左手違規難止右手加碼布局 銀保渠道冰與火

近日，銀保渠道，博得行業諸多關注。左手，違規問題頻現，多家銀行因保險代理業務中暴露違規風險被通報、收罰單;右手，友邦大手筆入股中郵人壽、與東亞銀行簽訂15年獨家合作協議發力銀保渠道，多家頭部險企銀保業務成為保費拉升主力。

個險渠道增長乏力，行業進入轉型困頓期的背景下，銀保渠道正在轉型回暖，從曾經的低價值躉交產品為主，向復雜期交、高保障產品結構優化。瞄準高凈值用戶，是銀保渠道的優勢與方向，未來，滿足高凈值用戶的資產配置需求、突出壽險產品的防御專業價值，同時滿足客戶財富傳承需求，是行業的建議。

亂象屢現：涉欺騙投保人、違規搭售等

近日，銀保監會發布關于興業銀行侵害消費者權益情況的通報，6項罪狀中，半數涉及保險業。

具體來說，一者，興業銀行存在代銷保險業務中欺騙投保人、隱瞞與保險合同有關的重要情況，侵害消費者知情權的行為，比如銷售某消費型意外保障計劃時，稱該產品的醫藥費報銷“兩邊拿錢，跟醫社保不會沖突”，與監管備案的保險條款不符，夸大保險責任。又如，銷售某意外保障計劃時，銷售人員稱“發生風險了，傷殘理賠金賠個50萬或者100萬，交了1年的費用立馬100%退回來，后面9年的錢就不用交了”，隱瞞合同終止的重要情況。

向個人住房按揭貸款客戶搭售人身意外險，侵害消費者自主選擇權，是興業銀行在保險銷售業務中的另一項違規問題。據通報內容，2019年1月至2020年10月，興業銀行辦理個人住房按揭貸款業務時，在貸款發放前后數日內向客戶銷售借款人意外傷害保險，保險費率均高于一般人身意外險的數倍，涉及6206筆。

而且在搭售過程中，存在提前預收超過保單約定保險期間的保費，為保險公司和本行謀取不正當利益;以及超過監管備案的基準費率收取保費。

銀保渠道一直是監管重點，暴露的違規問題也屢屢浮現，絕非單例，一個月前，農銀人壽侵害消費者權益遭通報，通報中提及，農銀人壽銀保渠道保險銷售行為可回溯管理不到位;今年5月21日，銀保監會開出8761.355萬元的高額罰單，細數中國銀行36宗“罪”，其中分別包括個人住房貸款業務搭售保險產品、單家分支行代銷3家以上保險公司保險產品。

相關問題在各地監管部門的罰單里更是屢見不鮮，僅看6月，舉例來說，16日，吉林銀保監局對中國郵儲銀行長春盧家街營業所代客購買保險產品做出處罰，11日，因代理銷售保險不規范，寧波銀行收寧波銀保監局行政處罰書;9日，光大銀行南昌西湖支行因以貸轉存違規辦理存單質押貸款、借貸搭售保險產品被江西銀保監會沒收違法所得2000元，并處罰款90萬元。

銀保渠道問題頻發常為消費者所詬病，銀行銷售人員重視傭金、缺乏保險專業性，保險公司追求保費規模，漠視風險管控，造成問題積聚。從行業長期發展與消費者保護角度來說，提升合規能力是當務之急。

提速回暖：保費提升，行業加碼布局、發力轉型

行業違規警示頻現的同時，銀保渠道也在發展新格局。

2017年以前，銀保渠道與個險渠道一度分庭抗禮，是行業保費規模的扛鼎之力，但在行業把控中短存續期產品、推動價值轉型，銀保渠道監管力度加大背景下，2017年、2018年行業銀保渠道保費增速下滑，甚至跌至零下。

但在近兩年，銀保渠道推動轉型，代理人渠道增長乏力，陷入發展困頓期的新環境下，行業對于銀保渠道正在加碼發力，重新布局。回溫體現于數據，2020年，銀保人身險業務原保費收入回歸萬億平臺，累計實現1.01萬億元，同比增長12.6%。相反，受疫情影響，個人代理人渠道保費收入實現17965.96億元，同比增速僅有4.27個百分點。

產品構成已有明顯變化，根據保險業協會對62家壽險公司報送數據統計，2020年增額終身壽險和年金險產品占據期交產品年度銷量前十中的九席，已成為銀行代理渠道業務結構轉型主要的推動力之一。

從今年以來的機構表現來看，對銀保渠道的重視也在加強。近日，一向著力于個險渠道的友邦保險，出資120億元入股中郵人壽，后者正是在銀保渠道獨具優勢的銀行系保險公司，對此，友邦的表態是“這筆投資可令其受益于拓展的中國壽險市場機遇，以及與現行的中國戰略互補的分銷渠道和客戶群所帶來的潛力”。

而在不久前，友邦人壽官宣與東亞銀行(中國)開展為期15年、覆蓋內地與香港的全新獨家策略性銀保合作，東亞銀行向其零售銀行客戶獨家分銷友邦保險的人壽產品及長期儲蓄產品，并推出首批人壽保險產品，涵蓋退休規劃、資產傳承及教育規劃。

諸多頭部險企也在加速渠道調整，重構個險渠道與銀保渠道的業務布局。

如中國人壽，強調銀保渠道要以規模與價值并重為長期目標，2020年銀保渠道保費收入412.4億元，同比增長62.1%，首年期交保費同比增長26.1%。

新華保險近兩年對銀保業務進行提速，成為保費規模拉升的主要驅動力，2020年銀保渠道長期險首年保費230億元，占比59%。

對于上半年表現，國君非銀提出，新華保險得益于高預定利率的年金險“惠添富”在銀保渠道銷售，上半年銀保業務“以躉促期”效果顯著，預計在個險新單面臨增長壓力的背景下帶動總新單實現小幅正增長。

接下來，如何在合規背景下繼續推動銀保渠道轉型，是行業亟需思考的重點。

“銀保渠道轉型的主要一面體現于產品，開始呈現長期化、保障性增強的特點，在‘簡單粗暴’的唯收益論產品被把控的背景下，保險公司和銀行開始思考新的業務發展點，既要合規，又要貼合渠道客戶特點，既要有保障價值又要滿足客戶財富儲備與積累的需求”，一位人身險公司相關負責人向藍鯨保險分析指出，“正在從曾經的躉交、低價值產品為主，轉向復雜期交、高價值為重的市場”。

“銀行零售條線本來就非常成熟、有體系，因此對保險公司的體系化要求不會太高，銀行已經對其自身的客戶做了很細的分層，銀保業務經營的核心邏輯，就是要經營好銀行的客戶。隨著多年推廣的銀行現場經營，銀行普惠客戶到店率已經越來越低，銀保渠道更應該是高凈值化，著力經營銀行渠道高凈值客戶”，交銀人壽副總裁錢陳慧站在銀行系險企的立場對銀保渠道分析道。

錢陳慧認為，解決高凈值客戶需求方面，重點圍繞兩大需求做出探索，一個需求是高凈值客戶的資產配置需求，向客戶輸出資產配置理念，強調要攻防平衡，突出壽險產品的防御專業價值。另一個需求是財富傳承需求。

“當前時代最大的變化，就是中國正進入超級老齡化和超級網絡化社會，金融市場中原有的供需關系、產業經濟都將徹底重塑，進而深度影響銀行和保險公司合作的底層邏輯。諸如養老金融和場景營銷的合作，可能會讓保險公司不僅是一個產品供應商，更可能是一個與銀行深度融合的合作伙伴”，工銀安盛人壽總裁吳茜在一次公開論壇中展望道。

(石雨)