海外營(yíng)收占比曾高達(dá)99% 東方生物怎么做到的

據(jù)浙江東方基因生物制品股份有限公司（東方生物，688298.SH）發(fā)布的2022年報(bào)顯示，公司2022年總營(yíng)收87.40億元，其中境外營(yíng)收57.46億元，占比約65.75%。而在此之前的六年里，這個(gè)占比保持在94%以上，并在2021年達(dá)到了99.38%。

(相關(guān)資料圖)

數(shù)據(jù)來源：招股書和歷年年報(bào)，動(dòng)脈網(wǎng)制圖

雖然海外營(yíng)收比重降低，但面對(duì)國(guó)際形勢(shì)日趨復(fù)雜的當(dāng)下，東方生物是如何掌握全球市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，選擇最適合切入海外市場(chǎng)的產(chǎn)品？又如何進(jìn)一步獲得國(guó)外市場(chǎng)和企業(yè)信任，達(dá)成深度合作，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)的呢？

我們希望能從研究中，獲得一些提煉。

曾任北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院副教授的60后創(chuàng)始人

能擁有如今的成績(jī)，東方生物的創(chuàng)始人首先功不可沒。

創(chuàng)始人方炳良的海外經(jīng)商之路要從改革開放前的重大歷史轉(zhuǎn)折——1977年國(guó)家恢復(fù)高考說起。

高考恢復(fù)后的次年，方炳良順利考入浙江醫(yī)科大學(xué)（現(xiàn)浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院）。畢業(yè)后他選擇繼續(xù)深造，相繼在北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院及中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院兒科及遺傳醫(yī)學(xué)系獲得碩士學(xué)位，后又出國(guó)留學(xué)在德國(guó)漢堡大學(xué)人類遺傳醫(yī)學(xué)系取得博士學(xué)位。

這段留學(xué)經(jīng)驗(yàn)也成為他人生中以及東方生物的重要拐點(diǎn)。

學(xué)成后，方炳良首先選擇歸國(guó)，并在北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院及中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院遺傳醫(yī)學(xué)系擔(dān)任副教授一職。如今三十年飛逝，方炳良現(xiàn)任德州大學(xué)MD安德森癌癥研究中心胸外科和心血管外科的教授以及癌癥基因療法W.M.Keck中心負(fù)責(zé)人等職務(wù)。

2005年，方炳良在中國(guó)注冊(cè)成立了外商獨(dú)資企業(yè)——浙江東方基因生物制品有限公司，這就是東方生物的前身。

方炳良的這些深厚行業(yè)背景與豐富美國(guó)從業(yè)經(jīng)歷，或許是東方生物能在早期就打開國(guó)際市場(chǎng)的鑰匙。但在公司十八年的發(fā)展歷程中，還有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)尤為重要，那就是2020年。這一年對(duì)于東方生物來說，是個(gè)不平凡的年頭，對(duì)中國(guó)乃至全球IVD行業(yè)來說更是如此。

這一年，東方生物不僅成功登陸科創(chuàng)板上市，而且在2020年疫情初期就把握住了行業(yè)爆發(fā)趨勢(shì)，并將此優(yōu)勢(shì)貫徹至今。

質(zhì)變的突破需要量變的積累。那么在1977和2020這兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)的始末間，又蘊(yùn)含著東方生物怎樣的全球化布局思路及發(fā)展策略呢？

深入120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，三年斬獲國(guó)際認(rèn)證446項(xiàng)

通過深入解析東方生物2020年的招股書與2020-2022年的年報(bào)等公告，動(dòng)脈網(wǎng)現(xiàn)將其海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略主要分為以下四個(gè)方面：

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搭建三大境外平臺(tái)，塑造“本土化”優(yōu)勢(shì)

據(jù)Grand View Research預(yù)測(cè)，2024年全球體外診斷市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1053億美元，其中美國(guó)、西歐、日本等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體合計(jì)占據(jù)74%的體外診斷市場(chǎng)。

基于市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展前景的考量，東方生物自成立之初就陸續(xù)在歐美等IVD主流消費(fèi)市場(chǎng)設(shè)立了境外產(chǎn)研銷基地，如美國(guó)衡健生物科技有限公司（Healgen Scientific，以下簡(jiǎn)稱“美國(guó)衡健”）、加拿大衡通生物科技有限公司（Healstone Biotech），以及英國(guó)愛可生物有限公司（Accubio）。

這三大境外平臺(tái)的分點(diǎn)布局對(duì)東方生物的長(zhǎng)期發(fā)展而言，具有重要的戰(zhàn)略意義，真正實(shí)現(xiàn)了全球化研發(fā)、就近配套生產(chǎn)和銷售服務(wù)目的，規(guī)避國(guó)際政治、經(jīng)貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)，真正實(shí)現(xiàn)“本土化”，也為東方生物近三年境外業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)做出重要貢獻(xiàn)。

除了“大前方”的戰(zhàn)略布局，東方生物也在國(guó)內(nèi)搭建平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)提供支持。公司在深圳、上海和南京三地分別設(shè)立了亞馬遜平臺(tái)，并組建了國(guó)內(nèi)的境外銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，持續(xù)探索海外市場(chǎng)的本土化運(yùn)營(yíng)。

據(jù)2022年年報(bào)顯示，東方生物的各類產(chǎn)品已出口至北美洲、亞洲、非洲、歐洲、南美洲和大洋洲的120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

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經(jīng)銷為主，直銷、ODM為輔，五大客戶銷售額占比約70%

從市場(chǎng)策略來看，東方生物根據(jù)海外市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取了以經(jīng)銷為主，直銷、ODM為輔的商業(yè)模式。主要以“東方生物”“美國(guó)衡健”等自主品牌在海外市場(chǎng)進(jìn)行分銷和直銷，并以O(shè)DM的方式與境外IVD巨頭進(jìn)行獨(dú)家合作。

其中經(jīng)銷主要通過境外當(dāng)?shù)氐拇笮腕w外診斷類產(chǎn)品經(jīng)銷商。如世界500強(qiáng)企業(yè)Mckesson、巴基斯坦大型醫(yī)療器械企業(yè)Shams Scientific Traders、印度尼西亞大型醫(yī)療器械企業(yè)PT.Bintang MONO Indonesia，以及全球制藥解決方案服務(wù)商Tanner Pharma等客戶。

據(jù)2022年年報(bào)顯示，美國(guó)衡健以經(jīng)銷模式負(fù)責(zé)美洲及歐洲等主要國(guó)際市場(chǎng)的銷售，2022年的營(yíng)收為45.94億元，占公司總營(yíng)收的一半以上。

通過經(jīng)銷的合作模式，東方生物只需將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商后即完成業(yè)務(wù)流程，下游渠道開拓、終端消費(fèi)者維護(hù)等不承擔(dān)責(zé)任，極大地降低了公司的運(yùn)營(yíng)及銷售成本。但與之相對(duì)的是，這必然要犧牲一定利潤(rùn)。

對(duì)此，東方生物也覆蓋了許多直銷的終端客戶，如全球最大的連鎖超市Walmart（沃爾瑪）、世界500強(qiáng)企業(yè)Dollar Tree（美元樹）等。

基于自研所積累的技術(shù)和產(chǎn)品基礎(chǔ)，東方生物還靠設(shè)計(jì)制造能力成功打開海外市場(chǎng)。ODM便是東方生物實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)收入的快速和可持續(xù)發(fā)展的重要增長(zhǎng)極之一。

以“美國(guó)衡健”的自主品牌為例，2007年公司創(chuàng)立之初岌岌無名。為了盡快開拓市場(chǎng)，方炳良攜公司團(tuán)隊(duì)輾轉(zhuǎn)于美國(guó)、德國(guó)、新加坡、越南等多國(guó)的各個(gè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，盡可能貼近和發(fā)展客戶，打響知名度。

此外，公司也針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)“美國(guó)衡健”進(jìn)行了調(diào)整和包裝，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)與國(guó)際競(jìng)品對(duì)標(biāo)，最終形成了自研的快檢產(chǎn)品，美國(guó)衡健也從2010年陸續(xù)開始接單。

隨著衡健在美國(guó)積累的品牌價(jià)值逐漸成熟，2021年年底，衡健被指定為西門子醫(yī)療CLINITEST新冠抗原自測(cè)試劑的授權(quán)供應(yīng)商，而該試劑被美國(guó)FDA授予緊急使用授權(quán)（EUA）。

通過ODM的制造方式，東方生物不僅加深了與全球IVD四巨頭之一的西門子醫(yī)療的業(yè)務(wù)合作，也提升產(chǎn)品在全球IVD行業(yè)的影響力與知名度，進(jìn)一步加深了對(duì)全球市場(chǎng)的拓展，在不斷分化的產(chǎn)業(yè)格局中實(shí)現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)。

2022年年報(bào)顯示，東方生物的前五大客戶銷售額為61.11億元，約占年度銷售總額70%，境外大客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定良好。

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研發(fā)投入三年翻20倍，境外認(rèn)證占比九成

從技術(shù)創(chuàng)新角度來看，上述市場(chǎng)與客戶關(guān)系實(shí)質(zhì)上都建立在東方生物過硬的產(chǎn)品實(shí)力之上。2020年至2022年，東方生物累計(jì)新增研發(fā)投入10.34億元，而在上市前的三年報(bào)告期內(nèi)，這個(gè)數(shù)字還不到5000萬。

研發(fā)投入的指數(shù)上升也直接反映在了公司的專利數(shù)量、產(chǎn)品獲批數(shù)量上。

三年來，東方生物累計(jì)新增授權(quán)專利及軟件著作權(quán)合計(jì)190項(xiàng)，其中境內(nèi)73項(xiàng)，境外115項(xiàng)，軟件著作權(quán)2項(xiàng)，其中發(fā)明專利13項(xiàng)；累計(jì)新增醫(yī)療器械產(chǎn)品認(rèn)證514項(xiàng)，其中，新增國(guó)際認(rèn)證446項(xiàng)，新增國(guó)內(nèi)認(rèn)證68項(xiàng)。

截至2022年年報(bào)發(fā)布，東方生物已累計(jì)獲得授權(quán)專利545項(xiàng)，國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品醫(yī)療器械認(rèn)證1148項(xiàng)，并且90%以上的專利及認(rèn)證都由東方生物境外子公司申請(qǐng)。

東方生物國(guó)內(nèi)外專利數(shù)、拿證數(shù)及其占比

數(shù)據(jù)來源：公司2022年年報(bào)，動(dòng)脈網(wǎng)制圖

作為專業(yè)從事體外診斷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的上市企業(yè)，東方生物現(xiàn)已儲(chǔ)備上千種產(chǎn)品，主要由生物原料平臺(tái)、POCT即時(shí)診斷平臺(tái)、分子診斷平臺(tái)、液態(tài)生物芯片平臺(tái)、生化診斷平臺(tái)、第三方檢測(cè)平臺(tái)等構(gòu)成，具備從生物原料、診斷試劑以及診斷設(shè)備的完整產(chǎn)業(yè)鏈布局。

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從上游生物原料到下游獨(dú)立檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，布局全產(chǎn)業(yè)鏈

全球供應(yīng)鏈正遭遇新冠疫情影響疊加貿(mào)易保護(hù)主義的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。“聚集專注IVD，完善產(chǎn)業(yè)鏈布局”也是東方生物上市后的第一個(gè)五年計(jì)劃。對(duì)此，東方生物具有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

2022年Q2以來東方生物也和大多數(shù)IVD企業(yè)一樣面臨營(yíng)收和凈利潤(rùn)的雙降。在面對(duì)盈利能力不可避免的下滑時(shí)，東方生物積極拓展非新冠業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。公司提出“從‘檢測(cè)試劑+檢測(cè)設(shè)備提供商’向‘生物原料+檢測(cè)試劑+檢測(cè)設(shè)備提供商’+‘第三方獨(dú)立檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室’升級(jí)的全產(chǎn)業(yè)鏈布局”的發(fā)展戰(zhàn)略。

首先，自主研發(fā)上游原材料，保證公司高質(zhì)量產(chǎn)品和原料供應(yīng)。

具體來說，東方生物的兩家研發(fā)子公司：加拿大衡通和青島漢德森在研發(fā)上采用全產(chǎn)業(yè)鏈的模式，將優(yōu)勢(shì)主要集中在試劑的原料研發(fā)、生產(chǎn)加工以及針對(duì)市場(chǎng)變化的新產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)響應(yīng)速度，及時(shí)開發(fā)最新型毒品檢測(cè)生物原料，不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代及產(chǎn)品線擴(kuò)充，降低核心原料的外部依賴。

其次，引入自動(dòng)化與智能化管理生產(chǎn)線，四大技術(shù)平臺(tái)同步發(fā)展。

中游層面，東方生物擁有四大診斷平臺(tái)，分別是免疫診斷平臺(tái)（膠體金、熒光免疫、酶聯(lián)免疫）、分子診斷平臺(tái)（PCR核酸+FISH熒光原位雜交）、液態(tài)生物芯片平臺(tái)、生化診斷平臺(tái)相關(guān)的診斷試劑以及配套診斷儀器。

此外，東方生物還在美國(guó)休斯頓、英國(guó)蘇格蘭建設(shè)海外產(chǎn)研基地，除了能進(jìn)一步加大與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的深度合作，為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療衛(wèi)生建設(shè)事業(yè)作出貢獻(xiàn)外，基地產(chǎn)品也銷往歐美及世界各地。

最后，積極推進(jìn)“銷售端+應(yīng)用端”，延伸的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

除了前文中對(duì)銷售端的推進(jìn)，東方生物也在積極布局應(yīng)用端。公司在2022年半年度業(yè)績(jī)說明會(huì)上公布了上海萬子健臨床醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室的正式運(yùn)行。此項(xiàng)目的目標(biāo)是打造萬子健醫(yī)療集團(tuán)，建設(shè)一個(gè)以第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、司法檢驗(yàn)及鑒定、環(huán)境（污水）檢測(cè)、CRO業(yè)務(wù)為一體的商業(yè)模式，加大資源整合力度，將已儲(chǔ)備的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品嫁接到戰(zhàn)略客戶，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)性發(fā)展。

“內(nèi)研+外購(gòu)”，成功研制全球領(lǐng)先的第四代診斷技術(shù)

對(duì)于出海企業(yè)而言，除了修煉“內(nèi)功”外，通過收購(gòu)等外延擴(kuò)張方式，進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場(chǎng)占有率，快速提升企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模和核心能力也至關(guān)重要。

以被評(píng)為“中國(guó)醫(yī)械企業(yè)出海價(jià)值指數(shù)第一”的邁瑞醫(yī)療為例。邁瑞醫(yī)療在2023年的7月底又完成了一筆國(guó)際收購(gòu)交易。此次收購(gòu)是公司為了進(jìn)一步完善海外供應(yīng)鏈平臺(tái)，以現(xiàn)金形式收購(gòu)由Gorka Holding GmbH持有的DiaSys Diagnostic Systems GmbH的75%股權(quán)，收購(gòu)估值約1.15億歐元。

無獨(dú)有偶，“領(lǐng)航者”們幾乎都選擇通過M＆A來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互補(bǔ)，向數(shù)量更大、更高端的客戶群突破。作為外向型POCT全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的東方生物亦是如此。

2022年，愛可生物完成對(duì)英國(guó)本土企業(yè)OMEGA的生產(chǎn)線和技術(shù)收購(gòu)，取得唯一一個(gè)獲得WHO預(yù)認(rèn)證的艾滋病半定量檢測(cè)產(chǎn)品CD4；公司通過收購(gòu)控股北京新興四寰，新增了酶聯(lián)免疫技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)充了膠體金產(chǎn)品線，如諾如病毒、EB病毒、呼吸道合胞病毒、腮腺炎病毒、人細(xì)小病毒、漢坦病毒等檢測(cè)試劑等。

除了賽道覆蓋，東方生物也向第四代診斷技術(shù)——液態(tài)生物芯片檢測(cè)系統(tǒng)的高地發(fā)起沖擊。據(jù)其2022年報(bào)披露，公司目前在液態(tài)生物芯片領(lǐng)域已達(dá)到全球領(lǐng)先水平，并且相較于全球頂尖企業(yè)所研發(fā)的液態(tài)生物芯片，東方生物的創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)格更低、性能更高。

并且東方生物通過外購(gòu)專有技術(shù)結(jié)合后續(xù)進(jìn)一步自主研發(fā)，獲得了熒光納米晶編碼微球技術(shù)。熒光編碼微球是一種復(fù)合的功能微球，目前最主要的應(yīng)用場(chǎng)景就是液態(tài)生物芯片多指標(biāo)檢測(cè)領(lǐng)域，避免在產(chǎn)品商業(yè)化時(shí)被關(guān)鍵技術(shù)、原材料“卡脖子”。

目前尚無我國(guó)獨(dú)立開發(fā)的液態(tài)生物芯片檢測(cè)系統(tǒng)和產(chǎn)品，該平臺(tái)的完成可填補(bǔ)我國(guó)在該技術(shù)領(lǐng)域的空白，打破國(guó)外技術(shù)的壟斷，形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品替代。

核心技術(shù)人員離職，凈利下降100%，東方生物能否迎來下一個(gè)風(fēng)口

疫情“潮落”，許多企業(yè)也從高光走向黯淡。其中最引人注意的就是美國(guó)明星新冠檢測(cè)試劑制造商Lucira Health。該公司曾在2020年11月推出首個(gè)獲得FDA批準(zhǔn)的新冠居家自檢測(cè)試劑盒。但在2023年2月，Lucira Health向法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，一場(chǎng)新冠自測(cè)盒造就的暴富就此落幕。

同質(zhì)化的產(chǎn)品，依賴時(shí)代紅利的產(chǎn)品注定生命力短暫。Lucira Health就是因?yàn)楫a(chǎn)品線和市場(chǎng)單一（只有美國(guó)政府的新冠試劑訂單）而走向破產(chǎn)。因此，當(dāng)新冠檢測(cè)試劑需求量及價(jià)格回歸理性后，因新冠“狂飆”的IVD企業(yè)應(yīng)如何保持優(yōu)勢(shì)，保障市場(chǎng)份額？如何持續(xù)滿足國(guó)際客戶需求，穩(wěn)固公司業(yè)績(jī)呢？

早在2022年東方生物就已正式應(yīng)對(duì)以上難題，并將公司后疫情時(shí)代的發(fā)展戰(zhàn)略分為兩塊，即“推動(dòng)國(guó)內(nèi)外核心市場(chǎng)布局，重點(diǎn)突破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)”。

數(shù)據(jù)來源：招股書和歷年年報(bào)，動(dòng)脈網(wǎng)制圖

正如開篇所提到的，東方生物自2022年3月開始重點(diǎn)布局和回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并取得了戰(zhàn)略性突破進(jìn)展，2022年公司的國(guó)內(nèi)營(yíng)收占比約35%。

2023年7月，東方生物的全資子公司上海萬子健生物取得癌胚抗原、神經(jīng)元特異性烯醇化酶、細(xì)胞角蛋白19片段檢測(cè)試劑盒（流式熒光發(fā)光法）醫(yī)療器械注冊(cè)證。

液態(tài)生物芯片系列產(chǎn)品中的部分也已在歐盟備案，本次獲批的產(chǎn)品則是系列產(chǎn)品中第一個(gè)獲得國(guó)內(nèi)注冊(cè)證的。在該領(lǐng)域，東方生物從原料到試劑再到儀器都做了系統(tǒng)的布局，擁有全部自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

但在推動(dòng)升級(jí)之際，東方生物出現(xiàn)了核心人員的連連請(qǐng)辭。東方生物5月31日發(fā)布公告稱，公司核心技術(shù)人員郭興中近日已離職。據(jù)悉，郭興中任職期間主要負(fù)責(zé)分子診斷試劑的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。8月8日，東方生物又宣布其證券事務(wù)代表郭凱君已離職。

此外，東方生物在2023年6月發(fā)布的《關(guān)于上海證券交易所對(duì)公司2022年年度報(bào)告的信息披露監(jiān)管問詢函的回復(fù)公告》中披露，2023年一季度公司營(yíng)收3.76億元，同比下降92.08%，歸母凈利潤(rùn)虧損5033.01萬元，同比下降102.44%。

高峰已逝，但液態(tài)生物芯片尚未獨(dú)當(dāng)一面，“青黃不接”的東方生物如何快速推動(dòng)液態(tài)生物芯片系列產(chǎn)品的注冊(cè)落地，又如何像創(chuàng)立之初一般，攻克壁壘高筑的海外液態(tài)生物芯片市場(chǎng)，與賽默飛、安捷倫、Illumina三大巨頭同臺(tái)競(jìng)技？這都還需要時(shí)間和全球市場(chǎng)共同檢驗(yàn)。

參考資料：

1.IVD上市企業(yè)齊出海，是淘金還是渡劫？-動(dòng)脈網(wǎng)

2.東方生物：擦亮體外診斷產(chǎn)品的“中國(guó)名片”-上海證券報(bào)

來源：動(dòng)脈網(wǎng)