突然被四位數的范思哲嚇到。范思哲 2577 元的 T 恤就這樣安靜地躺在那里，隨便摸，不過《天下網商》觀察到鮮有人買。

國產新消費品牌眾多

細品發現，與山姆一樣，大量的國內新消費品牌也入駐了 Costco。比如聚焦智能清潔的追覓、專注口腔護理的參半、主打果蔬飲品的維果清等等。其中，參半在 Costco 上架的是一款 100 條的大包裝便攜裝漱口水，四種口味，售價 99.9 元，平均每支 0.99 元，在一些線上平臺上，參半桃氣烏龍單口味 20 條售價 28.9 元，平均單條 1.4 元，略高于 Costco。

體驗：缺少場景感，試吃幾乎為 0

小紅書上，關于第一次逛 Costco 的體驗，不少人表示并不如人意。比如進口與出口安插在同一個門口，導致大量人流堆積；工作人員配備不足，偌大的酒區域竟無一位導購；缺少場景設置，在露營大火的當下，山姆會在進門區域設置露營場景，方便消費者體驗、下單，而 Costco 并沒有；鮮有試吃，食品區只有一家飲料和一家日本生巧品牌搭出試吃臺，這與不少探店博主早早來到門店并享用大塊牛肉形成鮮明對比。

有人吐槽說：" 原本以為 Costco 會是宜家，結果是另一個麥德龍。"

停車、袋子免費

二樓、三樓和頂樓都是停車場，總停車位 1000 多個，目前停車免費，不過開業首日只開放了部分停車位。比較精細的是 Costco 提供免費的超大號環保袋，內層還有小口袋可用來放飲料。而其他會員店的袋子都需要收費。

稀缺性服務

Costco 有專門的輪胎部，目前，輪胎每 2 條減 150 元，胎面扎釘免費補胎。Costco 里輪胎品牌有米其林、普利司通、倍耐力，價格比傳出即將上市的途虎便宜。在國外，會員還能享受洗車、加油，不過目前杭州店還未提供這些服務。

電商板塊或是 Costco 的軟肋

如果說 Costco 和山姆比在哪個環節輸了，那就是電商。且不說線上訂單占比頗高的盒馬，山姆也有極速達和全城配兩種方式，極速達滿 99 元可以包郵，1 小時內送達，基本都能提前送達；全城配滿 299 元免重 15 公斤，次日或者隔日送達。山姆的配送還支持大部分生鮮產品，卓越會員的話，每個月還會送免郵券。

不久前，Costco 才淺嘗電商，通過第三方服務商試水配送服務，目前提供即配和隔日達，其中，即配是門店 10 公里范圍內，滿 199 元包郵。快遞配送則是 299 元包郵，寧波、杭州僅支持快遞配送，全部商品則都由開市客蘇州店揀貨打包發貨。目前僅部分商品可使用電商配送。

結語：

很多用戶走進 Costco 會員店，原本只是想買一兩件東西甚至純逛看，卻不知不覺買了一車。也因此，Costco 被稱為 " 千元店 "。用戶在多番對比后發現，盡管 Costco 量大但計算單價確實便宜些，因此不少被擁有會員卡的朋友帶進來逛店的人，最后在會員中心排起長隊搶著辦卡。

但要在中國市場經營這門新零售生意并不容易。相比歐美會員店品牌，中國本土會員店一直在以更靈活的方式摸索適應本地市場的創新模式，比如推出更占據地理、小包裝、強體驗等優勢的中型會員制超市，進一步提升會員覆蓋人數、消費頻次。

在會員制零售競爭越來越激烈的當下，Costco 要如何保持長久的吸引力，很大程度上取決于其是否愿意為中國人的消費習慣而改變。畢竟，它的對手都很強大。